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垄断|清华学霸做到了！不到一年打破国外技术垄断 硬刚传统巨头( 二 )


2021年7月，张华坤、李可瑞、周懿三位清华学子共同创立了铱钼智能，公司核心技术团队均跟随张华坤和李可瑞创业多年，团队覆盖了从设计到销售的整个链条，有着丰富的产品、工程经验及较强的市场开发能力 。
铱钼智能以生产矿区的大型工程机械为主，其首款产品并非纯电动矿山卡车，而是以电驱动为主，配备8x8全轮驱动，搭载1,000度电池包以及300千瓦的燃油增程器，开启了国产电动矿卡200吨的新时代 。
“只有这样的配置，在矿区才能大规模跑起来 。”张华坤说 。
深度了解行业，选择重资产创业
张华坤并未选择从自动驾驶系统切入的轻资产模式，而是选择了生产整车的重资产创业模式 。
当前，在矿山场景下有三类企业 。第一类是三一、徐工等传统主机厂，以及同力和临工等民企；第二类是做无人驾驶系统的创业企业，如慧拓、踏歌、易控智驾等；第三类是主打新能源概念的新进主机厂，如博雷顿、司凯奇等 。
张华坤的铱钼智能，显然属于第三类 。作为重资产创业，其启动资金显得尤为重要 。
“首先我们自己有一部分资金，再加上行业内一些资源的全力支持，比如有的关系不错的客户可以提前打款，我们给他做一些设计 。”张华坤说 。
国内矿山工程机械行业中，有不少企业的车型设计出自铱钼智能 。通过设计车型等手段，铱钼智能把整个企业的方向调整到矿山上来，开始快速迭代 。
虽然获得的开发费不多，但铱钼智能的团队为其他企业做整车开发时，也积累了不少经验 。
在张华坤看来，选择重资产创业是出于对矿山行业的了解，而自研的模式一方面可以全链条自己控制，另一方面也更容易快速的铺量，可以边盈利边扩大 。
也就是说，铱钼智能更关注的是能够迅速落地的商业模式，包括坚持自己做生产，而非代工，这样更有利于把控整个生产过程和质量体系 。
这样做的意义在于，前期可以快速迭代，想铺量的时候可以迅速铺量，产品出现问题能够迅速做出反应 。
“所以你看着我们这个模式感觉比较重，这也是我们这么多年打下来的一个经验，做矿区无人驾驶系统的公司模式看似很轻，但轻也有轻的难处 。”张华坤强调 。
铱钼智能整个体系向前推进的核心策略是，目前车辆虽然也配备无人驾驶系统，3到5年以后也能实现全自动驾驶，但是在有人时代，车辆就已经能比现有的燃油车好开、好用，更能为客户创造实际价值 。也就是在整个企业发展的不同阶段，能够有大额盈利或者能够快速突破规模 。
“看似前期我的资产重一点，其实我换来的是整个时间，包含无人驾驶，我们是软硬件同时在做 。”张华坤认为 。
目前无人驾驶的软件部分，整个线控底盘的系统软硬件都由铱钼智能自己研发 。因此在后续迭代的过程中，铱钼智能或将像蔚小理等造车新势力一样，无人驾驶的版本或智能化迭代速度会非常快 。
“所以整体上我们走了一条比较难的路，但这条难的路特别稳 。”张华坤说 。
他认为，每卖一台车都是有利润的，当然前期是毛利，但后续整个体系快速通过这种商业化可以铺量，前期不用为了做测试去买别人的车 。
他判断，铱钼智能其实整体上跟做矿区无人驾驶的公司差不多，5年以后如果大家还都存在的话，干的活差不多，都是做矿区的无人化运营，专业化的服务 。
整整跑了三年，积累第一批客户
目前，铱钼智能的主要客户有两类，第一类是大型矿山企业，也就是B端的客户，比如神华国能集团、中煤能源等 。
第二类是矿山服务的专业化公司的服务队来承包，然后用自己的工程设备去运营 。
“这两类客户里面我们也确实有关系不错的，对产品的售价也做过一些测试，高配的型号能卖到500多万元，客户确实也认可 。”张华坤表示，跟客户现有体系产品比起来，只要有大额效率的提高，客户自然而然地愿意付钱 。
不过，与煤老板和矿主打交道背后的故事，却并不平凡 。
张华坤的打法是，首先搞几个标杆矿区，做到眼见为实，车要真好用，才能真正打动客户 。其次就是快速突破煤老板或者矿主 。
2010年，张华坤与李可瑞开始做矿山时，所有的客户都要自己开着车去跑，其间遇到了矿山行业各类形形色色的老板 。
通过吃饭喝酒，张华坤与李可瑞与客户的关系逐渐熟络起来，但是真正打动客户的，还是靠给客户提供的解决方案，包括客户提的一些技术或者参数要求 。


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