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朋友们大家好 ， 欢迎大家关注戏说销售 。
今天 ， 我们继续以轻松愉悦的方式 ， 像说戏一样“戏说”销售的那些事 。
让我们一起 ， 解决销售难题 ， 助你一臂之力 。
今天我们先来说说 ， 为什么有的人可以把销售做的那么好 ， 自己却总是不行 。 其实 ， 就是因为你没掌握正确的方法 ， 没有学会“制敌”的关键一招！
那么想做好销售 ， 高手一招制敌的招数到底是什么呢？
两个字—信任！
没错 ， 就是信任 。 确切的说是增强信任 。 没有信任作为前提 ， 别管我们销售的是什么产品 ， 价值如何 ， 都很难达成交易 。 那么有人可能会问了：老师 ， 那如何让对方信任呢？这是个好问题 ， 其实达成信任的方法很多种 ， 我们今天例举其中最有效的两个方法:
1.职业信任 。 什么叫做职业信任？其实就是外在的一切 ， 穿着打扮 ， 言谈举止 ， 销售工具等 。
大家想个问题 ， 为什么医生都穿白大褂？而警察都穿制服呢？这就叫职业信任 。 我们想象下 ， 如果我们进到一家医院面对一名身着休闲服的医生 ， 会有什么感觉？不靠谱不专业对吧 。 所以 ， 穿着打扮干净利落 ， 代表职业是最基本的职业信 。 这个相信大家都能做的到 ， 但是只是做到是不够 ， 千万不要衬衫皱皱巴巴 ， 头发乱糟糟 。
那言谈举止呢 ， 就是我们讲话和动作都要很职业 ， 少说生活用语多用职业用语 ， 切忌小动作—
例如广告行业别讲“能看到的人很多”而是说“受众广泛”；
房产行业别讲“我这有套特别便宜的房子”而是说“在区域内最具有性价比的一套”；
汽车行业别讲“顶配多个功能 ， 能帮你刹车”而是讲“顶配最亮眼的是主动刹车功能 ， 千万别小看它 ， 关键时刻会自动识别障碍物启动刹车 ， 增加车主90%以上的安全性” 。
举止的话切忌轻佻、随意 ， 不注意细节 。 不要摸摸这碰碰那 ， 递送东西要双手 ， 而不是随意一丢等等 。 这里就不展开戏说了 。
销售工具是指需要带的辅助销售的物品 ， 例如介绍手册、名片、本子、文件袋等等 。 这里切忌名片要有名片夹不要皱皱巴巴或者随意放在裤子和衣服口袋里；本子上不要乱写乱画；给到客户看的东西也要整洁 。
以上列举的都是最基本的职业信任的要求 ， 不能完全概括 ， 大家可以根据自身的行业想一想 ， 类似的事情都有没有做到位做好 ， 或者有没有其他的可以增加职业信任的方法 。 不要小看这些事情 ， 细节决定成败 ， 有时候销售的成功与否 ， 就在于一刹那的小细节 。 可能只是因为你一身烟味就会导致丢了一个客户 ， 自己还百思不得其解 。
2.专业信任 。 什么叫专业信任？没错 ， 就是字面的意思—专业！这两个字才是决定性的 。
大家千万不要认为自己对这个行业了解的足够了 ， 自己就足够专业了 。 那什么叫做专业呢？
专业是：卖一台车 ， 你可以回答客户提出的任何问题 ， 用最简洁的语言让客户听得懂 ， 而且只有你才行；专业是：卖一套房你可以驾轻就熟的说出物业的优劣可能对生活的影响、同社区的群体构成甚至这些群体对家庭是否有提升或者打扰、墙壁和地板的薄厚所产生的隔音效果甚至是结构性钢筋和水泥的比例 。
这 ， 才叫专业！但只做到这些 ， 其实也是不够的 。
我曾经遇到过一个二手房地产公司的置业顾问 ， 他能把一栋楼18层共73户居民165个人的身份背景经历讲给我听 ， 甚至他清楚的知道每家小孩几岁 ， 在哪里上学 。
要知道邻居的质量和特点有时候对居住的舒适性是有着甚至决定性的影响的 。 大家不要觉得说 ， 这样多可怕啊 ， 做人口调查么 。 我们举这个例子 ， 只是想说明—最高境界的专业其实是足够的用心 ， 就像海底捞的服务一样 ， 做起来不难 ， 但几乎没有人去做 。
只有让自己完全投入其中 ， 用心去感受 ， 用心去关注每一件事情 ， 燃烧自己的所有热情 ， 真正的热爱自己的职业 ， 让每次的销售成功都不仅是给对方一件物品 ， 而是给对方一个温暖快乐的家、一台启动瞬间扫除疲惫的爱车、一件穿上之后可以一天好心情的衣服、一份真正帮助对方无忧生活的保险……
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