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直复营销是什么( 二 )

互联网在家里起源于


3.鼓励客户立即响应
通过关注所有努力的动机
广告接受者立即采取某种特定行动，并为顾客立即反映提供了尽可能的方便和方式，使人性化的直接沟通即刻实现 。
4.营销战略的隐蔽性
直复营销战略不是大张旗鼓的进行的，因此不易被竞争对手察觉，即使竞争对手察觉自己的营销战略也为时已晚，因为直复营销广告和销售是同时进行的 。
5.关注顾客终生价值和长期沟通
直复营销将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，关注和帮助顾客实现终生价值 。
直复营销的种类：
直复营销（direct response marketing）作为营销活动的一部分，与现代消费者的联系越来越密切 。一方面，现代社会生活节奏不断加快，使消费者用于购物的时间渐趋减少 。另一方面，信息、通讯技术的发展，信用系统的不断健全，对直复营销的发展提供了契机 。
现在，随着信用手段和信息技术的快速发展，直复营销形式得到了空前的发展，其形式不再局限于邮购活动 。随着电话、电视以及互联网等许多媒体的出现，直复营销形式变得越来越丰富，常见的直复营销形式主要有：
1．直接邮寄营销：
营销人员把信函、样品或者广告直接寄给目标顾客的营销活动 。目标顾客的名单可以租用、购买或者与无竞争关系的其他企业相互交换 。使用这些名单的时候，应注意名单的重复，以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客，引起反感 。
2．目录营销：
营销人员给目标顾客邮寄目录，或者备有目录随时供顾客索取 。经营完整生产线的综合邮购商店使用这种方式比较多，如蒙哥马利?华德公司（Montgomery Ward）、西尔斯?罗巴克公司（Sears Roebuck）等 。
3．电话营销：
营销人员通过电话向目标顾客进行营销活动 。电话的普及，尤其是 800 免费电话的开通使消费者更愿意接受这一形式 。现在许多消费者通过电话询问有关产品或服务的信息，并进行购买活动 。
4．直接反应电视营销：
营销人员通过在电视上介绍产品，或赞助某个推销商品的专题节目，开展营销活动 。在我国，电视是最普及的媒体，电视频道也较多，许多企业已开始在电视上进行营销活动 。
5．直接反应印刷媒介：
直接反应印刷媒介通常是指在杂志、报纸和其他印刷媒介上做直接反应广告，鼓励目标成员通过电话或回函订购，从而达到提高销售的目的，并为顾客提供知识等服务 。
6．直接反应广播
广播即可作为直接反应的主导媒体，也可以做为其他媒体配合，使顾客对广播进行反馈 。随着广播行业的发展，广播电台的数量越来越多，专业性越来越全，有些电台甚至针对某个特别的或高度的细分小群体，为直复营销者寻求精确目标指向提供了机会 。
7．网络营销：
营销人员通过互联网、传真等电子通讯手段开展营销活动 。目前，像书籍、计算机软硬件、旅游服务等已普遍在网上开始了其营销业务 。除此之外，营销人员还利用报纸、杂志、广播电台等媒体进行营销活动 。上述几种直复营销方式可以单一运用，也可以结合运用 。
直复营销的特征
尽管直复营销作为一种营销思想早就存在，但是一直到 80 年代，人们仍认为它是分销的一种方法 。大家普遍接受的定义是史丹?瑞普（Stan Rapp）和汤姆?柯林斯（Tom Collins）所作的定义：“直复营销是不经过门市，直接在买卖双方之间完成交易的一种分销形式 。”上述定义虽然概括了直复营销的基本本质，但是随着直复营销的作用越来越广泛，它已经很难全面概括直复营销的用途 。
直复营销和其数据库关注的是每个消费者和潜在消费者的行为 。他们根据消费者过去的购买行为来预测未来的行为 。这些信息是以个人为单位进行处理的，即使消费者数以万计，仍可用它来进行对个人行为的分析并做出决策 。这并不意味营销调研已过时，但是如果只依靠营销调研所得到的信息，将会做出普遍适用于消费者行为的假设，这一假设运用到个人情况时，可能是错误的 。总之，直复营销强调根据有关个人的信息进行分析决策，最终使顾客终身价值达到最大化 。
直复营销的特征可以概括为互联性、目标化、控制和连续性 。
1．互联性（interaction）指营销人员和消费者之间的相互联系，它包括两层含义：（1）营销人员怎样在目标市场上提供旨在引起消费者反应的刺激物 。（2）消费者怎样对此做出反应 。与消费者的相互联系中，营销人员可以获得能有效地进行目标化和控制的信息和怎样与消费者保持联系的信息 。因此，在直复营销的四个特征中，互联性是处于中心位置的 。


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