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中国茶企进军商超缘何惨败而归( 二 )

茶知识


茶文化应该是因茶而派生的社会现象 ， 不是简单的茶历史和茶故事 ， 更不是茶叶销售的有力推手 ， 中国茶企要想征战商超 ， 正确理解中国的茶文化 ， 在思想观念上的更新无疑是首要之举 。
环境难适应 ， 商超成捞死鱼的破网
除了产品形态的传统落后 ， 不能适应现代人快捷便利的需求之外 ， 经营手段的落后无疑也是中国茶企商超屡败的关键所在 。首先 ， 中国茶企以经营传统门店的手段去经营商超 ， 坐等消费者购买茶叶而没有品牌推广的意识 ， 产品进商超却没有相应的广告推广 ， 知名度几近为零的中国茶企产品因而得不到消费者的认可；其次是促销手段缺乏 ， 在商超里产品销售完全有别于茶叶店里的关系卖茶 ， 商超促销不是简单的低价让利即可 ， 而是要挖掘消费者的消费心理与精神需求 ， 这样的销售环境让茶企难以快速适应；三是产品价格体系不科学 ， 茶企想进入商超就得接受不低于30％以上的不同名目的商超费用 ， 加上商超渠道的管理又需要不少人力的支持 ， 商超收费和员工工资两项的费用将达到销售额的60％以上 ， 外加广告费用的投入和促销时的让利 ， 使茶企难以支撑商超带来的成本压力 ， 面对这些茶企无法排解的压力 ， 茶企进了商超之后往往选择被动销售 ， 根本没有能力去制定销售业绩目标 。
【中国茶企进军商超缘何惨败而归】从立顿、康师傅等茶企的案例来看 ， 商超无疑是中国传统茶企实现强大梦想的战场 ， 但中国茶企真正进军商超的实力还普遍欠缺 。如沃尔玛这样的商超对每一个要进入的产品 ， 都有严格的第三方验厂环节 ， 即沃尔玛委托第三方对申请进入的企业进行综合实力的评估 ， 不少中国茶企就过不了这一关而被挡在沃尔玛的大门外 。此外沃尔玛还很注重茶叶产品的形态特色 ， 对于没有鲜明特色的茶叶产品 ， 他们本身就没有兴趣进行招商引进 。也就是说 ， 中国茶企在看好商超这个全新渠道的同时 ， 自身的实力提升还是必须完善的基础 。


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