江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

品牌+渠道+价值观=全国化

茶知识

【品牌+渠道+价值观=全国化】原题：区域茶叶品牌如何蜕茧成蝶？和君咨询集团蒋同：品牌+渠道+价值观=全国化
产业的发展实际上是龙头企业的发展 。茶产业也不例外 。中国茶产业产业集中度极其低，用市场消费容量计算，茶产业则超过了1000亿以上，但是，以2009年（中国茶叶流通协会）销售收入为基础计算的市场集中度显示，中国制茶企业的前四家卖方集中度在13.59%，前八家集中度在20.98% 。
和君咨询集团的蒋同据此判断：
中国制茶业属于市场类型第六等级的低度集中的市场结构，并且规模经济效应不明显，属于极低垄断型的竞争性市场结构 。这样的背景下，必须要产生一批龙头企业，整个产业才会有未来 。而中国茶产业高度分散，几千个品类，几万家企业，每个品类、每家企业都有一亩三分地 。如果要做大，就必须做到别人的一亩三分地里面 。如果全国茶业市场集中于几个领头企业，可以发挥产业链的示范带头作用，拉动地方经济 。只有全国化，茶业企业才可以做大 。
蜕茧：突破固化思维和模式
多大规模才算是全国化？用销售额这个硬指标估算，全国有30多个省直辖市，每个省平均5000万计算，就是15亿左右 。对于茶业来说，就算是每个省的5000万，也做不到，一两千万也算是不错的了，大量的都在一千万以下 。
为什么目前茶业的全国化都不成功？
因为大家都以立顿、天福作为参考目标 。目前中国茶业仍仅以英国立顿、台湾天福的思维来思考茶产业是有点落伍的 。
目前中国的茶业，主要有三种全国化模式：
产品品牌模式 。茶叶品类的背后是历史、地理环境、区域气候、工艺等特定的文化现象，这些文化现象经过几千年的传承，已经成为大家共享资源，无法成为某家企业独有 。但是产品品牌是可以独享 。这种模式的代表是立顿、普洱茶的大益、竹叶青的论道 。
渠道品牌模式 。渠道品牌本质不是茶叶文化，而是茶叶好坏的标准，渠道品牌提供給消费者的核心价值是让消费者放心，这种放心源自专卖店的品牌 。渠道品牌的定位是茶叶专家，来专卖店购买到的茶叶都是正装好茶，渠道品牌整合了上游的茶叶生产商，渠道品牌实际上是一个茶叶展示和交易的平台 。因为赢利方式可以复制，企业可以实现连锁化扩张 。这种模式的代表是台湾天福、福建八马 。
电子商务模式 。电子商务说到底是一种渠道形式，借助于淘宝等平台开旗舰店或者自己独立运营平台，成本比线下低，面对的是全国市场 。做电子商务的茶企已经很多，但是缺少创新，只知道模仿 。山国饮艺铁观音搞了个电子商务尚客茶品，看名字就知道是模仿凡客诚品，模仿了皮毛但是没有学习到精髓 。
成蝶：品牌+渠道+价值观=全国化
区域性茶叶要走全国化路线绝非易事，想要蜕茧成蝶，怎么办？和君咨询集团的蒋同提出：品牌+渠道+价值观=全国化 。几个条件必须同时符合 。
第品牌必须支持（如老八大名茶等） 。
竹叶青做论道，前期投入了很多钱，但还是个区域品牌，销售业绩也面临瓶颈 。
道理很简单，竹叶青不是老十大大名茶，不是一线品类，是二线品类 。一线品类指的是老十大名茶西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶，一线品类在人民心中有坚实的地位，是最好的茶的代表 。
未来中国茶业全国化的典型，首先是老十大名茶里面的一线品类，在一线品类集体弱势的背景下，二线品类有全国化突破的机会，但是投入会很大 。竹叶青的论道是有基础的，因为它在四川还是有历史的有口碑的 。一些局限性小的品类也具备全国化的机会，如红茶的川红集团、黑茶白沙溪、藏茶的友谊茶业都不错 。
第高效率的渠道 。
同样是一线品类，全国化比拼的是品牌影响力和渠道的扩张力 。
品牌是拉动销售，渠道则是推动销售，缺一不可 。没有渠道，产品就像血液无法输送到身体各个部位 。中国茶业除了八马、大益、天福已经具备初步的全国化渠道，其余99％都是在自家的一亩三分地里面，主要依靠政府采购、礼品团购过着小康生活 。
什么是高效的渠道呢？
天福为什么不厉害？天福虽然有1000多家，但是全国撒胡椒粉，平均分布，导致每个城市都不强 。山国饮艺虽然有几百家店，但是强招商，弱管理，对于提高加盟商的单店盈利没有系统能力，会有相当数量的加盟商没有钱赚，这对苦心经营的山国饮艺品牌是巨大的伤害，所以说山国饮艺有渠道，但是渠道无效 。日春铁观音虽然门店不多，但是牢牢地抓住了泉州市场 。华祥苑在厦门也是如此 。八马700家店比不上天福多，但是八马在全国有数个强势市场，如深圳 。峨眉雪芽在成都发力，成果显著 。


推荐阅读


上一篇：新款三星QLED电视与索尼液晶旗舰新机怎么选？

下一篇：重庆金佛山古茶文化节呈现三大特点