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私人银行|“逃离”私人银行( 二 )

财富管理私人银行


于是 ， 对私行客户经理专业度和投资结果都不满意的Catherine ， 选择从该私行撤了资 。
其实 ， 私行运营机制具有浓烈的销售色彩 。 私行赚取的核心费用包括交易费用、贷款费用、产品上架返点费用 。
某产品若想在私行上架 ， 必须给私行返点 。 “谁给私行的返点最高 ， 私行便有最大的动力将其产品放在私行的平台上 。 ”香港某联合家族办公室投资总监王源称 。 与此同时 ， 产品卖得越多 ， 私行客户经理获得的激励便越多 。
“这种激励模式 ， 无法从根本上保证私行和客户利益的一致性 。 ”徐钦实表示 ， “客户也无法获取真正有效的建议 。 ”
确实如此 ， 在私行内部 ， 有些客户经理为了拿到更高的提成 ， 于是频繁交易 ， 甚至过度交易；有些私行客户经理 ， 为了更高的销售业绩 ， 反复向客户推销所谓的“更赚钱”的产品 ， 最终导致客户亏了钱 ， 甚至导致部分客户资产缩水50% 。
还有些中高层私人银行家 ， 私行给予他们的部分奖励 ， 并非以现金方式发放 ， 而是以期权的形式发放 。 员工一旦离职 ， 期权将被公司收回 。 这一激励方式 ， 也会影响销售行为——私人银行家更愿意销售时间周期短、风险高的产品 ， 而非周期长、回报高、风险低的产品 。
随着时间的流逝 ， 客户开始觉醒 。 “我们的投资几年没回报 ， 甚至是负回报 ， 私行却赚得盆满钵满 。 ”李云告诉《家办新智点》 。
近年来 ， 私行渐渐地也意识到这一问题 ， 于是提出“均衡模式” ， 即私行客户经理必须均衡地销售产品 ， 不能完全集中或单一化地销售某种产品 。 如果产品不够均衡 ， 即使客户经理最终销售额很多 ， 也会影响奖金 。
然而 ， 在李云看来 ， “底层机制不改变 ， 无论如何调整 ， 本质上都无法解决与客户利益冲突的问题 。 ”
不过 ， 曾在私行任职过、现为联合家族办公室Cypress Capital创始人的潘志强则抱持不同的观点 。
“这种机制合法合规 。 投资本就是风险与收益共存 ， 客户只有承担相应的风险 ， 才有预期的回报 。 ”潘志强称 ， “对客户而言 ， 动机良善听起来很重要 。 但除了动机之外 ， 多数客户更看重利益 。 ”
四、“治病功能削弱”
“私行帮人‘治病’的功能在慢慢削弱 ， 只剩下了‘卖药’的功能 。 ”曾在海外私行任职多年、现为磐合家族办公室创始人颜怀江表示 。
过去 ， 私人银行常常会为超高净值客户提供除财富管理以外的一系列家族法律、税务等方面的咨询服务 。 提供此类服务 ， 往往能够增强与客户的黏性与信任 ， 同时降低客户的成本 。
然而 ， 自2008金融危机之后 ， 随着美国和经合组织分别陆续推出FATCA条款和CRS协议 ， 海外资产隐身变得愈发困难 ， 高净值人士的传统离岸避税天堂（瑞士、巴哈马、百慕大等）统统沦陷 。
由于很容易被CRS和FATCA处罚 ， 私行亦不再直接或间接提供法律和税务服务 ， 并纷纷削减服务团队 。 过去依靠法律税务咨询这一差异化服务来吸引客户的私行 ， 如今只剩下财富管理功能 。
与此同时 ， FATCA和CRS的推出 ， 也使得私行的保密性不断下降 。 “客户最在意的高保密性降低了 ， 私人银行就会遇到很大的挑战 。 ”颜怀江表示 。
再加上中国外汇管制日趋严格 ， 资产境外化的路径越来越少 。 于是 ， 一些更在意避税功能或法律服务的客户 ， 不再选择私行 。 客户增量受阻 ， 许多私行不得不在存量市场中激烈竞争 。
“存量市场的竞争 ， 最终比拼的是差异化” ， 颜怀江认为 。
然而 ， 如今的美系私行、欧系私行、中国系私行的产品和服务 ， 早已没有了往昔较为明显的差异性 ， 产品同质化现象日趋严重 。 在产品几乎没有差别的情况下 ， 有些私行为了抢夺客户 ， 甚至还会采取一些“非常规手段” 。
与此同时 ， 随着私行合规审查越来越严 ， 开户周期也越来越长 。
10年前 ， 客户开一个私人银行账户比较简单 ， 只需要大概说明一下客户的资金来源 ， 以及想要在银行做怎样的财富管理即可；如今 ， 客户开户 ， 一定要出据资产来源相关证明 ， 如公司财务报表、审计报表、个人收入证明、工资单或完税证明等 。
“现在客户开一个私行账户 ， 可能甚至要花6个月时间” ， 徐钦实称 ， “因为很多客户无法立刻拿出这些证明 。 ”
“许多繁文缛节的规定 ， 造成了从业者和客户大量时间的浪费 。 ”王源也表示 。


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