奔驰|为什么德国人干不掉特斯拉？
在中国 ， 为什么奔驰、宝马、奥迪的纯电动车卖不过特斯拉？有人说是因为续航太低 ， 有人说是价格太贵 ， 但可能真相并非如此简单 。
BBA的电动化转型 ， 如今已经有了“大跃进”的趋势 。
近日开幕的慕尼黑车展期间 ， 宝马集团董事长齐普策正式宣布：“宝马未来10年完成1000万纯电动车型交付 。”
而此前 ， 梅赛德斯-奔驰董事会主席康林松也表态：“至2025年 ， 我们每一款车型都将提供纯电动版本 。”奥迪这边的计划是 ， 自2026年起 ， 面向全球推出的全新车型将均为纯电动车型 。
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奔驰EQG Concept
奔驰在慕尼黑车展上一口气发布了四款纯电动车：有“纯电大G”之称的EQG Concept、EQE、EQS53 AMG ， 以及可能打破电动车售价天花板的迈巴赫EQS SUV Concept 。而宝马这边也发布了BMW i循环概念车 。同时这两家的子品牌Smart和MINI ， 都拿出了纯电动概念车 。
与庞大的销量目标和全新产品阵列 ， 形成鲜明对比的是——在国内 ， BBA各家的纯电动车单月销量被特斯拉碾压 。
国内销量数据显示 ， 宝马iX3在7月卖出1841辆 ， 奔驰EQC卖出323辆 ， 奥迪e-tron卖出148辆 ， 才20万不到的奥迪Q2L e-tron仅卖出388辆 。即便是受到出口和产能的影响 ， 7月特斯拉Model 3在国内还是售出了6601辆 ， Model Y为2397辆 ， BBA三家销量之和也不及特斯拉的零头 。
BBA的品牌光环 ， 在电动车上为何失效了？为了找到更接近真实的答案 ， 虎嗅近日分别走访了梅赛德斯·奔驰、宝马以及一汽-大众奥迪位于北京地区的多家经销商门店 ， 我们得出三个层面的原因：
1、销售层：燃油车仍是主推；
2、产品层：油改电仍是主力；
3、企业层：基建严重缺课 ， 产品线单一 。
一、被摆在展厅外的奔驰电动车
要知道 ， 终端销售不积极 ， 再好的品牌也卖不出爆款车型 。
现实就是 ， BBA在国内铺设的经销商渠道 ， 对于燃油车的销售依旧保持高度的重视 ， 但对纯电车型销售的用心程度参差不齐 。
首先 ， 进店引导策略就偏向燃油车 。
进店后 ， 每家的销售人员都会询问类似“先生 ， 您看什么车？”的问题 。当我们报出预算后 ， 他们给出的引导一定会是对应价格的某款热销燃油车型 。
比如 ， 进奔驰4S店后 ， 以40万左右的SUV为目标 ， 销售会直接为客户锁定燃油车型GLC L ， 同为40万价位的纯电动EQC甚至不会被添加到第二选项 。
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奔驰4S店内的特色
这并不是奔驰的特例 。宝马纯电车型iX3与燃油车型X3 ， 奥迪纯电车型e-tron与燃油车型Q5L中 ， 销售都会引导用户先看看同价位燃油车型 。只有当用户主动询问纯电动车型时 ， 销售才会给予产品解答 。
还有一种特别奇怪的现象 ， 销售会给顾客进行明确的“用户画像”分类 。比如我们在奔驰店询问纯电EQC这款车时 ， 销售会将我们划分为“新能源指标” 。当我们说 ， 自己是燃油车指标的时候 ， 这位销售表示出一丝费解：“您这种情况并不多见” 。
更有意思的是 ， 这位奔驰销售仅负责EQC这一款车 ， 未来他也只会负责新能源车型的销售 ， 不卖其他燃油车 。这种“独立销售”的模式 ， 虽然可以保证销售的专业性 ， 但销售人员无法更直观地帮顾客 ， 去对比同价位的燃油和纯电车型 。
而宝马、奥迪这边的所有销售人员 ， 既可以卖燃油车 ， 也能卖新能源车 。其中 ， 奥迪的销售人员向我们表示 ， 店内所有销售都经过新能源汽车销售的培训 。这位奥迪的销售在介绍产品时 ， 就会熟练地比较纯电动与同级燃油车在日常使用时的保养费用、油费电费等等 。
宝马的销售也会为顾客对比燃油X3与iX3 。在同样的配置下 ， 算上优惠和免购置税政策 ， 燃油车型比纯电车型裸车价要低5万元左右 。而且标配的功能也会更多 ， “iX3标配了自动驾驶辅助系统 ， 但X3是没有的 。”这位宝马销售说道 。
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