孤立的谈判对象并不存在，“利害”绝不单一 | 谈判中的利害( 二 )
虽然他们看上去的共同目标是 ，
判断你是不是合格的候选人 。
但这个立场背后的“利害”却千差万别 。
猎头的“利害”诉求是希望你能入选 ， 并尽可能拿到高薪；
因为他的报酬和你的工资高低挂钩；
当然 ， 猎头也不会鼓励你开价过高 ， 因为入选才有钱拿 ， 他会劝你理性决策 。
人事部的“利害”诉求是完成公司内部分配给他们的招聘需求；
这既要符合公司政策 ， 又要保证新员工的基本条件（健康、无不良记录等）符合要求；
更重要的是 ， 要让公司内部觉得人事部在招聘中发挥了他们在人事领域的专业素养 ， 他们不是可有可无的摆设 。
用人部门的“利害”诉求是解决自己目前岗位空缺的紧急需求；
候选人是不是能力优秀、符合要求 ， 是他们关注的重点 ， 工资要求略高似乎也并不太重要；
当然 ， 如果这背后存在一些特殊的公司政治 ， 也许候选人特别优秀反而会变得不那么讨喜 。
总经理 ， 是最后一关；
有些公司到了这一步 ， 只是为了走个过场；
有些公司则相反 ， 实际上总经理有自己的用人想法 ， 却不方便明说 ， 他只是默默地看着下属部门提交的候选人 ， 看看是不是有人能“识时务”地“揣度”到他的想法 。
当你能够看到这些“面试官”们的诸多“利害” ， 你就会明白一场应聘的成败也许和“工作内容描述”上的东西并没多大关系 。
4采购关联方
如果你是一个销售 ， 当客户因为维护合同到期而叫你去商谈的时候 ， 你也会面对谈判关联方的问题 。
桌子对面看似就坐了一个采购经理 ， 可你要知道 ， 这个合同谈判涉及到的“利害”远远不会止于这一个人 。
第一个最容易理解的“利害”就是 ，
这名采购经理需要一个新的折扣 。
但也许他上级采购部今年更新了政策 ， 提高了下面这个任务的优先级：
保证所有未过期的维护服务合同不要过期和断档 。
这就使得“合同按时续约”成了上级部门的“利害”诉求 。
对于使用维护服务的用户部门来说 ， “折扣”和“按时续约”显然都不是他们关心的问题 。
去年维护服务涵盖的范围已经捉襟见肘 ， 用户部门今年打算提高维护服务等级 ， 增加派驻人员数量 ， 把来年的服务水准提高 。
如果你能火眼金睛地捕捉到“折扣”、“按时续约”、“提高服务等级”这些截然不同的“利害” ， 这场谈判显然就很有可谈的空间 。
5小结
不要把你的谈判对手简单抽象化 ， 尽管他看上去就是一个个体 。
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的利害第四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
本文插图
【孤立的谈判对象并不存在，“利害”绝不单一 | 谈判中的利害】
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