孤立的谈判对象并不存在，“利害”绝不单一 | 谈判中的利害
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孤立的谈判对象并不存在 ， “利害”绝不单一|谈判中的利害第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第466篇推文 。
全文共2078字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1引言
如果你打算向一个已婚人士推销保险 ， 有一个事情你不能忽略 。
那就是大部分已婚人士在决定是否买保险的时候 ， 需要回去和另一半商量一下 。
这意味着 ， 你不能把眼前的这个潜在客户当做独立的“谈判对象” 。
为了简化谈判的复杂程度 ， 我们习惯把“谈判对象”抽象化 ， 就像“我和他” 。
曾经我觉得和朋友商量个事就是“我和他”之间的事情 。
比如前几年 ， 我想约兄弟陪我去外地散散心 。
我以为只要把时间、费用、交通、地点等事情商量一下就行了 。
可最后我发现 ， 真正让这件事无法决定的因素 ， 是他需要回家和家人商量一下 ， 看看老婆是否在意、孩子的安排是否放心 。
你看 ， 即使生活中这样的小事 ， 我们依然无法把商量的双方简化到“一对一”的关系 。
因为 ， 每个人背后都和其他人有着千丝万缕的关联“利害” 。
把这个规律放到更大的国际事务中 ， 问题依然存在 。
1960年代的越战时期 ， 美国总统林登-约翰逊就习惯把北越政府、越南南部的抵抗组织、以及当时来自苏联和其它国家的势力都一股脑称之为“他” 。
林登演讲时这样说：
我要让敌人明白 ， “他”必定会因为侵犯美国而付出惨痛的代价 。
这种一刀切的谈判思维并不明智 ， 因为北越政府、南部抵抗组织、其它国家的敌对势力 ， 他们各自都带着极为不同的“利害”关系 ， 加入了这场战争；
一股脑把所有各方势力都认作“他”来谈判 ， 就是默认所有人的“利害”诉求都是相同的 ， 那这种谈判最终会失败就不奇怪了 。
2复杂的利害关系
我们依然在“谈判中的利害”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
天下之谈判 ， 皆跳不开“利害”二字 。
何谓“利害”？利益 ， 损害也 。
人们在谈判中总是忽视“利害” ， 而对“立场”过于执着 。
谈判者应该总是记得去“立场”的背后 ， 探寻隐藏的“利害关系” 。
把谈判双方的关系 ， 抽象为仅仅是两个个体的关系是有问题的 。
谈判中一个常犯的错误就是想当然地认为对方的所有人（包括对方背后的相关方）都有相同的“利害”诉求 。
而这种情况几乎不存在 。
有的时候 ， 谈判对方可能就无法代表他自己的“利害” 。
看个例子 ，
在一个棒球队员薪资的谈判中 ， 球队经理就是不答应某个球员50万美元的年薪 。
虽然这个经理心里十分清楚 ， 其他俱乐部其实类似的球员拿到的钱确实比50万多得多 。
甚至于这名经理自己都觉得 ， 自己开出的价格有点欺负人 。
但他还得这样做 。
为什么？
这是因为俱乐部的股东给了他明确的指示 ， 要他压低所有人的薪资 ， 不要回答为什么；
背后的“利害关系”在于 ， 俱乐部正处于财政低谷 ， 股东们要求大幅降低成本 ， 还要对公众保密 。
3招聘关联方
任何谈判中的谈判代表 ， 都逃不开是一个社会角色 。
比如员工、客户、老板、同事、家庭成员、配偶等 ， 这些角色都一定会有关联方 ， 这些关联方也有相关的“利害” 。
如果你的谈判牵扯了这些角色 ， 你就要顾及到关联方的“利害” 。
让我们来看一个具体的谈判环境：应聘 。
大部分你面试的顺序是这样的 ， 猎头-->用工公司人事部-->用工公司用人部门-->用工公司总经理 。
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