江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

下沉市场的增长之道( 三 )


地推也有两个天然的优势 ， 第一个是适合早期去破局 ， 可以利用地推的leads测试产品 ， 而且启动成本较低 。 第二 ， 地推的天花板非常高 ， 因此是一个可以走到终局的方法 。 在机构快速扩张的时候 ， 地推的效率可能没有其他的方式高 ， 但在终局它可以无限地去触达你的用户 。
关于县城教育业态的5点描述
我对县城的业态有一个综合性描述 ， 分成五点分享给大家 。
第一 ， 3公里中心区 ， 5公里覆盖全县 。 一个县城的中心区域半径一般是3公里 ， 而5公里半径的区域基本上就可以覆盖全县 。 一个线下教育门店的覆盖半径最多是可以达到三公里的 ， 所以开一家店基本上就可以覆盖县城中心区域 ， 进而覆盖全县 。
第二 ， 从外向里像进村 ， 从里向外像进城 。 因为县城中心其实一般是没有被改造的老城区 ， 而它的周边由于棚改 ， 反而建了非常多好的房子 ， 小区的环境也有很大改善 。
第三 ， 人情关系浓厚 ， 办事全靠人情 。 很多机构利用这一点去做社交裂变 ， 但这里的社交裂变并不是引导用户去发朋友圈 ， 而是指转介绍的效果会非常好 。 我们要深入一线去了解当地人的介绍习惯 ， 才能更好地打通转介绍的路径 。
第四 ， 县城教育小机构泛滥 ， 大机构不来 。 县城的教育生态其实是很丰富的 ， 比如当地老师有自己的工作室 ， 虽然工作室的师资水平可能很一般 ， 但在当地已经深耕多年 ， 生态已经形成 。 而全国性的大机构可能还没有进入县城这样的下沉市场 ， 所以市场还有一个非常大的空间 。
第五 ， 当地人的梦想是城市打工 ， 县城买房 ， 而我们的梦想是县城打工 ， 城市买房 。
做教育下沉市场的4点认知
第一个认知 ， 点位很重要 ， 但点位背后的人更重要 。
选点位是很多做投放的人会考虑的问题 ， 但在我看来 ， 下沉市场是一个人情关系非常浓厚的市场 ， 点位布得再好 ， 远远没有用户口碑有用 。
第二个认知 ， 做准比做多重要 ， 瞄着打 ， 永远要拥有控制数据的能力 。
做下沉市场的增长 ， 会面临要数量还是要质量的直接问题 ， 这两个在一定程度上是有悖的 。 所以要找到一个中间值 ， 不一定越多越好 。 做准有两方面 ， 一方面是找到精准人群 ， 然后做好品控；另一方面就是获取精准的数量 ， 你的CRM系统其实是获客的一个非常重要的核心部分 。
如何拥有控制数据的能力？这需要你有很强的中台能力 。 中台能力是获客能力的底线 ， 如果有非常好的中台能力 ， 服务效果就不至于跌破底线 。 因为一旦跌破底线 ， 就可以通过系统来看到这个数字 ， 从而想办法去改善 。
如果你的组织文化能力非常强 ， 大家都认可你的组织文化 ， 就容易支撑起你的高线 。 所以我们要靠中台能力管控底线 ， 靠组织文化价值观去拔高高线 ， 这样才能提升我们的服务能力 。
第三个认知 ， 数据比经验重要 。
看数据其实也有很多讲究 ， 我分享几个关键点 。 一要勤看数据 ， 但不看短期数据 。 二要看数据的人别时刻盯着数据 ， 白天不看数据 ， 晚上认真看数据 ， 因为晚上能静下来去思考 ， 通过白天在一线看的东西 ， 能获得手感 。 三要认识到手感是前置的 ， 数据是后置的 ， 凭手感提出假设 ， 凭数据验证假设 。
第四个认知就是增长 。
从大的运营环境来说增长有三部分——获客拉新、留存、转化 。 而在我看来 ， 增长的核心在转化 。 转化不是单纯销售能力的体现 ， 而是销售服务产品能力的综合能力体现 。
转化是价值最直接的表现 ， 我也希望大家都能回到核心价值创造上 ， 这是一个真正长期的壁垒和长期的价值 ， 也是机构的生存立命之本 。
作者：李阳 58同城大学人力资源学院院长


推荐阅读


上一篇：头可断，血可流，发型不能乱：追觅吹风二代上手实测

下一篇：有笔才该叫“Note”三星Note20 Ultra开箱