下沉市场的增长之道分享目录：在线教育打下沉市场

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在线教育打下沉市场，好不好做？
下沉市场的实操三板斧：插旗布点敲门
关于县城教育业态的5点描述
做教育下沉市场的4点认知

在线教育打下沉市场，好不好做？
这些年大家都非常关注下沉市场，尤其是教育用户。目前中国最主要的教育用户依然在下沉市场里面。那么下沉市场到底好不好做？哪些方面好做，哪些方面不好做？
在下沉市场已经涌现出了非常多的中小本土机构，之所以中小机构有非常好的生存土壤和空间，是因为下沉市场对教育产品的品质要求可能不如一二线高，这就是下沉市场好做的地方。此外，下沉市场对教育产品的需求也很旺盛，甚至到五线城市或县城，素质教育机构也很普遍了。
接下来分析下沉教育市场不好做的点。在这之前，我们可以先反思一下在线教育。大家都知道在线教育的获客成本非常高。为什么在线教育从14年到现在，获客成本居高不下，一直没有跑出一个特别完美的盈利模型呢？
在回答这个问题之前，我们可以先想想商业的更为本质的原理——到底商业的本质是什么？或者说商业在什么情况下发生了真正的交易？
在我看来，商业的本质是一个非常简单的公式：信任x价值。商业最核心的两个因素就是信任和价值。第一个因素信任，是我愿不愿意和你做生意；第二个因素价值，是我能不能通过和你做生意兑换出彼此的价值。
接下来回答下沉教育市场不好做的问题，在线教育在下沉过程中往往会面临两个挑战：
第一，一开始不太容易跟用户建立起比较好的信任；
第二，就目前来看，在线教育交付的价值与线下相比还有一定差距，这点在一二线城市比较明显，但这也意味着下沉市场可能是在线教育最容易突破的地方。

文章插图
回到刚才提的那个问题，为什么在线教育的获客成本这么高？可以用上面提到的信任和价值的公式来分析：
第一，家长对教育品牌不熟悉，没有品牌信任，但这一点已经在发生转变；
第二，家长担心在线教育教不好，对在线的学习方式有抵触心理。
短期来说，在线教育很难解决面对面建立起来的信任和亲密感的问题。即使是一个营销非常高、系统支持非常好的在线教育公司，也很难通过线上来实现人与人之间这种亲密的服务感。但一个很小的线下教育机构是可以解决的。
在线教育下沉过程中，要着力解决信任和价值两个核心因素。
第一，解决信任问题。在和家长接触的时候，如果他支付时比较犹豫，我们会要求销售老师或者顾问去跟家长开视频，带家长参观一下公司和员工的工作状态。这个过程中更多的是展示诚意。
第二，实现价值。我之前在的学吧课堂的核心逻辑是用AI赋能的方式去提高优质师资的供给。 AI的使用提升了师资水平，降低了师资成本。这点在打下沉市场的时候就是很好的一个成本优势，而我们又是通过技术优势来放大供给的。
下沉市场的实操三板斧：插旗布点敲门
我分享一个在下沉市场做地推的实操案例，以此来完整剖析整个过程中的打法。
实操案例是在县城，相当于下沉到4线了。下沉市场的玩法是多变的，大家可以针对自己机构的优势和状态去设计属于自己的玩法，希望给大家一些启发。
打下沉市场，基本上还是通过社群裂变、投放、私域流量等玩法。而投放更多是巨头的打法，不太适合中小机构，即使下沉市场，如果走投放， UE模型可能也算不回来。私域流量则更多靠机构运营私域的能力。比如新媒体内容能力，名师自己的影响力等。
当时我们也会面临种种的挑战，我们选择的是直接去下沉市场，去县城里面做地推，最后落地成果形成了一份“1人1月1城战地手册” 。