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年度公司 | 目标是服务10万客户，从小满科技看中国外贸数字化( 三 )


如此 ， 阿里“盯上”小满科技倒也是顺理成章 。
03几分可惜？几分助力？ 在小满科技看来 ， 与阿里巴巴国际站的合作 ， 也更有利于打磨产品和服务 。 一方面 ， 可以提高产品联动性 ， 提升用户使用体验 。 另一方面小满科技和阿里巴巴国际站都是各自领域的头部企业 ， 可以把功能更好地结合 ， 从而释放外贸数字化更大的价值 。
比如OKKI CRM能够自动沉淀国际站中的询盘 ， 进行智能跟进客户、管理商机；同时 ， 产品管理模块还可以自动同步阿里店铺的产品信息 ， 支持业务员在制作报价单、订单等单据时直接引用产品链接 ， 大大减少手工录入工作量 。
除此之外 ， 小满科技也有别的诉求 。
SaaS在时至今日的的中国 ， 依然还是小众产物 ， 因此推广、获客也有一些难度 。 这还是回到了SaaS行业最经典的抉择：做大客户 ， 客单价高 ， 但要定制化；做小客户 ， 可以标准化推广 ， 但是客单价低 。
不仅如此 ， 小的外贸企业往往只有5人以下 ， 多为夫妻店 。 潜规则是 ， 他们的接触数字化的方式往往是谁来地推、谁说话好听、谁便宜 ， 就用谁的 ， 而非“主动搜索-比较功能-选型-决定“ 。
除了SaaS行业天然的获客难题 ， 疫情也给外贸数字化重重一击 。 虽说疫情加速了数字化 ， 但有余力进行数字化改造的必然是少数企业 ， 更多长尾外贸企业面对疫情带来的困难或许会选择直接倒闭：天眼查数据显示 ， 2014-2016年 ， 我国外贸相关企业始终保持25%左右的增长速度；截至11月25日 ， 我国今年前三季度共新增外贸相关企业增速为6% 。
如此看来 ， 服务外贸企业的数字化厂商——小满科技——的确遇到了增长瓶颈 。
而阿里巴巴国际站的二十万会员可以帮小满科技缓解近渴 。 不仅如此 ， 阿里巴巴国际站有一万人的销售团队， 触角甚至可以伸到各个乡镇、街道 ， 获客能力极强 。
事实上 ， 小满科技的增长问题的确正在被解决 。 8月投资锁定交割 ， 9月“阿里铁军”定下的销售目标是190万 ， 但仅仅两天就“卖爆”了 ， 最后9月的销售数据是2000万 。
小满团队的HRD告诉36氪 ， 原本8月制定的计划是在明年3月之前在武汉招满53人 ， 但由于业务增长过快 ， 这53人要在10月全部到岗 。 “整个公司都在为暴增的业务体量而调整 。 ”
而这只是开始 。 小满科技11月销售数据为4000万 ， 新签约1000多家客户；2020年OKKI CRM新签客户数突破5500家 ， 阿里方面入局后新签客户数比去年同期增长320% 。
在传出阿里巴巴国际站投资小满科技时 ， 还无法量化到底对小满科技能带来几分助力 ， 会不会“是药三分毒” 。 但至少目前来看 ， 一切都是欣欣向荣 。
04 外贸数字化 ， 格局未定【年度公司 | 目标是服务10万客户，从小满科技看中国外贸数字化】谈到接下来的发展规划 ， Leo表示还是应该深扎外贸CRM领域 。 外贸企业规模有大有小 ， 领域也不一而足 ， 但小满科技“在早期奔跑时 ， 考虑的就不会那么细腻 。 ”发展七年 ， 小满科技只有OKKI Marketing和OKKI CRM两个产品线 ， 主营业务CRM只有OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro三个不同版本的解决方案 。
专注固然是这家创业公司值得关注的地方 ， 但当企业规模扩张 ， 面对的客户群体也不断扩大后 ， 小满科技想要提高外贸CRM的“精细化运营”能力 。
首先是横向上 ， 做客户细分 ， 这可能会将客户活跃率提升20% 。 在外贸行业里 ， 决定一家外贸企业的CRM需求 ， 最大的变量是销售团队的人数：1-2个销售人员的外贸企业 ， 往往公司老板就是一个大销售 ， 此时 ， 最需要的是“找到客户”；3-9个销售人员的 ， 往往需要对业务员进行管理、做推广 ， 此时老板关心的事如何将自己的销售经验复制到销售人员；10-20个销售人员的 ， 最关键的是要有复制团队的能力 ， 就是常说的销售过程管理；如果是超过20个销售人员的外贸公司 ， 分工更精细化了 ， 个性化的需求开始显现出来 。


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