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(图为欧阳开贵老师在高维学堂课堂上。)
那么,我们再回到麻爪爪的业务本身来分析。这三种业务,它是不同的业务,不同的顾客、渠道和市场。
技术加盟的产品是什么?按道理说应该是一套开店的解决方案,但实际上能交付的只是一套技术和一套设计而已。它的渠道则是电商和我们的实体店。市场就是那些想开店的人。
那么电商业务的产品是什么?就是以凤爪为特色的麻辣卤味,渠道就是我们的各个电商平台,市场是在全国各地通过手机购物的人。
实体店的产品是以凤爪为特色的卤味,渠道就是我们的街边实体店,它的市场就是我们每一个社区的居民,他们希望晚上回家能够加一点菜或者在追剧、聚会的时候来点麻辣味道。
我们再看一下三种业务的现状。
加盟业务:当时全国72家,每家收费2.98万,每个月新开2-3家。配料包也有点利润。
电商:每个月20~50万,盈利不稳定。
实体店:有3家,月销售4~6万,也能盈利。
接下来,我们从未来性、机会和问题,以及它是不是我们期待的事业方向这几个方面来进行分析。
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麻爪爪事业的4个关键要素
学习德鲁克的人都注重现场考察,当时我就在全国走了一圈,来了深圳,去了苏州、上海、潍坊、青岛,看看加盟商做得怎么样。
我悲伤的发现,他们经营起来特别痛苦,因为他们要自己采购、生产、配送、销售、管理等等。90%的加盟商都挺煎熬的,只有七八家还能勉强应付,那是因为他们之前做过生意,有点经验。
从价值观来看,我们希望能做一些对社会有价值的事情,不一定能让社会变得多么美好,但起码不要变成社会的祸害。
但从当时的情形来看,这样下去的话,虽然公司能挣点钱,但也危害了很多的家庭,他们满怀希望地投入十几万,最后经营惨淡,生活非常的被动。我觉得这不符合麻爪爪的价值观,而且这只是挣快钱而已。我们认为这不是麻爪爪的机会。
再看电商业务,它的前途可能是光明的,但是需要投入很多资金,应该说它是一个可能的机会,但是考虑到终局,一定会面临和三只松鼠、良品铺子、百草味这样的企业去竞争。
其实,互联网的特点就是头部通吃,这些头部品牌控制了渠道。所以,我们是没啥优势的。我们认为,这可能不是我们的机会,需要暂时搁置。
再看街边实体店。这个市场是高度分散的,像绝味鸭脖、周黑鸭、紫燕这样的品牌,它的市场占有率都不会超过5%。同时,顾客总是希望有新的口味出来。所以说未来还是有的。
再从机会角度来思考的话,街边卤味店的生命力应该还是蛮强的。但是,问题也有,就是它需要很多的投资,管理起来也比较繁琐。我们认为,这是可能的一个方向,但是还需要验证。
接下来就要回到我们的业务本身,去找一些线索来验证这个事情。
我们发现,自己的3家店,在竞争非常充分的市场里,周边有绝味鸭脖、紫燕百味鸡这些强劲的竞争对手,但是在几乎没有投入太多时间和精力的情况下,依然在持续稳定地挣钱。
也就是说,实体店在没有投入时间和精力的情况下,它都能创造顾客。如果我们投入更多时间和精力呢,岂不是大有可为?我们认为,这可能是我们最大的机会。所以,我们决定聚焦于社区连锁。
当然,德鲁克说,要摆脱过去。所以,加盟的业务我们就彻底停止了,不管技术加盟的顾客意向多么强烈,我们都不再开放技术加盟,也不想坑他们。
电商呢,有十几万客户,怎么办?不再投入,团队就保持最小的规模,保持一个基本的服务功能。并且,我还把最优秀的人才,也就是电商负责人调到实体店来,去做外卖。
于是我们就确定了我们的事业方向,就是开社区连锁。
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