【定制|定制大潮下的川派家居众生相】欧派、索菲亚、尚品宅配等粤派上市巨头在资本的助力下 ， 扩产能、拓渠道 ， 正将原本属于少数人的定制变成多数人的定制 ， “无定制不家居”在坊间流传 。 面对定制大潮 ， 川派家居企业如何突围？
2020年11月30日下午 ， 在中国家居品牌大会·2020成都峰会之定制沙龙上 ， 掌上明珠家居营销总经理助理张明礼、双虎家私大数据总监赵培秋、百V全屋定制董事长巫敏、莱茵艾格定制招商总监邹伟、伊恋全屋定制营销总监郑涛、喜鹊生活董事长王滢等18位大咖以“定制常态下 ， 川派家居如何升级”展开激烈的智慧碰撞 ， 折射出川派家居企业面对定制大潮的众生相 。
文章插图
进击
川蜀之地 ， 本土家居品牌十分强势 。 遇上定制巨头的渠道下沉 ， 川派家居表现出的是进击的态势 。
2020年 ， 全友、掌上明珠、双虎等本土成品家具巨头向定制转型的步伐提速 。 川派巨头的打法颇有些与众不同 ， 并非放弃成品家具直接切入大规模定制赛道 ， 而是依托成品家具优势 ， 向定制赛道奔跑 。
在定制赛道奔跑 ， 掌上明珠没有选择在款式、性价比上与粤派巨头竞争 ， 而是依托现有成品家具交付快、成本低的优势 ， 在大规模的标准化定制下 ， 进行适量的个性定制 ， 满足消费者定制不同生活方式的需求 。 掌上明珠营销总经理助理张明礼表示 ， 基于功能定制向生活方式定制的转变 ， 掌上明珠正从五个方面推进全屋家居战略的发展 。 第一 ， 从卖产品向卖生活方式转变 ， 帮助用户完成理想生活模式、生活空间的打造 ， 实现用户对美好家居生活的向往；第二 ， 提出全屋定制 ， 采取融合研发的方式 ， 增强定制和产品的配套性；第三 ， 转变销售模式 ， 由卖单品转变为卖套餐 ， 提升客单值；第四 ， 基于全屋家居战略 ， 推出整家设计、整家交付服务 ， 打造一站式拎包入住的品牌附加值；第五 ， 赋能经销商 ， 在全屋家居战略之下 ， 结合市场需求 ， 进行新模式店态的探索 ， 为经销商提供能够长久发展的盈利模式 。 “未来 ， 掌上明珠将围绕用户做数字化的战略转型 ， 包括产品的数字化、营销的数字化的打造 ， 积极探索新媒体的传播方式 ， 加强整体数字化战略的架构 ， 为全屋家居战略赋能 。 ”
作为以三四线市场为主战场的成品家具企业 ， 双虎正积极引导经销商从成品向定制转型 ， 不仅战略上引导经销商从卖成品家具转向卖全案、做设计 ， 而且通过模块植入、流量赋能的方式 ， 推动整个经销商体系转型 。 “建立新的、独立的定制体系 ， 从产品到展厅模块的研发都需要重新打造 ， 不太现实 ， 我们选择的是推进原有的经销商体系逐步转型 。 ” 双虎家私大数据总监赵培秋表示 ， 双虎利用经销商的装修节点 ， 在传统的店铺逐渐植入全案套餐定制新模块 ， 同时以OAO模式导入信息流 ， 在流量上赋能经销商 ， 以利益引导、全方位帮扶经销商转型 。
乙之砒霜 ， 甲之蜜糖 。 在定制大潮下 ， 成品是劣势还是优势 ， 掌舵者的态度很重要 ， 是否能挖掘它的新价值更是关键所在 。
插位
定制巨头高速发展 ， 传统的川派成品家具企业争相发力定制赛道 ， 对于川派本土定制企业而言 ， 可谓“前有狼后有虎” ， 它们该如何应战？伊恋、德贝、莱茵艾格、百V以不同的形式演示了“插位战” 。
伊恋打出的牌是“性价比” ， 但不是低价值赛道的性价比 。 伊恋全屋定制营销总监郑涛表示 ， 伊恋主要从两个方面提升竞争力 ， 一是在设计、产品、店态等方面进行升级 ， 向高端看齐 ， 提升伊恋的价值；二是把产品价格降下来 ， 追求更高的性价比 。 “我们要做的是高性价比的轻奢产品 ， 这是我们的定位 ， 也是我们品牌与其他品牌的差异化优势 。 凭什么与头部企业竞争？这就是我们的底气 。 ”
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