德贝玩的是价值 ， 出击的是中高端市场 。 “我们在全屋定制板块 ， 还是以服务中高端客户为主 ， 让设计师唱主角 ， 以设计模式的销售为主 。 ”德贝成都营销中心副总经理骆伟分析道 ， “中高端客户对价格不太敏感 ， 更在乎仪式感 ， 所以我们只需坚守定位 ， 以庞大的品牌体系为背书 ， 把橱柜、定制两大板块的产品风格做到真正的统一 ， 以设计囊括生产、销售和测量 ， 就可以促成成交” 。
被同行称为“川派定制黑马”的莱茵艾格定制 ， 打出了“大家居”这张牌 。 莱茵艾格定制招商总监邹伟介绍 ， 莱茵艾格在产品、营销和招商上不断变革 。 产品上 ， 莱茵艾格推行以定制为主的产品战略 ， 对橱柜、成品、门窗、套装门、护墙板等进行整合；营销上 ， 建立数字化中心 ， 配备更多的人员针对终端和内部发力线上线下 ， 并与抖音、拼多多等平台开展合作 ， 拓宽营销渠道；招商上 ， 增强对经销商的帮扶力度 ， 在大城市、重点城市做大家居店 ， 配合拎包入住等工程项目为经销商赋能 ， 在三四线城市 ， 以单品定制为主 ， 发力橱柜、衣柜等产品 ， 形成发展梯队 ， 同时 ， 提高经销商加盟门槛 ， 选择符合公司发展战略的经销商 ， 保证终端渠道能够长期、稳定地增长 。 “通过对自身集群优势的加强 ， 选择更优质的经销商 ， 并在一些区域打造标杆店面 ， 莱茵艾格深化了大家居的企业标签 。 ”
“全链路信息化” ， 百V打出这张牌是基于消费者需求对定制的新探索 。 “要真正做到全屋定制 ， 是需要给消费者提供全案解决方案 ， 即生活方式的解决方案 ， 这时工具就显得尤为重要 。 ” 百V全屋定制董事长巫敏表示 ， 百V与阿里等平台合作 ， 构建全链路信息化 ， 同时在组织架构、人员配置、流量赋能等方面进行变革 。 在组织构架上 ， 百V从直营店面开始 ， 打造模型闭环 ， 适应新消费需求；在人员配置上 ， 从设计师、导购的配比上 ， 百V都进行了模式调整 ， 依据客户的房子交付期限和成本预算提供个性化服务；在流量赋能上 ， 百V通过店面大小、陈列方式的改变、使用工具的更新 ， 提升客流转化率 。
插位 ， 是否能助力它们在定制红海中开辟一块属于自己的小蓝海？
共创
热闹的定制赛道上 ， 家装公司并非看客 ， 尤其是一些整装公司 ， 早已身在局中 。
整装公司做定制 ， 有优势也有劣势 。 优势主要表现在三方面：第一 ， 有流量入口；第二 ， 对客户需求的了解更清晰；第三 ， 在交付环节更专业 。 劣势则是转化率不高、用户接受度不高、配套性掌控上会有滞后性 。
如何规避劣势 ， 发挥优势？共创是一个方向 。
生活家正在探索与供应商共创 。 生活家家居产品研发副总裁王哲指出 ， 整装公司做定制的优势之一就是对一线客户需求有更深入的了解 ， 针对不同的需求 ， 不可能用一套战术、一套产品面向市场 ， 未来生活家家居将在已有定制产品系列上 ， 通过客户需求反向赋能供应商 ， 开发城市化产品 。 “我们会发动供应商根据我们在C端的经验共同研发产品 。 我们接触的都是前沿的信息 ， 在产品研发选款上能在花色选择、价格定位上给出很多建设性意见 。 ”据透露 ， 2021年欧派就会根据生活家家居的需求进行产品调整与升级 。
与客户共创 ， 是喜鹊生活董事长王滢提出的一个概念 。 王滢认为 ， 随着时间的推进 ， 不同赛道定制品质交付的差异化会越来越小 ， 只要想做长期生命的企业 ， 都会把品质补上来 ， 而对客户的理解转化出来的产品解决方案 ， 将成为不同赛道上的核心差异 。 “对于客户 ， 我们都有一个共创的服务 ， 一对一地理解客户需求 ， 探讨他的家想长成什么样 。 ”
入局
定制火热 ， 不仅搅动家具市场格局 ， 还吸引了不少其他品类的川派家居企业心动入局 。
川派软体家居巨头帝标家居是2020年初疫情期间决定入局定制的 ， 时间不早 ， 但决心很大 ， 不仅成立了全屋定制事业部 ， 还升级了专业制造、搭建了专业平台、引进了专业人才 ， 还在两个定制展上预定了大型展位 ， 蓄势出击全国市场 。
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