几个商家都讲了相似的逻辑：李佳琦离年轻的目标消费者更近。请大牌明星代言、做宣传广告，推广品牌价值观……这种长期投入很难衡量效果。这笔钱投入到直播间，品牌知名度提升了，当晚能立即看到销量。
北上广、江浙、福建……3万罐鸡汤的抢购者几乎都来自发达省份。当晚，打折加上直播佣金，7分钟的直播，商家投入了二十多万，“但我们觉得值。”——找淘宝直播，给淘宝店做促销，带来的流量最终获得淘宝的奖赏——“我们的推荐位保住了。”
这罐鸡汤能进直播间，也是通过几层筛选。每天下午，小助理付鹏都到公司开选品会，十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品，付鹏快速地翻阅表格，检查产品质量，绝大多数产品几秒内就被否决了。
否决的理由各不相同：一个泰国唇膏的条形码是69开头，说明这明明是国产代工产品；一个精华液从包装到效果，都与一款大牌雷同，付鹏比了下价格：“加点钱可以买大牌了，定位尴尬，不行。”某个腮红出了纪念款，上面有个浮雕小桃心。“毫无特色啊，很脏。”付鹏拿着腮红刷，转过去开始飞快地刷，粉末飞起来，十几秒后，那个浮雕小桃心已经被刷光了：“就是表面一层，没了。”腮红被拒了。
“20样产品能选出1个就不错了。”一个商务女孩告诉我，她每天要对接几十个商家，无数消费品源源不断地寄到办公室。李佳琦名气越大，议价权越高，商务女孩能让商家降低销售价、定制赠品，最后必须保证是全网最低价，这也是粉丝们进直播间最根本的原因。
今年，李佳琦当着自己团队的面，和妈妈大吵了一架。老家一个发小想让李佳琦直播自己的一款零食，产品没通过公司的选品会，发小找到李妈妈， 想走个后门。
李妈妈难得来上海照顾儿子，做饭，看直播，本来相处融洽，没想到像年轻员工一样，被李佳琦当众训了一顿。凌晨4点，李佳琦吃完饭回家，发现妈妈还在家里哭。母子俩一直聊到了7点钟天亮，李佳琦希望妈妈认同自己制定的准则：“儿子已经做到了这个高度，我进步，你也要进步。”
直播间早就不是李佳琦一个人的舞台了，整个公司一百多位员工都在围绕李佳琦运转，员工们严密地规划选品、直播排序、视频剪辑宣传和各种公开的活动。李佳琦必须遵循公司的公共规则，每天晚上直播时间有限，每分钟都必须得到应有的产值，以维系住背后庞大且繁忙的商业机器。
“李佳琦”这个符号是这台精密齿轮上最关键的部件，他也无法停止直播：“我不播了，那外面我的同事们怎么办？”
“我就当李佳琦”
凌晨4点，那个持续了一夜的火锅局上，李佳琦最终提起了自己的妈妈。今年5月在巴黎拍一条视频时，大家都看出来李佳琦不太自在。视频是母亲节主题，团队让李佳琦跟妈妈大声讲我爱你。
“我做不到。”李佳琦无法表现出那种柔情脉脉，“我爱妈妈，但不是这种表达方法。”
母子俩最后拍了一条段子，“我要帮你涂口红哦！”“不要！我自己来。”妈妈在视频里挤兑了儿子几次，最后抱着一整盒口红走了。
李妈妈是湖南岳阳一所小学的数学老师，年轻时离异，一个人把儿子带大。李妈妈漂亮，活泼，性子也很烈，李佳琦记得一次，母子俩上街买西瓜，跟瓜贩起了矛盾，李佳琦往后缩：妈妈，算了， 我们回家吧。没想到他妈妈更生气了：你为什么不争？为什么这么懦弱？
“我现在理解她的愤怒了，一直是妈妈带着我长大，她很怕我缺少男子气概。”李佳琦眼睛湿了。
整晚李佳琦都牢牢掌控餐桌上的节奏，他讲管理团队，讲跟企业高管的交往，都超出了一个普通27岁男生的人生经验。只有在最后喝醉的时候，他飞快的语速中开始泄露一些东西。
他聊起今年与明星的合作，说自己最想见的是孙燕姿。10岁时，他买了一张孙燕姿北京演唱会的VCD，反复看过至少20遍。他心想，我也可以成为明星。
后来他学舞蹈，练功、压腿，以此考上南昌大学的舞蹈专业。这个专业不好找工作，同学们毕业后当舞蹈老师，当全职太太，只有他一个人进入了美妆行业。三年前直播时，他上播唱一首歌，下播唱一首歌，老粉丝们觉得这男孩诚恳，留言调戏他，他会一直脸红到耳朵尖。
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