大猫财经|普惠开路，科技护航，水滴做保险：边缘切入
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作者|猫哥
来源|大猫财经
辛辛苦苦几十年 ， 一病回到解放前 。
这是现在多少人焦虑的事情 ， 当住进医院 ， 每天收到医院的缴费单 ， 多少人心里想的是 ， 要是有份保险就好了 。
今年年初 ， 疫情突发 ， 让很多人开始审视自己对抗风险的能力 。
与此同时 ， 传统保险公司的展业又受到了影响 ， 保险消费开始迅速转移到线上 ， 互联网健康险进入了爆发期 。
在近年来涉足保险的众多互联网公司中 ， 水滴是一个奇特的存在 。 提到水滴 ， 很多人想到的可能是朋友圈的大病筹款“水滴筹” ， 又或者是“一人生病 ， 众人分摊”的“水滴互助” 。
但是大家没想到的是 ， 水滴的收入来源既不是水滴筹也不是水滴互助 ， 而是另一项业务——水滴保险商城 。
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早在2017年5月 ， 水滴就通过收购拿到了全国性保险经纪牌照 ， 推出了水滴保险商城——作为一家保险经纪平台 ， 通过互联网向用户推介保险产品 ， 协助用户投保和理赔 ， 从合作的保险公司收取佣金 。
水滴保险商城11月12日披露的最新数据显示 ， 今年1-10月水滴保险商城的年化签单保费接近120亿元 ， 相比去年同期增长140% 。
在水滴保险商城上 ， 用户可以选到高性价比的保险产品 ， 售前咨询和服务 ， 以及出险后的理赔服务 ， 都是由水滴保险商城来提供 。 水滴做的不仅仅是流量转化与变现的活儿 ， 而是像它的创始人沈鹏说的那样 ， 要成为保险行业最懂互联网的公司 ， 同时又是互联网行业最懂保险的公司 。
01
所谓选择大于努力 ， 水滴保险商城做的最对的一件事就是瞄准大规模的边缘新市场 。
多年来 ， 看病贵的问题一直困扰着很多人 。
虽然我国的医保在不断完善 ， 覆盖面很广 ， 但是在大病风险的弥补上 ， 还是显得杯水车薪 ， 有报销上限 ， 报销比例不是100% ， 像昂贵的自费药、进口药、靶向药也都没办法报销 。
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为此 ， 国家也鼓励发展商业健康险 ， 来分担医保的压力 。
然而 ， 在人们寻求商业健康险保障的时候 ， 又遇到了难题 。
传统的重疾险动辄上万的保费 ， 让很多人望而却步 ， 门槛太高了 ， 基本上是针对高端人群的 。
而大量下沉市场和边缘人群 ， 传统保险公司触及不到他们 ， 也给不了他们合适的产品 。
前阵子有个数据称 ， 我国6亿人月均收入不足1000元人民币 ， 2.2亿人月均收入不足500元 。
这部分下沉市场和边缘群体 ， 最需要保障却又最缺乏保障 ， 一旦罹患大病 ， 无疑是给本就不富裕的家庭雪上加霜 。
水滴正是发现了这一传统保险难以覆盖但又足够大的市场——中国没有购买过商业健康险的人群不少于10亿人 ， 而且大多来自于三线及三线以下城市 。
传统保险公司不是不想把保险卖到这些地方去 ， 难的是按照传统的保险销售模式（代理人） ， 卖的保险产品价格低了 ， 代理人没动力 ， 价格高了 ， 用户买不起 。
人都是有侥幸心理的 ， 健康的时候 ， 每个人都觉得自己得大病的概率很低；但当身体出现问题 ， 预感自己有患病风险时 ， 往往已经无法购买合适的商业健康险产品 ， 即使买了最终也有可能被保险公司拒赔 。
如何找到下沉市场的潜在用户 ， 并激发起他们主动购买保险的意识 ， 成为水滴在创业开始时思考最多的问题 。
02
押对了市场 ， 接下来就是筛选出这部分边缘市场的人群 ， 找到最急迫的人 。
获客一直是传统保险公司的难题 ， 这也是互联网公司一直垂涎几万亿的保险市场却无从下嘴的原因 。
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