找一个梦想|营业额快速提升71%｜湛江铺专家店铺转让平台，火锅店用6个改变( 二 )
3 ， 产品定价过高 ， 顾客感觉不值
餐厅采用的雪花牛肉都是高品质的 ， 但由于并没有很强的供应链优势 ， 其雪花牛肉的拿货成本也是非常的高 ， 开业时一盘雪花牛肉没有低于30元的 ， 价格在40、50元 ， 这就让顾客产生“有点贵”“不值”的感受 。
用6招 ， 火锅店营业额提升71%
火锅店用6个改变 ， 营业额快速提升71%｜湛江铺专家店铺转让平台
重新定位 ，
价值提炼 ， 打造差异化价值
品牌战略定位的切入点有三个：
1 ， 从产品入手 ， 打造产品差异化价值
2 ， 从人群入手 ， 围绕某一个显著人群的需求做足文章
3 ， 从市场入手 ， 细分市场或者开创一个新市场
上面分析了问题所在 ， 雪花牛肉的定位并不足以让顾客具有强烈的购买理由 ， 差异化不足 。
从火锅的品类属性分析 ， 产品的差异化分为两个部分 ， 一个是菜品 ， 一个是锅底 。
比如说巴奴在这两个方面都有所创新 ， 一个是以毛肚作为战略产品 ， 强势打造品质上的护城河；一个是菌汤锅底的创新 ， 在川渝地区哪有先喝汤再吃火锅？
菜品和锅底上的创新 ， 与其他品牌的火锅形成了显著的差异化 ， 这是巴奴火锅能够迅猛崛起的基础 。
回到我们的沸腾里火锅 ， 由于老板本身并不是餐饮出身 ， 在产品上的创新比较难 ， 在供应链上也没有优势 ， 也没有像巴奴那样足够多的资本打造“产品主义” 。
那么 ， 差异化的切入点只能是锅底 。
从整个火锅行业来看的话 ， 川渝火锅市场占据半壁江山 。 当所有的竞争对手都在“麻辣”上拼尽全力 ， 反而可以错开细分市场 ， 从另外一个维度切入 。
考察了竞争对手和店内销售数据 ， 最终把锅底定位于“番茄锅底” 。
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并围绕“番茄”锅底 ， 提炼了价值口号：吃雪花牛肉 ， 喝番茄浓汤！
所谓定位 ， 就是占据消费者的某一个认知 ， 当你不想吃川渝火锅、不想吃麻辣口味的火锅时 ， 那就来沸腾里火锅 。
而战略就是选择 ， 就是取舍 。
文章图片
商铺营销
一旦定位于番茄火锅 ， 就要降低传统川渝火锅的食材占比 ， 比如鸭肠 ， 毛肚黄喉等类别 ， 强化番茄火锅在消费者心智中的认知 。
价值呈现
能够让顾客感知到的价值才有意义
1 ， 把宣传海报和口号张贴在顾客能看到的地方
价值口号提炼出来之后不要藏着掖着 ， 或者隐藏在偏僻的角落里 。
除了沸腾里的价值口号“吃雪花牛肉 ， 喝番茄浓汤”之外 ， 还设计了其他的宣传口号 ， 如火锅新主张 ， 喝番茄浓汤；七个番茄一锅汤 。
并且把价值口号、宣传口号分布在门头上 ， 店内的墙壁上 ， 让顾客在整个就餐过程中都能感知到品牌的价值所在 ， 差异化之处 。
2 ， 服务传达-通过服务员介绍精准传达浓汤价值所在
每一桌的顾客在点完菜品之后 ， 番茄锅底上了之后 ， 正式开吃之前 ， 服务员会亲自给顾客盛一碗番茄浓汤喝 ， 并在此过程中告知顾客我们番茄的独特之处 ， 强化顾客对番茄浓汤的记忆点 。
3 ， 器皿摆盘-用金色“牛座”器皿摆盘 ， 上桌具备仪式感
作为餐厅的主打产品 ， 就一定要在上菜、器具、呈现、吃法上要有独特性 。
雪花牛肉作为主推产品在器皿上就要有所区隔 ， 于是设计了金色的“牛座” ， 作为上桌呈现的方式 ， 这种器皿摆盘的仪式感的打造 ， 能够让顾客觉得我们的主打产品的重要性 ， 让顾客在心理上就感知到雪花牛肉的价值 。
4 ， 产品定价-在顾客能承受的范围内提供相应品质的牛肉
原来的雪花牛肉的产品虽然品质很好 ， 但成本很高 ， 价格也就很高 。 而顾客并没能够感知到其价值所在 ， 顾客就会觉得不值 。
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