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猜猜财来|轻资产运营会是线下门店“增长瓶颈”的解药吗？

传统门店 ， 今年特别难 。
之于线下门店 ， 坐等生意光临的时代早已不复存在 ， 因为“低垂的果实”已被采摘完 ， 但这并不是说 ， 实体门店就没有了未来 。
那未来是什么？
这个问题是当下万千美妆行业从业者都在思考的问题 ， 亦是杭州纷悦品牌管理有限公司总经理于毅在开拓新事业版图的同时 ， 对CS渠道、氏兰町及町盟项目本身的思考 。
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杭州纷悦品牌管理有限公司总经理于毅
业内资深人士给出的答案大都是与“转型、升级、轻资产运营模式”不无关系的 。
的确 ， 当下的生意逻辑早已由传统的“以货为中心”变为“以人为中心” ， 基于此 ， 如何精准抓住人并实现口碑/信任裂变 ， 便成了关键 。
【猜猜财来|轻资产运营会是线下门店“增长瓶颈”的解药吗？】如何实现呢？
于毅认为 ， 美护中心是渠道转型的一种解决方案 。
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在经历了“专卖店—卖场店—进口品—前店后院—可视化体验店”五次变更发展后 ， 他更加明白当下美妆实体店的刚需还是要做护理 ， 即需要为消费者提供解决肌肤问题的方案 。
于是 ， 上海纷悦健康管理有限公司（以下简称“上海纷悦”）便与氏兰町强强联合 ， 将町盟升级为纷悦美护中心 。
以体验式价值为矛
为什么选择纷悦美护中心的发展模式 ， 这是很多人想问于毅的 。 而今 ， 于毅在美妆门店《项目盈利金三角》模式发布会上作出了回应 。
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《项目盈利金三角》模式发布会现场
首先 ， 大环境的变化下 ， 线上更适合美妆品牌的售卖 ， 而线下所独有的优势则是服务 ， 以服务为矛攻破消费需求 ， 切实解决问题才是关键 ， 而这就是美护中心的核心运营要素 。
其次 ， 零售型店铺的投资和盈利的问题 ， 投资太大 ， 回报不大 ， 而美护中心投资小 ， 实行会员制减法 。 从减SKU ， 到减流量、客户数量 ， 转而更好地服务减法后的会员 ， 目的就是提高客户满意度和黏性 ， 提高消费者口碑 ， 如此之下 ， 追求数量 ， 会得到更多的流量 ， 即实现口碑和信任裂变 。
此外 ， 在CS渠道最核心的就是人 ， “未来的生意是人与人连接的生意 。 ”这也是纷悦集美空间首席运营官李红波所提及的观点 ， 纷悦美护中心实现了卖货模式到体验模式的转变 ， 如此之下 ， 与消费者交流在增加 ， 粘性在建立 ， 价值得以更好实现 。
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纷悦集美空间首席运营官李红波
那么纷悦美护中心的重要特征是什么？
第一 ， 高颜值的店面风格设计 ， 赢得消费审美；第二 ， 开店是门技术活 ， 专业化的体系不可或缺；第三 ， 专业培训服务 ， 招聘、培训、店务、客户接待等一条龙培训流程；第四 ， 目前 ， 纷悦已开设200家左右的店铺 ， 已建立发展出系统模式 ， 达到带领、引路效果 ， 树大好乘凉也就是这个道理 。
另一层面 ， 对于消费者而言 ， 纷悦美护中心是一个多项目体验平台 ， 高性价比的项目体验 ， 击破实际的需求点 ， 这是赢得消费心智的重要因素 。
在采访人员实地在纷悦美护中心采访时 ， 可以发现 ， 实体店内的每个BA都在为客户提供专门服务 ， 脸部护理、头部护理等多元化项目美容直达 ， 护理体验式的项目真正留住了消费者 ， 而护理过程中BA与消费者的沟通也是更为贴近 ， 打造强交互式服务 。
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而谈及加盟模式时 ， 于毅提出了三种不同加盟模式 ， 多层次合作深度灵活满足加盟商所需 。 品牌加盟输出 ， 是初级的加盟模式 ， 提供品牌背书、产品支持 ， 做护理板块的运营；店务加盟输出 ， 在品牌的基础上包揽店务培训、店员管理在内的整套系统体制；整店加盟输出 ， 则是完整的系统、项目架构 。
未来 ， 消费升级下 ， 消费者对于店铺、产品的要求不断升级 ， 如何打动你的消费者进店消费 ， 美护中心的体验式特征 ， 将流量制转为会员制 ， 这是新的渠道价值 。
打造“金三角运营”盾牌
提及化妆品实体店 ， 人货场是永恒的经典话题 ， 而纷悦集美空间董事长李鸿然则将其演变为钱、客、人的运营三要素 ， 即来钱计划、来客计划、来人计划 。
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纷悦集美空间董事长李鸿然
以拓客开源 ， 会员系统留客 ， 项目锁客 ， 是对来客计划的解读 。 李红波也讲解了具体的实施方案 ， 涵盖三个递进消费模式 ， 如19.9元的美丽重启赋美礼包分成一年12次进店体验 ， 达成与消费者至少1年的持续性粘性 ， 占据消费心智；在低价拓客之后要做的就是留客 ， 99元的纷悦会员尊享方案 ， 用专业的项目服务解决肌肤问题 ， 用效果达成成交；999元的VIP会员尊享方案则是在赢得消费信任之后的消费升级 。


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