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寅微|谈判是什么


北京联盟_本文原题：谈判是什么
1991年的一个晚上 ， 美国一名谈判大师在家中接到一个电话 ， 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质 ， 想聘请他为谈判顾问 ， 说花多少钱都愿意赎回他的兄弟 。
这位谈判大师告诉对方 ， 他不用花一分钱赎金就可以救回他的兄弟 。
他联系了一名CBS的著名采访人员 ， 问其是否愿意陪他去巴格达一趟 ， 与萨达姆展开谈判 ， 如果他愿意 ， 就把独家采访权给他 。
时逢美伊激战正酣 ， 真是天赐良机 ， 这位采访人员非常乐意 ， 但CBS总编却不同意采访人员冒险上战场 ， 于是这位大师又拿出第二套方案：在伊拉克邻国约旦采访萨达姆 。 结果 ， 萨达姆喋喋不休地对着电视说了二个小时后放了人质 。
而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质 。
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“谈判 ， 那都是高端商业人士的事儿 ， 和我无关吧？”
听到“谈判”这个词 ， 很多人的第一反应可能都是这样 。 但其实 ， 谈判在我们的生活中无处不在 。
想要升职加薪 ， 就需要和老板好好谈一谈 。 想要小孩听得进去枯燥的说教 ， 也需要掌握谈判的技巧 。
既然 ， 我们无时无刻不处在谈判的实践之中 ， 那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？
答案在这本书里就能找到 。
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谈判的目的是什么？
在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中 ， 他清楚的指出：“谈判的目的不是“取胜” ， 而是“成功” 。 ”
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书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴 ， 形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果 。
从定义上看 ， 我们每个人从出生至今 ， 都经历了无数次的谈判 ， 只不过我们没有意识到自己就是下面的四种谈判手之一：
驴：无知 ， 顽固 ， 死守原则 。
羊：无主见 ， 事事屈从 。
狐：不择手段 。
枭：眼光长远 ， 重在建立真诚的关系 ， 处变不惊 ， 以自己的言行赢得对方的尊敬 。
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谈判是一场心理游戏 ， 旨在击垮对方的信心 ， 同时保护我方的信心 。 赢家赢在信心的充盈 ， 输家输在信心的崩溃 。 但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想 ， 而必须依赖力量和策略作为基础 。
一句话：力量存在于头脑之中 。但请记住 ， 谈判中是有两个脑袋的（你的和对方的） ， 不是一个 。
自我降价者都有个幻觉 ， 以为好牌全握在对方手里 。 这实在是个天大的错误 。
很多人在生活中 ， 因为性格温和 ， 或者嫌麻烦 ， 就会放弃谈判 。 在他们看来 ， 跟大爷大妈讨价还价实在没有乐趣 ， 跟售货员计较微小的折扣则是浪费时间 。 但如果将这种态度应用在工作中 ， 可能就会吃亏 。
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当然 ， 不会谈判可能有性格的影响 ， 但更多的其实是技巧和方法的缺失 。 在这本书里 ， 肯尼迪就用很多小故事串起来 ， 告诉你一个谈判技巧 ， 结合一些小测试自我检测 ， 结合真实场景给出实际可行的建议 ， 让人能学以致用 ， 提升自己的谈判技巧 。
更重要的是 ， 肯尼迪还让人们正确认识了谈判是什么 。 谈判就是利益各方就共同关心的问题互相磋商 ， 交换意见 ， 寻求解决途径 ， 相互妥协与交换 ， 最终达成协议的过程 。


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