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农产品|拼多多为何死磕买菜？( 三 )


其次是流量问题 。 农产品得不到流量是经典难题 ， 传统电商平台设置的佣金门槛与变现方式不会为了农产品这种低利商品打破 ， 农产品是它流量分配的最末位 。  但想把农产品做大必须分配流量 。 拼多多用户每天的打开频次高、使用时长多 ， 有更多的流量能够分配到农产品 。
拼多多的商户营销推广费比其他平台低 ， 这个定价依据是什么？这种低价流量策略是暂时的 ， 还是永久的？
陈秋：低营销费一定是拼多多的长期优势 ， 它不根据定价策略 ， 而依据技术体系和经营体系这两个因素 。 中心化的电商 ， 平台掌握所有流量 ， 各个渠道采买流量依靠商家竞价 ， 花钱多少决定坑位流量 。 拼多多的匹配模式是通过技术实现相关场景的人-货匹配 ， 在流量整体相差不大的情况下 ， 匹配效率更高 。
低价流量不是永久策略 ， 但收佣金这件事情从来没有任何人提上过日程 ， 在未来很长时间里 ， 拼多多会坚持零年费与零佣金的政策 。
决定长期低价流量的两个因素具体怎么说？免费流量是仅针对新商户的福利还是普遍都有？
陈秋：作为一个年轻的平台 ， 拼多多没有那么多的亏本业务需要电商长期养着 ， 有能力给商家让利空间 。 另外 ， 如果搜索场景占了很大的规模 ， 势必竞价获得坑位 ， 很多人看到的都是同样的商品流 。
而如果每一个用户看到的都是完全不一样的商品流 ， 那能给商家的流量规模就大大提升 。 拼多多这套技术体系虽然还没办法做到特别精准 ， 但在尽量实现货跟人的精准匹配 ， 让消费者看到商品的购买意愿比较强烈 ， 实现更高的转化 。
免费流量是普遍的 。 拼多多的去中心化的流量分配机制之下 ， 不管新商家还是老商户 ， 只要产品有足够竞争力 ， 就能够得到免费流量 。 商家在平台的经营成本低 ， 商品就更有竞争力 ， 定价更为灵活 ， 平台的竞争力也会高 。
农产品线上化核心：拼购模式+低流量费
从拼好货到拼多多 ， 你们是怎么拉拢商户的？
陈秋：拼好货早期主要以涉农商户为主 ， 买农产品的用户主要分布在一二线城市 ， 上海的很多老奶奶是通过拼好货学会网购 。 拼好货几个月的时候 ， 规模比现在国内生鲜电商的规模大 ， 已经有能力决定很多销售终端的价格 ， 比如说上海草莓的线下售价 。
到2017年初 ， 随着用户规模扩大 ， 需求越来越多 ， 吸引了其他品类的商家主动加入 。 最早的一批是外贸代工厂 ， 一年销售额有二三十亿甚至更高 。
这些厂商想打出自己的品牌 ， 但如果走线下渠道 ， 需要铺很多广告、自建经销渠道 ， 而渠道的颗粒度要求很细 ， 比如日用商品 ， 经销商要建到乡镇级别 ， 代工厂没有支撑的资金和团队资源 。 转移至传统电商平台一样需要投入很多钱 ， 成本过高 。 当一个用户规模大、流量费又低的平台出现时 ， 他们就主动尝试 。
到拼多多时期 ， 商户整体发展很快 。 2017年 ， 拼多多用户规模达到一个亿 ， 品牌商户开始进来 。
规模化的这个过程中 ， 商户端有哪些变化 ， 平台作了哪些调整？
陈秋：原来中国线上农产品市场不大 ， 现在变得特别大 ， 未来几年会越变越大 。 拼多多2019年农产品商品消费金额达到1300多亿元 ， 今年至少2500亿元 ， 会实现翻倍 。
需求端市场增大 ， 商家持续进入 ， 供给端也在扩大 ， 原来在线下观望的规模较大的商家会重点运营线上 。 至2019年底 ， 拼多多活跃商家中农产品类目的商家数有58.6万 。 今年第一季度受疫情影响比较严重 ， 但新增涉农商家仍达到27万 ， 超过2019年全年的新增 。
当商家端的竞争越来越激烈 ， 消费者对商家的要求也随之提高 。 拼多多根据市场需求对商家进行调整 ， 主要为两方面：一是对履约能力或发货能力的要求；二是标准化制度 。 内部提出领航员计划 ， 综合商家的履约能力、货源能力、是否有自己的整体供应体系等情况评级 ， 另外根据用户评论打分 ， 在原有免费流量的基础上追加对优质商家的流量扶持 。


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