人人都是产品经理|产品思维看世界——购物商场( 二 )

02 AARRR模型分析 1. Acquisition用户获取
由于商场属于地区性标志建筑物建造成本高时间长，一般会选址在黄金地段或者极具发展的地区。在商场发展的初期，基本不需要引流可以吸引大批顾客进店消费打卡。
现在随着经济的发展有了越来越多的商场，人们的选择多了竞争大了。各大商场的引流活动越来越多。比如：请当红明星参与开业剪礼利用明星效应吸引顾客进店，与某国际大牌进行合作在开店初期发起“进店消费送好礼活动” ，快闪活动邀请俊男靓女在室内跳舞等吸引顾客进店等等，都是商场常用的用户获取方式。
2. Activation用户激活
商场的特殊性用户激活的定义为：顾客在第一次进门店消费。
这样需要做的就是尽可能的给顾客提供优质的服务+性价比的商品+低价的诱惑来吸引顾客下单。所以在每天的营业时间你会发现在门口有礼仪为你开门，进入商场有导购台为你服务，进入门店也有店员为你服务引导你购物消费，从你进门到出门形成服务闭环。
而琳琅满目的商品+低价的诱惑使得每个顾客在首次进入商场后或多或少的进行消费。比如：去看一场电影，吃一顿饭，喝一杯奶茶或者去超市购买生活必须品等等。
与互联网产品不同可替代性强，商场在特定的时间位置成为了人们不可或缺的产品，且可替代性成本高，所以在一定的范围内的用户激活是很高的。
3. Retention用户留存
商场的留存率有很强的地域性限制，一般在以商场为中心五公里以内的用户留存率较高，五公里以外的用户留存率较低。这和某些垂直行业或者地域性APP有相同点，出了这个行业或者地区后就没什么用户使用。
针对此商场一边积极的维护着现有的用户，通过不断联合商家进行优惠活动让利于民，同时积极优化内部对不良商铺进行整改或者劝退，引流国际大牌或者餐饮头部入驻商场，同时扩大宣传吸五公里外用户进行消费。
比如：笔者所在的城市商场就因为成功吸引海底捞入驻，使得商场流量增加了一倍而且很多顾客都是从十公里外的地方坐车而来。像这种头部的商铺不仅能够为商场引流，同时也能极大地提升用户留存。
4. Revenue获取收入
商场的收入主要来自三部分：

来之店铺收租及管理费等，商场会根据入驻门店的品牌及销售额来决定收取租金及管理费，越是大牌或者销售额高的门店收取的费用越低，反之越高。
商品的提成，商场会根据每售出一件商品按照不同的点收取提成，每个季度或者每年进行结算。
商场广告收入，商场自身拥有广告功能收入，通过改造或开发自身建筑物，使其成为具有广告宣传功能的媒体，再通过出租或出售这些广告空间所获得的收入。像建筑物外立面、广场、停车场等根据不同人流量，时间，位置来收入广告费。

这个盈利模式和淘宝，美团，饿了么等APP类似，通过出售商品+广告收入的盈利模式。
5. Refer用户传播
已经讲解了获取/激活/留存/转化，把AARRR模型的主线流程拆解完。从前面几个模块，可以提升我们的增长水平以及增长质量，但要想实现大规模的用户增长，还缺少一个贯穿于全流程的环节，那就是自传播
传播基础需要从两个方面进行建设，一是产品要靠谱，二是传播分享手段要便捷。
商场品牌+硬件产品+软件服务+传播渠道=用户传播
商场的品牌决定了顾客的购物心理，像万象城， SKP这种属于高端商场提供一流的产品一流的服务。像万达，百盛这种属于中端商场提供可靠的产品，优质的服务。地下购物广场这种属于低端商场提供一般的产品，几乎没有服务。
所以一个品牌的建立基本决定了传播用户，去SKP的用户基本不会去地下购物广场，反之一样。