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七宗罪|开门红七宗罪( 二 )


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寿险公司开门红预售大战开启 ， 各式各样的宣传竞相涌现 ， 别以为主打储蓄型产品就会相对简单 ， 不容易产生销售误导 ， 实际其中依然存在各种各样的“坑” 。
比如 ， 从目前几家主要上市险企推出的开门红新产品来看 ， 无一例外都是“年金险+万能险”的双主险计划 ， 其中的万能险结算利率基本都达到5%左右 ， 与同期银行理财对比 ， 明显更有吸引力 。
但需要注意的是 ， 客户缴纳的保费并不会直接进入万能险账号 ， 而是先投保年金险 ， 到达一定年限之后开始返还 ， 返还的保费才能进入万能险账户 ， 按照险企公布的结算利率累计生息 。 问题就产生了——万能险的结算利率往往是动态的 ， 不是固定的 ， 现在结算利率高 ， 不代表未来结算利率同样高 ， 不把这一点说清楚 ，无疑就是在误导消费者 。
七宗罪|开门红七宗罪
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七宗罪|开门红七宗罪
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02
偏离保险保障本源
从全年业务安排来看 ， 寿险公司有独有的经营节奏 ， 从开门红来看 ， 其业务节奏也非常明确：一般而言 ， 开门红刚刚开始的阶段 ， 寿险公司会主推储蓄型产品 ， 用以冲刺规模目标；后续则会主推以终身寿险、重疾险为主的高价值业务 ， 以实现保险公司的新业务价值目标 。
某种程度上 ， 客户对于这些产品确实都存在需求 ， 但在保险公司刻意开发主力产品、制造业务节奏、限时销售的情况下 ， 总难免陷入“销售主导”的窠臼 ， 而不是真正的“以客户需求为主导” ， 虽然每家公司都声称自己“以客户需求为中心” 。
私以为 ， 这正是寿险行业在人们心中的形象长期以来难以彻底改观的根源之一 。
七宗罪|开门红七宗罪
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03
或致财务数据不真实
一个值得思考的问题是 ， 当保险公司启动开门红预售 ， 其预售的保费应该算是今年的业绩 ， 还是明年的业绩？
2020年某上市险企开门红表现不佳 ， 业界一个比较普遍的观点是认为其在2019年12月提前确认了部分保费 ， 以致于1月份新单保费出现了较大缺口 ， 1月末疫情爆发后 ， 公司代理人寸步难行 ， 更难以弥补前期造成的缺口 ， 导致开门红新单保费收入大幅下滑 。
也就是说 ， 预售的保费既可以当成今年的业绩 ， 也可以当成明年的业绩？这在财务上是如何操作的？
有业内人士称 ， 一般预售之后 ， 为防止客户中途反悔 ， 保险公司往往会提前划扣保费 ， 但是不会直接体现在保险公司的财务报表中 ， 而是进入一个过渡账目 。
如果上述业内人士表述为真 ， 那么问题就来了 ， 这样操作合规吗？符合相应的会计准则吗？
七宗罪|开门红七宗罪
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04
隐含法律风险
承接上文所述 ， 如果保险公司与客户签订的合同规定 ， 保单生效日是新一年的第一天 ， 那么保险公司能否提前划扣客户保费？更重要的是 ， 客户在此期间出险 ， 保险公司要不要承担赔偿责任？
当然 ， 这只是理论上的推测 ， 实际上 ， 因为寿险公司在开门红期间主推的往往都是储蓄型产品 ， 身故责任并不高 ， 因此实际上很难出现上述推测情景 ， 但这其中的法律问题却依然值得深思 。
05
一再提前 ， 代理人队伍难以承受
代理人数量、产能始终是影响险企开门红表现的关键要素之一 。 也因此 ， 在每年的三季度保险公司往往都会进行广泛的增员和培训 ， 为开门红进行人力储备 ， 今年自然也不例外 。
据悉 ， 进入三季度之后 ， 各险企均加大了人员招募和培训的力度 ， 并采取各种措施来增强代理人的自信心 ， 同时调动其展业积极性 。


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