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七宗罪|开门红七宗罪

 
自平安人寿于上世纪90年代 ， 率先打出“开门红”的概念之后 ， “开门红”俨然成为了中国寿险业的一种“信仰” ， 一种其他国家绝无仅有的“特色” 。
据悉 ， 平安人寿之所以会推“开门红”的概念 ， 只要是因为过年之后某些寿险产品的保险费率要有所提高 ， 为了吸引更多人投保 ， 代理人便以此为理由开始提前招揽客户 。 因为最终结果不错 ， 其他保险公司也纷纷效仿 ， 再加上假日期间 ， 中国人确实有钱有闲 ， “开门红”很快就形成了中国寿险业一道独特的“风景线” 。
在高度同质化的市场 ， 每年的市场规模都是有限度的 ， 谁能一开始抢得先机 ， 无疑就能够为全年业绩奠定基础 ， “开门红 ， 红一年”的说法不胫而走 ， 保险公司愈发重视 。
开门红对于寿险业有多重要？从下面一张表格就可以看出 ， 2019年一季度贡献了全年43.42%的保费收入 ， 其中 ， 中国人寿占比更是达到47.92% ， 几乎接近全年一半的保费收入 。 （因2020年情况特殊 ， 故不作例证）
七宗罪|开门红七宗罪
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对于广大代理人而言 ， “开门红”也是一年中最重要的时节 ， 因为险企在“开门红”阶段往往提供大量的营销支持费用对营销团队进行激励 ， 激励力度往往远超平常的各类竞赛 ， 甚至可达到全年费用预算的一半 ， 这意味着代理人在“开门红”期间只要完成足够的任务量 ， 就可以获得比平时更丰厚的激励 。 据悉 ， 很多代理人在开门红期间都可以获得全年收入的一半以上 。
在“开门红”这一特殊业务节点的带动下 ， 国内寿险公司形成了独特的业务节奏：1-3月开门红 ， 全力冲刺业务规模；4-5月四五联动 ， 主要是在开门红结束后 ， 客户存量消耗殆尽 ， 利用这个时机进行增员 ， 同时也是储备客户资源；6月时间过半 ， 任务也必须过半 ， 代理人队伍主要任务就是冲刺半年业绩；7-8月 ， 又是代理人队伍的增员季；9-11月 ， 有之前的人力补充 ， 这一段时间代理人队伍的主要工作就是冲刺全年业绩；12月 ， 则全力备战新一年开门红 。
过去 ， 各寿险公司基本都按照上述业务节奏来进行安排 ， 基本都是在12月才启动备战开门红 ， 但近年来 ， 因为市场竞争越来越激烈 ， 开门红启动的时间也越来越早 。
例如为了备战2020年开门红 ， 中国人寿率先抢跑 ， 将2019年10月20日定为“首爆日” ， 新华保险也在2019年11月就开始新一年的开门红新产品预售；平安人寿、太保寿险则如往常一般在12月开始备战 。
结果恰逢2020年新冠疫情的冲击 ， 中国人寿、新华保险因为提早备战 ， 得以最大程度上避免了疫情对业务的冲击 ， 疫情来临时候 ， 很多业务员几乎已经达成业务目标 ， 全年收入也有了保障 。 其结果就是中国人寿、新华保险2020年保费增速远远优于平安人寿、太保寿险 。
也正因此 ， 应对2021年开门红 ， 平安人寿、太保寿险也按捺不住 ， 纷纷将备战时间提前 。
因为“开门红”的存在 ， 寿险行业这样一个本应该以客户需求为中心的行业 ， 却具备了浓重的“推销”色彩 ， 保险公司特意开发新产品 ， 制造业务节点、限时销售等概念 ， 更多是从保险公司立场出发 ， 从而忽略了客户最真实的保险需求 ， 多年来 ， 即使每家寿险公司都声称自己“以客户为中心” ， 却依然难改其在消费者心目中“销售驱动”的根深蒂固的印象 。
仔细想来 ， 开门红的问题显然还不止于此……
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销售误导泛滥
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