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简单观察|药明康德的客户vs泰格的医生：详解CRO行业的护城河和进化力( 二 )


当前的项目经理人数增加越快 ， 就能承接更多的项目 ， 获得更快的业务扩张 。
人才的供需会逐渐平衡 ， 如果从长期视角去看 ， 当高薪酬推动着人才的供给上来 ， 当需求逐渐恢复选择权后 ， 人才的重要性相对就会变弱 ， 而那时候的关键点就会变成 ， 客户资源和医院（医生）资源 ， 哪个才是更加核心的优势？
客户和医院未来谁更占优？
药企的需求希望能高效、低价、高质量的完成新药的临床试验；
医院对于临床试验的需求来自两方面 ， 一方面是收取相应的费用来提高收入 ， 而另一方面则更为重要 ， 即接一些更加具有科研价值的临床试验 ， 来助力医院和医生创造科研成果 ， 提升医院和医生的综合实力 。
所以在医院和药企之间 ， 医院希望能承接更多业内地位更高、更具前沿科研的新药临床项目 ， 药企同样希望能在对应适应症领域地位更高、专业性更强的医院/医生手里进行临床试验 。
站在CRO企业的角度 ， 护城河如何建立？
第一可以从需求端绑定客户形成渠道力 ， 手里有优质的客户和新药研发项目 ， 那么可以拿着优质的临床项目去敲开好医院/医生的门 。
第二可以通过对产品力的提升以及对医院/医生覆盖和绑定形成规模效应 ， 利用优质医院供给端去获得药企的订单 。
目前很难说谁优谁劣 ， 但由于临床CRO业务流程较为标准化 ， 所以供给端的护城河没有那么宽 ， 而医院/医生承接临床项目的决策核心更多还是看重药品和项目本身 ， 而非是哪个CRO企业给你带来的 ， 所以未来我们认为在需求端具备优势的企业具有更强的护城河 。
表：药明及泰格临床CRO业务和收入
简单观察|药明康德的客户vs泰格的医生：详解CRO行业的护城河和进化力
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双方各自优势在哪？
药明康德的优势在于强研发能力的强势临床前业务带来的客户粘性—销售渠道力 。
泰格医药的优势在于先发优势 ， 把握更多的医生/医院覆盖数量（供给端） ， 再加上人才的积累、以及长时间做临床CRO积累的经验所能带来的更强的数据分析等配套服务—供给端规模效应及产品力 。
临床前CRO业务可以从更加靠前的环节切入一款新药的研发环节 ， 更早的接触客户；更加重要的是 ， 临床前CRO业务可以做到跟药企有更深的利益绑定 ， 主要体现在两个方面：
（1）临床前业务在新药的研发过程参与度更高：临床前研究对药物是否能成功上市的影响更大 ， 因为临床前研究所涉及的是药物的早期开发工作 ， 那么这个环节直接影响最终药物的临床效果 ， 从而决定药物最终是否能够成功上市 ， 比如药物发现、化合物筛选、化学合成、药物改进等工作；而临床研究则更多在临床试验的效率、成本上具有一定的影响作用 ， 药物最终是否能够成功上市还是要依据药物本身的临床效果 。
（2）临床前业务CRO企业对药企的研发经营参与度更高：因为早期新药的研发标准化程度较低 ， 风险及不确定性因素高 ， 因此很多项目需要根据药企的实际情况进行制定 ， 所以CRO企业在参与早期新药的研发过程中 ， 不仅仅可以单纯的提供临床前研究服务 ， 还可以在这一过程中提供更多类如研发资金的引入、研发人才的引入等等资源 ， 那么后续可能还会分享研发成果、上市后药物的收益 ， 所以相比于标准化程度较高的临床CRO业务 ， 临床前CRO业务在药企的研发经营中的参与度更高 ， 与药企的利益绑定也更高 。
药明的临床业务研发能力带来的销售渠道力（客户粘性）未来可能更胜一筹？
规模效应和产品力相对来说提升并没有那么困难 ， 总的来说就是一个正常执行和积累的过程 。
在未来行业供需逐渐平衡后 ， 市场会变成买方市场 ， 而临床CRO业务的发展趋势更加偏向标准化程度更高的人力资源密集型行业 ， 因此客户对单纯的临床CRO业务的转移成本不够高 ， 无法做到与药企的深度利益绑定 ， 而临床前CRO业务则可以更好的获取和绑定客户 ， 为临床CRO板块提供业务 。


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