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保险|分子封面 | 网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发( 二 )


保险|分子封面 | 网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发
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我们看一个保险销售的思考样例 ， 便于理解两种思维的差异 ， 我们做个险销售都说要一日三访一日三访 ， 但是有人想过为什么要一日三访吗？小刘业绩做的好他一日三访了 ， 小王业绩好他也一日三访了 ， 因此一日三访就是做好业绩的要求 ， 这就是归纳法的思考逻辑 ， 那么业绩跟一日三访有多大关系呢？我们来看 ， 销售保险的流程图中 ， 触达客户的环节 ， 有那么多中路径 ， 拜访、电话、微信等等 ， 当面拜访只是诸多路径的一种 ， 开拓微信和电话触达的方式行不行？这就是演绎法的思维 ， 以终为始 ， 去发现新的路径 。
辩法 ， 我们以为是“我”在做决策 ， 其实是我的“心智模式”在做决策 。 我脑子里面的思维模型很多 ， 我怎么知道哪些是好的 ， 哪些是不好的？我如何去发现并创建正确的思维模型呢？我们想想 ， 如果你的思维模式是正确的 ， 通过刻意练习长到你的大脑去 ， 对你起到极大的好处；但如果你的思维模式是错误 ， 有害的 ， 长到大脑里面去 ， 那对你的害处也是一样的大 。
商业行为的本质是什么？我觉得如果从第一性原理出发考虑 ， 就是买卖 ， 所有的商业行为都脱不开低价买高价卖的本质 。 那么保险作为一种商业形态 ， 我们看看它的买卖 ， 保险公司买人才、买技术等等 ， 卖保险产品 ， 跟其他商业模式相比 ， 保险公司还有死差 ， 一般商业是靠费查 ， 利差也有 ， 唯独保险还有死差 ， 确实是个天才的生意；保险营销员从保险公司拿货 ， 然后把保险产品卖出去 ， 类似以前村里的赊销 ， 佣金就是利润差价 ， 只不过保险是被强监管的 ， 保险产品不能打折 ， 不能返佣 ， 不能违规销售 ， 等等 。 保险的买卖 ， 是反人性的 ， 同时保险也是特别好的一个生意 ， 拿个险来说 ， 即使你一无所有没关系 ， 只要勤奋 ， 加一点智慧 ， 不需要任何投入 ， 只要买几身西服 ， 其他成本都公司和团队长提供了 ， 就可以完成个人收入的提升 ， 还带去保障给客户
保险|分子封面 | 网络科技时代的保险销售，从第一性原理出发
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但 ， 天上不会掉馅饼对吧 ， 卖保险真的挺不容易 ， 下午时间大家放松一下 ， 看个有意思的对比 ， 彩票与保险 ， 很像吧 ， 都是基于概率设计出来的 ， 都堪称天才的商业模式 ， 但是为啥彩票就不愁卖呢 ， 我曾经有段时间天天在网上买彩票 ， 一注2块钱 ， 中不中也没有关系 ， 大家看看这些对比项 ， 是不是答案就在里面 ， 尤其是彩票的客户成功做的多好 ， 500万大奖得主带着各种动物头套 ， 投注站也拉横幅放鞭炮 ， 咱们保险的客户成功呢 ， 恭贺某某死亡获得多少赔付 ， 某某得大病了得到多少赔付 ， 也不合适 ， 反而是网络互助这方面做的不错 。
卖保险为什么难 ， 因为保险产品反人性 ， 难卖是逻辑上的必然 ， 拆解到实践 ， 我们看看保险要卖出去有多少必要条件 ， 大家看这个对比图 ， 一个是电商网站卖货 ， 一个是保险官网卖保险 ， 一个是个人营销员卖保险 ， 难度是层层递进 ， 看看卖保险需要解决好多少的先决条件 ， 客户信任度 ， 商品认同感 ， 需求迫切感 ， 自主选择能力 ， 财务承受能力 ， 不像买一个杯子一次几块几十块钱花了就花了 ， 不喜欢了也没啥损失 ， 可买份寿险一年几千几万要交十几年几十年 ， 怎么可能以电商的思维去卖保险呢？
因此 ， 保险依靠人的力量是必要的 ， 尤其长期人身险 ， 但是科技的价值在于对人的支持上 ， 可以让人的角色不断的演化、进化 ， 让有些事情变得简单 。
怎么实现支持 ， 道和法讲完了 ， 肯定要看看怎么落地 ， 还需要术来落地 ， 如何行动起来 ， 把逻辑思想变为现实 。
我们看看保险销售这个事儿 ， 保险公司的经营 ， 如果以出单为核心 ， 前面是客户 ， 后面是服务 ， 上面是产品 ， 下边是投资 ， 大家都关注出单 ， 冰山下的部分 ， 没人会说 ， 但是大家看到的出单成功 ， 都已经是结果了 ， 客户经营的好才是真功夫 。 保险公司的数据我觉得是没价值的 ， 因为就是一堆保单数据 ， 已经是结果了 ， 过程都在每次和客户沟通中 ， 这些数据是没有的 ， 不像电商购物 ， 从进入网站第一步 ， 先点了什么再点了什么最后买了什么 ， 整个过程是可以追踪和分析的 ， 而保险公司是没有这个过程记录追踪的 ， 在客户经营上还是很粗犷的 。


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