纸箱厂|我在500强企业做采购：情景案例之如何谈判?
文章图片
谈判不是非输既赢的零和游戏，往往涉及到很多方面的利益交换。双方谈判的结果，一定是在取得自己最想要的东西时，给与对方最想要的东西。
情景案例1：指责“假想敌”
2020年初，受到新冠疫情的影响，天波公司的很多供应商出现了工人短缺且人工费上涨的问题。
有一家做组装的供应商，因为产品全靠人工组装，受到冲击较大，于是向采购员小明提出涨价10%的要求。小明立即分析供应商的情况。这是一家战略合作商，有常年的合作历史，且交期、质量表现都很稳定，但是它只有天波这一家客户，而天波却有备选供应商，而且天波还能自制该组件。很显然，在谈判中，天波占据绝对优势。
为了保存供应商的颜面，小明制定了“假想敌”的策略，邀请供应商来现场谈判。供应商本来准备了一堆槽点，比如劳动力短缺，房租和人工费都在上涨，价格已经撑不住了等等。
但是未等供应商开口，小明便说：“这两天真是气坏了。”
“为什么？”供应商好奇的问。
“最近纸浆价格暴涨，供应商跟风要求涨价，领导不同意，我司只能更换供应商，结果这一询价，价格还能下降5%。”
“怎么会这样？”供应商很惊讶。
“你看，之前在纸浆价格低的时候，我司并没有要求纸箱厂降过价，意味着我司把供应商视为伙伴。但是疫情期间，纸箱厂居然不体谅我们，不愿与我们共渡难关，你说气不气人。”
“人家也有难处啊！”供应商有点同病相怜的意思。
“问题的关键是有别的纸箱厂愿意做进来啊。之前考虑长期合作关系，我没有联系过别的纸箱厂。结果这一联系，就暴露出了原供应商的问题，规模太小，成本管控不严，价格输给别人。最后，把苦心经营多年获得的业务全都丢掉了。你说这件事值得吗？”小明仔细的打量供应商。
“你们不考虑多年合作的情分吗？”供应商对小明的意思心知肚明，但仍然没有放弃涨价的想法。
“疫情期间，我们总经理的态度很明确。我们只保留愿意一起共渡难关的供应商，对于这种供应商，我们可以不离不弃。否则供应商将被立即切换，我们甚至可以考虑自制。”说话时，小明故意强调“自制”这两个字。
“你们有你们的道理。我懂了，那这次来也没有什么可说的了。之前的涨价函作废，我们必须要与你们共度难关。”供应商其实是一脸为难的表情。
“感谢老板理解。”小明给对方一个台阶下，“现在大家都很难，但是坚持一下，疫情就会结束，一切都会步入正轨。我会把你的好意上报老板，也不枉你来这一趟。”
“非常感谢！”供应商起身离去。
案例小结：
在谈判中，如果甲方占据绝对优势，又想要维护与乙方的长期合作关系，可以通过指责“假想敌”的方法，在不撕破脸皮的情况下劝说供应商主动让步，维持双方的友好合作关系。
情景案例2：力量只存在于头脑之中
这几天采购员小明的精神有些恍惚，过马路时经常被路沿磕绊。
“事情好像总是不顺利，老问题还没解决，又出现新问题。”小明叹息。每每想到独家供应商A的销售总监的要求——罚则对等，小明便处于深度矛盾之中。
原来，供应商A的供货绩效一直不好，导致天波公司经常因为不能及时交货被客户罚款。总经理终于忍无可忍，责成采购部将客户的罚款转嫁给A。
在第一次谈判中，当小明提出罚款时，A的销售总监出人意料的同意了，但随即提出一个附加条件，即罚则对等，意思是将来天波如果需要紧急发货，要支付与罚金相等的加急费。
从甲乙双方的力量对比来看，因为知识产权共享和价格的竞争力问题，A难以替代，所以天波不占上风。那么，在这种情况下，供应商提出罚则对等，貌似理所当然，公平合理。
但是这件事情早就引起公司高层和采购经理的高度重视，他们一定不会同意这样闻所未闻、可笑至极的对等条款。
“实在没办法，我向采购经理汇报一下？”小明想要放弃努力。但是他想到经理在部门会议上说过的一句气话，“如果所有问题都需要我来解决，那么，我要你们干什么？”
如果自己向采购经理举手，那么，无论结果如何，自己都不会被加分。经理一定会觉得自己能力不行，或者推卸责任，总之，不到万不得已，不能寻求经理的帮助。这时，小明想到一个采购谈判战术——“力量只存在于头脑之中”。意思是说，在对方不知道你的底细的情况下，采购要善于造势，让对方觉得你并不依赖他，从而在谈判中获得最大的利益。
于是，第二次谈判开始了。
“张总，想喝点什么？”小明懂得商务礼仪，见到A的销售总监落座，礼貌性的问候。
“不用客气了，小明，我自己带水了。”张总早有准备。
“上次说的一次性罚款的问题，引起了我司高层的重视，希望贵司尽快承诺。”小明语气强硬。
“但是，我司从来没有跟任何供应商签过所谓的对等罚则，所以也不会同意贵司的要求。”小明先来个下马威。张总面色微怒，一字一顿的说道：“我司一直把贵司视为愿意与供应商共同成长的客户，因此对贵司的业务一直都很重视。如果贵司只想要剥削供应商，那么我司也会调整销售策略。”
推荐阅读
- 东升|东升：养鱼的幸福
- Wind数据显|事关500万股民！2270亿洪峰将至，8只股票流通盘增逾3倍（附名单）
- 执法人员|乱贴小广告，罚500
- 新冠|尼泊尔日增新冠确诊病例超5000例
- 直播|直播电商还能站在风口多久？半年直播超1000万场，观看人次超500亿!全年交易规模直逼万亿
- 新冠|尼泊尔新增新冠病例数首次超过5000
- DoorDash|纽约市餐馆可申5000美元补贴 用作冬季户外取暖费
- 汽车知识|提辆凯迪拉克CT6值吗？驾驶5000公里后，车主认真说了一肚子话
- 果然悠|建一个年出栏5000头的猪场要多少钱？超详细预算来了，你想建吗？
- 弋说历史|他身价400亿汶川地震捐5000万，慈善背后却是个可怕的“恶魔”