纸箱厂|我在500强企业做采购：情景案例之如何谈判?( 二 )
小明的三板斧被老练的张总一下子给弹开。张总这种老销售压根就没把小明放在眼里。
“既然今天请您过来，我司就是想要诚心诚意地做好沟通，解决问题，为更好的合作打基础。”小明把话接过来，缓和一下气氛。
“但是如果你们不答应，我只能郑重地通知，贵司的某些订单很快会被停止。这不是我一个人的决定，而是公司高层的决定。坦白说，我们已经找到可替代的供应商。”小明开始使用受托策略。听到这里，张总有点慌张。他仔细打量着这位年轻的采购员，看看小明的表情有何破绽，是不是在使诈。
小明的心里也是七上八下，但是因为长相成熟稳重，容易让人信任，最终瞒过了张总。
“您说的意思我明白，这样吧，我跟老板申请一下，但是下不为例。”很明显，张总临来之前已经跟老板商量好了谈判的底线。在小明营造的强势氛围下，张总最后只能妥协。
“您现在就打电话，因为公司要求今天知道结果，否则就要做切换。”小明绷着一口气，要求张总立即落实。“好好，我现在就告诉你，我们答应，好吧。五万元你们从货款里扣吧。麻烦你写个字据，我签字。”张总笑了，这是被小明逼得漏了老底，无奈的笑。
“我马上准备。以后必须好好表现，你们现在从成本到供货都需要提高，否则很危险啊。”小明继续绷着，不让供应商知道他的底。
“好好，我会向内部传达，吸取这次教训，给你们更好的支持。”当一个人的心理防线被攻破后，也就什么条件都能接受了。
张总走后，小明深深的呼了一口气，是一种从头到脚的解脱，就像是一个人熬过了漫长而又寒冷的冬季，重新生活在春暖花开的世界里。
案例小结：
当采购的造势能力达到一定程度时，可以使用采购谈判战术——力量只存在于头脑之中，通过声称有备选供应商，削弱供应商的力量，在谈判中迫使艰难的对手让步。
关于作者：
姜珏，T&D; 供应链采购专家 ；
【 纸箱厂|我在500强企业做采购：情景案例之如何谈判?】畅销书作家、采购培训师、采购从业者
完
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∞执行主编：张俊 出品：冬日阳光∞
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