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白萝卜话娱乐|国内芯片公司的销售困境与出路( 三 )


白萝卜话娱乐|国内芯片公司的销售困境与出路
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白萝卜话娱乐|国内芯片公司的销售困境与出路
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数据来源：芯片大师公众号（国内本土分销商排名）
差异化的创新和生态系统构建是解决国内芯片公司销售困境的根本途径
创新是科技发展的第一动力 ， 谋创新就是谋未来 。 创新分为思维创新和技术创新 ， 思维创新在于组织内部是否有活力 ， 无关技术；技术创新建立在技术能力的基础上 ， 实现技术挑战和跨越 。 国内芯片公司技术能力创新极少 ， 这种创新需要积累和突破；短期内可以侧重差异化的创新思维 ， 再通过构建半导体生态系统 ， 来解决国内芯片公司的销售困境 。
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差异化的创新
要实现差异化创新 ， 公司战略层面要基于行业现状和自身优势 ， 寻求不同的市场或产品方向 。 如果当产品出现同质化的时候 ， 要寻求产品之外的多维度差异化 ， 创造公司竞争力 。
1.技术差异化：
技术差异化的目的是为客户创造价值 ， 要么降低芯片成本 ， 要么提高芯片性能 。 差异化可以基于技术能力采用新架构或者新工艺；差异化可以基于芯片设计思路创新来实现；差异化也可以基于芯片应用技术的创新来间接降低客户成本或者改善性能 。
2.产品差异化：
产品差异化是国内芯片公司避免过度竞争的一种重要手段 ， 也是一种非价格壁垒 。 通过市场细分和差异化来进行芯片产品定位（定位=市场细分+差异化） 。 市场细分和差异化是基于客户对芯片的不同需求 ， 但是差异点在于市场细分针对的是客户的强需求 ， 而差异化针对的是客户的弱需求 。 需求是问不出来的 ， 需求是从观察中感受出来 ， 具有观察能力并且能够观察出产品需求的人凤毛麟角 。 差异化策略根植于产品与服务 ， 芯片产品规划和定义需要分辨客户的强需求和弱需求 ， 其落足点是为客户创造价值 。
3.营销差异化
差异化是营销的本质 ， 营销差异化是精准化、细分化、聚焦到极致 。 营销差异化的目的是把产品销售出去并获得利润最大化 。 营销差异化包括产品差异化、分销差异化、品牌认知差异化、销售差异化 。 在芯片产品同质化的今天 ， 品牌和分销差异化将是国内芯片公司营造自身优势的着力点 。 分销差异化可以从分销策略、分销商建立、分销管理等方面进行差异化建设 。 产品同质化的程度越高 ， 意味着客户工程师测试验证构建的认知有效性越低 ， 高度接近的芯片产品 ， 只有依赖于品牌信息才能建立起认知上的差异化 。 芯片销售差异化倡导与客户的期望进行比较 ， 而不是与竞争对手比 ， 符合客户期望的芯片产品才更容易在竞争中获胜 。


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