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白萝卜话娱乐|国内芯片公司的销售困境与出路( 四 )


生态系统构建
1993年 ， 美国著名经济学家James在《哈佛商业评论》上首次提出“商业生态系统”概念 。 所谓商业生态系统 ， 是指以组织和个人的相互作用为基础的经济联合体 。 那么什么是半导体生态系统？半导体生态系统是指公司和个人在半导体产业链中担当着不同的功能 ， 各司其职 ， 但又形成互赖、互依、共生的生态系统 。
目前的半导体行业是一个系统 ， 而不是一个生态系统 ， 半导体产业链上的公司和个人缺乏资源共享、互利共存的生态意识 。 国内芯片公司可以从四个层面来建立半导体生态意识 ， 从而构建半导体生态系统 ， 解决芯片公司销售困境 。
1、芯片生产供应链
晶圆厂的工艺和PDK模型是针对所有芯片设计公司 ， 很难满足芯片设计公司的细分市场和差异化需求 。 芯片设计工程师只能通过设计能力和方法去迎合晶圆工艺 ， 这将带来研发难度和增加芯片成本 ， 很多时候通过工艺调整就可以解决芯片问题或者芯片设计问题 。 同样 ， 通过封装技术的升级和针对性 ， 可以提升芯片性能和降低芯片成本 。 一旦构建半导体生态系统 ， 晶圆厂、封测厂和芯片设计公司的依存度和信任度就容易建立起来 。
2、芯片分销商
分销商在芯片代理和分销的过程中很没有安全感 ， 导致分销商更看重短期利益 ， 不见兔子不撒鹰 。 一些芯片原厂在初期依赖分销商做起来 ， 强大以后又任意砍掉分销商和挤压代理点数 ， 把分销商当成物流公司 ， 让分销商失去了渠道和客户关系维护的功能和作用 。 其实 ， 大部分市场开拓和技术支持工作需要由分销商完成 ， 帮助芯片公司降低销售成本 ， 规避放账风险 。 把芯片分销商构建成半导体生态系统的一部分有利于芯片公司的销售和发展 。
3、客户研发工程师
为何要把客户研发工程师作为半导体生态系统的一部分？研发工程师是一群以技术和创新为追求的人 ， 他们处在新技术的前线 ， 对某些品牌的芯片应用有着个人的偏好和热衷 。 如何和客户研发工程师互动起来并得到他们的认可与支持 ， 是每一家芯片公司需要思考和努力的方向 。 研发工程师懂系统 ， 懂应用 ， 但对芯片技术比较陌生 ， 如果让他们对芯片技术有更深入的了解 ， 将有助于规避芯片应用风险以及系统优化 。 把客户研发工程师作为半导体生态系统的一部分将创造芯片产品和研发工程师价值最大化 。
4、客户（包括IDH）
客户是半导体生态系统中最重要的一环 ， 芯片公司要形成持续的竞争优势 ， 要以强化现有客户关系和建立共存的业务生态系统为切入点 ， 与客户保持互利互依的紧密关系 ， 让芯片公司可以获得客户信息和市场数据 ， 从而提供新产品和技术给客户 ， 形成快速的反馈机制和共享的生态系统 。 对于半导体生态系统的构建者来讲 ， 构建生态系统的根本目的在于吸引新客户、挖掘原有客户的新需求 ， 扩大公司业务规模或业务范围进而实现芯片公司盈利和品牌的双提升 。
结束语
国内芯片公司要清醒地认识到自己没有比同行更好的技术 ， 没有比同行更多的努力 ， 没有比同行更多的钱 。 要想赢得竞争和市场必须依靠差异化产品规划 ， 依靠各种创新 ， 依靠战略布局 。
【白萝卜话娱乐|国内芯片公司的销售困境与出路】接下来十年 ， 是国内芯片行业的黄金十年 ， 也是国内芯片公司竞争最惨烈的十年 。 十年将改变这个行业 ， 也将成就一些公司 。 期待国内芯片公司能抓住历史机遇走出销售困境 ， 找到属于自己的出路 。


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