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四轮走天涯|但经销商将会永生，老金说：4S店也许会死( 三 )


一方面 ， 中央教导总队是地方部队的实验田和示范基地 ， 最新的装备、训练课程与部队编装先由中央教导总队进行实验 ， 成熟后作为示范向全国的地方部队进行推广 。 中央教导总队的理论素养和实战能力都要比地方部队强 ， 所以前者承担着后者的培训提升职责 。
另一方面 ， 中央教导总队集结总部之资源倾注 ， 使得中央教导总队的军械装备和后勤保障体系也比地方部队强 ， 所以地方部队打不下、没打过的仗就由中央教导总队去做攻坚 。
上述特点决定了两者之间扮演了不同的角色 。 如果直销是火车头的话 ， 分销就是长长的车身；如果直销是小范围运用的别动队的话 ， 分销就是全国广泛部署的常备军 。 火车头取代不了车身的运载量 ， 别动队是对常备军的有效补充 。
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再举个例子 ， 董明珠一开始做直播时经销商都很支持 ， 上下齐心 ， 董明珠也很卖力 ， 销量业绩也很赞 ， 但是渐渐当直播变成“大河向小河抽水”时 ， 经销商就开始对格力“反水” 。
我觉得这个事情上 ， 格力只是没有向经销商把“直销和分销的关系”讲清楚或者格力自己也没有想清楚两者之间的关系 。
董明珠直播带货本质上是阶段性的战术 ， 不是长久的战略 ， 是疫情冲击的特殊背景下 ， 整个格力体系为与美的、奥克斯、志高等竞品抢夺市场 ， 面临生死存亡、零和游戏、你死我活时的非常之举 ， 也是实战证明行之有效的临时举措 。
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直播带货可能成为格力体系的常态机制 ， 但董明珠直播带货却是个案 ， 因为倘若有一天 ， 董明珠退居二线或者离任之后 ， 格力体系并没有第二人能有董明珠这般的明星企业家风范以及号召力、政商两界背书 ， 自然就无法复制和延续董明珠直播 。
所以 ， 董明珠直播、总部直售不是常态机制 ， 但董明珠直播抗衡竞品为格力自己的经销商导流却可以是常态机制 。 常态机制建立起来后 ， 直播的主体不只是董明珠个人 ， 还有格力经销商中的拔尖人才 ， 这一点能否讲清楚对于经销商非常重要 。
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目前车企的直销都是从经销商体系中拿走一款滞销车型或者一款从未投放4S店体系的全新车型来做试水 。 我的观点是 ， 不是试水才这样 ， 这将是常态 。
分销卖不好 ， 没卖过的 ， 直销接手过来 。 如果后面市场环境变化 ， 滞销车型迎来爆发 ， 或者实验成功 ， 新车型打开市场 ， 它们就要从直销交还到分销手上 。
就像现在这些电动车新势力一开始做直销 ， 后续一旦上量必然走向分销 。 特斯拉、蔚来、理想、小鹏等做IPO就是为了募集社会资金一样 ， 社会力量、社会资本、社会资源撬动起来 ， 众人拾柴便会火焰高 ， 为什么不去争取还要往外推？
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我们可以预见到不久的将来 ， 特斯拉、蔚来、小鹏、威马等等都会引入和加大引入分销的力度 。 因为即便是他们中的佼佼者特斯拉 ， 相对于传统车企的保有基盘和新售规模都太小太小了 ， 直销团队的体量决定了其支撑不起长时期的走量车型 。
归根到底 ， 直销和分销还是互补关系 ， 而且在大部分时期和场景下 ， 都是分销扮演主要角色 。 但特殊时期或者特殊场景下 ， 直销也可能挑大梁 。
所以 ， “主机厂抛弃经销商”、“直销取代分销”这样违反常识的论调 ， 我只能呵呵 。
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