SaaS|四问 SaaS 行业之变 | 访谈
_原题为 四问 SaaS 行业之变 | 访谈
本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters） ， 作者 崔强 。
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【SaaS|四问 SaaS 行业之变 | 访谈】『牛透说』SaaS 在国内真正出现 ， 到现在不到二十年 。 企业办公的在线化遭遇事件性的推动 ， 加速前进 ， 这期间就有 2003 年的 SARS 和今年的新冠 。
慢热的 SaaS 市场经历过热潮 ， 也遭遇过寒冬 。 2018 年 4 月 18 日和 2019 年 1 月 15 日 ， 有赞、微盟相继在香港主板上市 ， 仿佛打开了 To B 企业上市的大门 。 之后 ， 致远互联、WPS、UCloud、奇安信、寒武纪、声网、明源云等等 ， 一大波上市公司诞生 。 到目前 ， 正在排队上市的企业也不少 ， 诸如品茗、青云等等 。
一时间 ， 仿佛所有人都感知到了在线化的状态 。 由此产生的“数字化”、“数字经济”也成了鲜明的产业标签 。 作为在 To B 领域的“老人” ， 崔牛会创始人崔强参加了嘉程资本组织的一场对话——创业流水席 ， 在对话里他从以下几个问题谈到了他所观察到的行业变化 ， 供大家参考 。
1. 今年的疫情与形势给 SaaS 行业带来哪些影响？怎样看待未来趋势？ 疫情过后 ， 整个行业的加速将是一个必然过程 。 未来有三个趋势：
小厂商专注“抱团取暖” ， 他们没有安全感 ， 希望和大厂走在一起 ， 获得帮助和资源；
大厂商专注扩张 ， 增加自己的竞争壁垒 ， 通过收并购增加产品维度；
巨头（阿里、腾讯、华为等）专注布局生态 ， 除华为以外 ， 其他都是产品+投资+社群的方式 。
从客户层面讲 ， 疫情让很多企业察觉到死亡的味道 ， 比如餐饮企业 ， 他们会加强对数字化的认知 ， 数字化能力越强转型也就越快 。 不好的企业会被淘汰 ， 新兴的企业会带有原生的数字化思维 ， 会加大行业市场份额 。
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这个市场在变大 ， 比较好的厂商一定会活下来 ， 走出一些领域或行业中的独角兽 。 中后期投资人开始进入 To B 市场 ， 他们认为中国的企业服务会浮现出一批优秀的企业 。 在 2014-2015 年 ， 很多投资机构看不太清楚这个行业 ， 因为 To B 是一个慢市场 ， 它有自己的成长逻辑 ， 从产品-组织能力-渠道-营销-售前-售后-续费等 ， 整个链条需要 3-5 年 。
2. 今年 SaaS 服务的通用领域、垂直领域有哪些需求变化？ 国内的企业服务是一个慢市场 ， 不会突然爆发 ， 之前市场比较“浮躁” 。 通用领域是大厂的机会 ， 垂直领域会出现很多小巨头 ， 疫情之下爆发了几个行业：医疗行业、地产行业、在线培训教育（小鹅通等工具类企业）、远程会议工具（Zoom、腾讯会议、钉钉会议） 。
需求变化方面 ， 近 10 年的 SaaS 创业者基本都是从单点切入 ， 然后逐渐拓展 。 大家一直在讨论做单点还是 all in one 的产品 ， 从客户角度来说他们更喜欢全面的服务 。
3. 如何看待中国的 SaaS 化进程？ 从两个方面来看 ， 一看我们经历了什么 ， 二看我们正在发生什么 。 SaaS 这个概念和形态在国外很早就出现了 ， 国内第一波 SaaS 出现在 2004 年左右 ， 非典时期之后中国电商开始崛起；2005 年出现 XTools、八百客 ， 是中国最早的软件租赁 SaaS 企业 ， 后来有了美髯公、今目标等 。
2008 年有些 SaaS 企业很难支持下去 ， 中国 SaaS 经历第一次失败 ， 主要原因在于网络环境、移动终端和 IaaS 的不普及和不成熟 。 后来随着这三方面的成熟与普及 ， 中国第二波 SaaS 创业者经历了3年时间 ， 逐渐被资本认可 。
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现在正在发生什么呢？2003 年非典的出现教育了市场 ， 让大家的购买习惯发生变化 ， 导致电商崛起 。 目前来看 ， 在线化一定会加速 ， 不论是疫情还是外部压力的原因 ， 企业的数字化进程将会被改变 ， 只有这样他们才可以跟上时代 。
4. 在中国市场 ， SaaS 成功的关键是什么？什么样的产品与商业模式有壁垒？ 我认为有三个关键词：产品、客户和组织能力 。
首先 ， 产品是根本 ， 需要创业者高度投入 ， 没有一个好的产品就没有未来；其次 ， 还要懂客户；最后组织能力要强 ， 需要快速匹配企业的发展速度 ， 比如产品研发、电销售卖、渠道建设、客户成功等 。
中国不缺商业模式 ， 大家的需求一直都在 ， 生意本来存在 ， 只不过是通过在线的方式优化了效率 ， 比如滴滴打车 。
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