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盘点准时播|我总结出你业绩惨淡的根本原因，调研了上千名销售后( 二 )


真正专业的销售人员 ， 不会直接谈产品 。 他们通过和顾客聊些非专业性话题 ， 旁敲侧击 ， 激发了顾客的兴趣和信任 ， 并通过这种谈话 ， 为顾客创造了价值 ， 因为顾客觉得跟他们沟通很有趣 ， 愿意和他们聊 。
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顶级销售常用的八大话题
我们随后把研究重点放在了这70%的非专业性话题上 ， 很想知道造雨者和顾客到底谈哪些话题 。
最后 ， 我们总结了八个经常被使用的话题 ， 这八个话题在不同行业、不同国家间可能会存在差别 ， 但至少在中国是这样的 。
1.国家的经济、政策趋势
这些话题要能深度地谈 ， 至少要达到老一代北京出租车司机的水平 。
2.出国留学和孩子的教育
这些话题往往是客户切身体会且非常关心的话题 ， 要能够较深入、较专业地谈 ， 比如：
是应该考大SAT ， 还是小SAT；
为什么要选择走IB系统；
应该初中就出去留学 ， 还是高中才出去 ， 抑或是大学再出去；
选择读生物化学 ， 首选康奈尔还是斯坦福；
要读电子工程学位的话 ， 是否应该先读预科 ， 再读MIT ， 还是直接申请MIT
……
3.移民和投资
有些企业家会因为孩子的教育而有移民和海外投资的需求 。 这时造雨者可以聊得具体深入些 ， 比如：
造雨者可以深入分析现在移居新加坡是不是个明智的决策 ， 要多长时间可以办理好 ， 具体路径如何；
现在加拿大爱德华王子岛提名移民还有没有机会；德国的优才计划需要什么样的条件；
客户的股票收入和非工作收入到底能不能作为移民加拿大的资产认证 。
造雨者对这些领域非常了解 ， 会尽可能为顾客提供更多的帮助 。
4.体育运动
造雨者往往会深入钻研一两门体育运动 。 他们对这个领域中的明星、赛事、技术、趋势、场地了解得一清二楚 。
比如 ， 造雨者选择了主攻高尔夫的话 ， 就要了解所有场地的风格 ， 要知道为什么每次泰格·伍兹打高尔夫时都有人在拿摄像机录像 ， 录的到底是什么 。
【盘点准时播|我总结出你业绩惨淡的根本原因，调研了上千名销售后】作为读者的你也可以选择深度研究一下网球、篮球、足球、滑雪等 。
5.婚姻、家庭与爱情
这个话题是人们永恒的话题 ， 特别是当顾客与造雨者构建起信任后 ， 顾客很多时候是很愿意向他们倾诉的 。
每个人都会面临情感挑战 ， 人们要学会有效地处理各种各样的感情关系 ， 弄清楚遇到不同的情况该如何处理 。
造雨者要为顾客提出比较明确的案例、方法和逻辑 ， 以及明确的观点 。
6.最新的电子产品和兴趣类产品
因为这些东西很好玩 ， 是能让人们很快获得共鸣的东西 ， 所以造雨者会有意识地储备和更新相关信息 。 比如：
要了解5DMarkⅢ和5DMarkⅣ的差别；
要了解单反全画幅和全画幅微单反的差别；
要知道新上市的iPhone11Pro的摄像硬件和软件匹配优化特点；
要知道人脸识别技术存在哪些潜在的风险；
要知道怎样玩阴阳师和王者荣耀能排到全球500名 。
电子产品和兴趣类产品是造雨者与顾客之间永恒的有趣话题 。
7.明星八卦
谈论明星八卦永远是安全的 ， 明星八卦是一个非常容易放松的调节性话题 。 这个话题的信息很丰富 ， 不要谈一些大家都能在网络上看到的东西 ， 要深度挖掘一些不为人知的背后的故事 。
造雨者会投入一些资源和精力去挖掘 ， 主攻一两个明星 ， 只有这样 ， 才有竞争优势 。
当你成为一个领域的专家 ， 那么出了娱乐事件的话 ， 别人都会来找你打听消息 。
8.餐饮文化
中国是一个饮食大国 ， 餐饮文化丰富多彩 。 如果说国外的生意大多是在咖啡桌上谈的 ， 那我国的生意大多是在酒桌和饭桌上谈的 。
造雨者通常会积累相当多的关于餐饮文化、菜系、如何点菜、如何点酒、酒的历史典故等方面的知识 。


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