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经济观察报|【直播时代】李佳琦带货背后的细节( 二 )


听了这个“特殊任务”后 ， 李佳琦笑了 ， 他表示 ， “我不做品牌代言 ， 我只负责带货 ， 这个是立场和角色问题 。 不请流量明星也可以啊 ， 产品做好了 ， 产品本身就是代言人” 。
而目前夸迪面临的问题是 ， 销量过度依赖李佳琦 ， 线下店和其他渠道销售推进缓慢 。
对于这个问题 ， 李佳琦的想法与众不同 。 美ONE副总经理蔚英辉也参加了这次会议 ， 他对采访人员说 ， “佳琦不希望只在他这里卖得好 ， 这样对品牌建立不是很有利 ， 他认为消费者不应该只冲着李佳琦来买产品 。 只有品牌全渠道销售都好了 ， 在佳琦直播间才会卖得更好 。 ”
去年 ， 李佳琦在“看2020财经峰会”上曾表示 ， 他想做出一个超级国货品牌 ， “可以跟雅诗兰黛、欧莱雅、LVMH集团品牌在一个商场里（售卖）的超级国货品牌” 。
会议临结束时 ， 李佳琦告诉Lisa ， “回去修改动作要快 ， 新品跟不上 ， 粉丝会忘掉的 。 ”他说 ， 新品出得快也会进一步带动老款销量 ， 因为消费者对品牌的感觉没有什么高深道理 ， “又出来更厉害的东西” ， 她们就会觉得这个品牌很强 。
在直播届 ， 李佳琦现在算是行业翘楚 ， 被称为带货“明星” 。 一位帮助品牌对接直播红人的服务方对采访人员说 ， 很多品牌被大主播播完后 ， 拿着大主播的背书再分发给小主播 ， 直播选品也会更容易 。
细节完美控
通过这次了解 ， 也让采访人员感受到 ， 粉丝眼中的“魔鬼李佳琦” ， 拥有销售鬼才天赋的背后 ， 是对细节完美的执着追求 。
今年以来 ， 李佳琦基本每天晚上都要直播 ， 工作量很大 。 而每天当他睡醒了之后 ， 他都要赶到上生新所的公司 ， 先上三楼公司为他辟出的健身角锻炼 ， 然后再马不停蹄地与品牌方开会 ， 每天都有很多品牌方找到他 。
Haa品牌市场总监Jane最近有些烦恼 ， 想向李佳琦倾诉 。 她说 ， “近期网上粉丝表示 ， Haa产品颜色淡 ， 是虾青素放少了 。 还有微商带偏节奏 ， Haa抗糖化概念是交‘智商税’ ， 一些消费者也人云亦云 。 ”
Jane认为 ， 在讲科学这件事上 ， Haa与消费者之间 ， 缺了一个李佳琦 。
李佳琦表示 ， “不能要求每个消费者都像你这么了解产品 ， 直播间可以讲原料的科学性 ， 但也要以消费者听得懂的方式来讲 。 如维生素早A晚C的说法 ， 粉丝就听得懂 。 ”
在李佳琦看来 ， 这类问题要回归问题本质 。 他称 ， 产品很好 ， 包装设计也要多花点心思 ， 提升价值感 。 在消费者购买决策中 ， 购物体验占了50% ， 直播间卖产品 ， 视觉因素不可忽视 。 他建议 ， 产品升级后可以加价 ， 售价加20元 ， 你得多加一个有效成分 ， 消费者要看到实实在在的东西 。
另一被直播带火的国货品牌“花西子” ， 也遭到了李佳琦“挑剔” 。
在花西子产品会上 ， 主题还是新品开发 ， 花西子防蹭眉笔研发了两年 ， 之前的几代产品 ， 画眉时因为皮肤出油出汗 ， 易掉色 ， 这次的新品有了防水防油防结块功能 。
李佳琦说 ， 防蹭功能是厉害的 ， 但眉笔新款太多 ， 粉丝不知怎么选 。 老品有老粉 ， 上新也不能忘旧 。 现在眉笔三个头 ， 三角头和砍刀头无差别 ， 可选一个用新品升级替代 。 “眉笔在眉毛上画可以 ， 在手上试效果不好 ， 这个问题改进了 ， 那就好 。 ”
对于花西子其他新品 ， 如花雾迷蝶口红升级 ， 李佳琦觉得还可以加一点花的味道 ， 如檀香这类显高级、中国风的味道 。 外形设计也要改进 ， 瓶子一做腰封 ， 感觉像钢笔 ， 不像口红 。
深谙女性到通透人性
在直播间的舌灿莲花 ， 都需要用“专业+勤奋”来打底 。
在做直播带货之前 ， 2015年 ， 李佳琦大学毕业后 ， 顺利当上了南昌美宝莲专柜的BA（化妆品专柜美容顾问） ， 而每一个到他柜台前的女性顾客 ， 很多都免不了“多买了支口红” 。


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