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新华|从第十到第四，新华“二次腾飞”的增长逻辑( 二 )


“上半年月均合格人力13.5万人 ， 同比下降3.5% ， 月均合格率26.4% ， 同比下滑12.4个百分点” ， 对新华保险销售队伍核心作业人力下滑的原因 ， 新华管理层解释：新冠疫情的冲击 ， 传统代理人展业模式遭遇严峻挑战 。
以往代理人作业方式主要是线下客户拜访、邀约、说明 ， 由于疫情不能直接见面 ， 只能从线上进行销售、招募、管理 ， 这给高内涵价值产品的销售带来巨大的冲击 。
这也是我们上半年代理人的数量有所增加 ， 但是产能有所下滑的根本原因 。
回答下半年是否还会扩充代理人规模时 ， 新华方面表示：
“将通过一定规模的增加达到高产能、高留存和高素质的代理人团队” ， 并特别提及 ， “我们将会从以往的60后、70后队伍改变到80后和90后的队伍 。 ”
下半年新华保险将施行新基本法 ， 也将助力扩量战略 ， “7月1号实施新基本法会进一步提升我们的规模人力 ， 并帮助我们提升代理人合格率和合格人力 。 ”
扩量、提质、做活营销氛围的新基本法外 ， 新华保险针对代理人的另一战术是 ， 加大财务投入强化培训新人生产线和主管生产线的两条线 ， 夯实基础 。
事实上这一战术似曾相识 ， 这也是2015年后国寿、平安、太保等巨头代理人扩量后的路径 。
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再论银保趸交的战略意义 ， 重述最大争议点
这是新华保险“二次腾飞”最大的争议点 。 尤其是对比其他保险巨头纷纷放弃银保渠道的境况下 ， 新华何以重拾银保渠道？又何以重拾争议更大的趸交保费？
上半年 ， 新华保险银保渠道保费291亿元 ， 保费增速超过100个百分点 ， 保费占比达到3成多 。 在过去的三年中 ， 新华保险银保渠道保费均在十几个百分点 。
同期 ， 新华保险趸交保费达到164.02亿元 ， 占比16.93% 。 此前 ， 这一数据一度仅有十几亿 ， 占比不足一个百分点 。
对此 ， 新华保险CEO兼总裁李全的回应是：
银保渠道要算大账 。
首先看公司发展战略的账 ， 银保渠道是新华一个非常重要的渠道 ， 从新华角度来讲应该坚定不移地做下去 。
再从新华的历史来看 ， 我们是银保渠道发家的 ， 新华是通过银保渠道获得了公司的长足发展 ， 才成为一家目前相对来说在市场上有点影响力的公司 。
事实上 ， 作为新华曾经的主力渠道——银保占比一度高达六七成 ， 也是各大竞争对手中银保投入甚多者 。 银保也助之打下了早年的江山 ， 但在后来的转型中大有减少 ， 个险渠道保费比例占据八成江山 。
曾有新华高管对《今日保》表示 ， 关一个渠道很容易 ， 如果再开将不会是个容易事 。 银保对新华而言属于战略资源 ， 早些年投入了远比竞争对手多的资源维护 。
这也是其第七届董事会就任后 ， 银保被定位为“贡献规模 ， 兼顾价值的主线”“主打重点聚焦大中城市客户财富规划需求 ， 主打趸交+期交储蓄产品 。 ”的原因 。
坐标④
那么 ， 银保到底有没有价值？
这也是一个行业争论较大的问题 ， 其他巨头关注新华的一个原因 。
这次的发布会上 ， 李全也回答了他对于银保价值的思考 ， 并从三个方面给出银保的价值 。
第一个价值 ， 银保不能只看它的价值率 ， 要看它的规模以及价值总量这个指标。
“银保的价值率不高 ， 但是有价值的 ， 我们今年的银保渠道价值是有所提升的 ， 而且超额完成渠道的价值保费目标 ， 对整个公司做出了超额的贡献 。 由于上半年的疫情 ， 个险是没有达成价值保费目标的 ， 差的一点缺口正是银保渠道的超额价值保费补上的 。 ”
第二个价值 ， 从负价值到正贡献 ， 银保基数的做大可以摊薄渠道、公司的固定成本 。
“新华拥有一支专门的银保渠道万人队伍 ， 如果不做银保渠道将拉低银保销售队伍的价值率 ， 甚至是负价值；如果做大银保渠道将会令他们产生正价值 ， 养活渠道之余也可以为公司做出更多贡献、摊薄成本 。 ”


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