北京商报|打破金字塔式格局 独立代理人破冰读秒( 二 )
同时 ， 保险公司还应建立上下联动的筛选机制 ， 采取多层面试、多轮面试、下级推荐上级决定等多种行之有效的方式 ， 既充分发挥基层机构贴近熟悉市场的优势 ， 又体现上级公司统一标准、严格筛选的要求； 由人力、业务、法务等多部门人员组成的综合性面试队伍 ， 挑选既有专业知识能力、又有阅历资历的人员担任面试考官 。
首都经贸大学保险系副教授、副主任李文中认为 ， 为保险公司设置甄别门槛的一个重要原因是和独立代理人的身份定位有关的 。 他分析称 ， 由于其是独立开展业务 ， 从一开始就没有团队的支持与帮助 ， 这对独立代理人素质要求必须更高 ， 能够有更高的市场适应能力与竞争能力 。
【北京商报|打破金字塔式格局 独立代理人破冰读秒】“如果把独立代理人的门槛设置过低 ， 有可能导致很多独立代理人一开始就没有办法开展业务 ， 或者是采用不正当手段开展业务 ， 这样会违背建立独立代理人制度的初衷 ， 也不利保险行业的形象建设 。 ”对于严把甄别关卡的重要性 ， 李文中做了如是强调 。
营销格局迎变 催生精英强将
独立代理人展业离不开保险公司的支持 ， 因而《意见稿》拟规定保险公司在杜绝层级、开放授权、协助工商登记等方面对独立代理人应尽的责任 。
具体而言 ， 《意见稿》认为 ， 保险公司应杜绝层级利益 ， 严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金体系和考核制度 ， 并开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品 ， 科学设置首年佣金分配比例 。
而在开放授权方面 ， 保险公司可以依法授权独立个人保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；有兼营代理其他保险公司保险业务资质的 ， 可以授权独立个人保险代理人代为办理；有销售非保险金融产品资质的 ， 可以授权独立个人保险代理人销售该非保险金融产品 ， 但应符合监管部门相关规定 。
此外 ， 《意见稿》还拟规定保险公司应帮助独立个人保险代理人办理个体工商户或个人独资企业工商登记 ， 可以通过统一使用公司标识、统一对外命名或给予房租补助等方式支持独立个人保险代理人在社区商圈等地开设门店（工作室） ， 并帮助争取享受个体工商户或小微企业等方面的税优政策 。
实际上 ， 国内早已开展独立代理人制度试点 。 近年来 ， 华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展独立个人保险代理人试点工作 。 而在此前 ， 太保财险、华安保险等公司都曾进行过尝试 ， 但由于客源不足、前期投入高、产品无特色、服务难跟进、人员流动大等问题不得不退出市场 。
对于独立代理人制度“顶层设计”正式出台将对行业带来的影响 ， 李文中认为 ， 当前传统个人保险代理人在我国寿险业中仍然具有重要地位 ， 对行业发展具有重大影响 ， 短期内独立代理人制度不会对其形成大的冲击 。
李文中解释称 ， 首先 ， 毕竟很多寿险营销团队已经建立了自己成熟市场渠道 ， 这些都会继续存在并不断发展 。 其次 ， 很多新人直接进入市场独立开展业务还是有难度的 ， 因此独立保险代理人并不适用所有有意从事保险销售的人 ， 而恰恰是只适合其中一小部分人 。
不过 ， 李文中也认为 ， 正是这一小部分人会给整个保险营销市场带来一种新的营销模式与营销文化 ， 有利于逐步推动保险代理业的高质量发展 。 “一些有保险营销经验的人和做得好的独立代理人会逐步加强客户的细分定位 ， 更加专注于服务高端客 ， 而不是想着怎么靠‘拉人头’来提高收入 。 也就是说 ， 独立代理人制度有利于在我国催生一批高端的、精英级别的新型个人保险代理人 。 ”他如是表示 。
北京商报采访人员 陈婷婷 实习采访人员 周菡怡
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