客户关系|它是标志性新巨头，正加速把一个世界大产业送进坟墓
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为了“打败”甲骨文，它不懈奋斗了20年。
文 | 华商韬略 Nino Z.
7月10日美股收盘时，Salesforce市值达到1791亿美元，第一次超过了全球第二大软件公司甲骨文（Oracle），并将这种超越的优势保持至今。
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这是一个权力与命运交错的时刻，也是两家公司明争暗斗20年的里程碑，更堪称软件科技业再变革的划时代风向标。
【站在巨人的肩上】
1995年，被誉为“甲骨文暴君”的拉里·埃里森（Larry Ellison）公然宣布“PC已死”。他另组“网络电脑公司”（Network Computer），推出“网络电脑”。
当时，Windows 95刚诞生，Netscape浏览器未流行，甲骨文的核心业务还是关系数据库系统软件Oracle。互联网尚在襁褓期，埃里森就幻想用“网络电脑”，干掉IBM、苹果、微软等一众豪强。
这显然不可能。结果，埃里森的“网络电脑”无疾而终。
但这一年，还有一件让埃里森更不爽的事，那就是西贝尔公司（Siebel）发布了革命性的CRM（客户关系管理程序）产品，摇身变成了CRM鼻祖。
西贝尔公司（Siebel）的创始人托马斯·西贝尔（Thomas Siebel），正是甲骨文昔日最金牌的销售经理、营销副总裁。他的成名绝技是，哪怕Oracle数据库问题成堆、投诉不断，他依然有本事把它卖出去，甚至达成销售任务的2.8倍。
能做到这点，西贝尔靠的可不是运气。
在销售实践中，他敏锐发现，甲骨文虽然致力于为客户提供信息化办公系统，但自己的客户管理信息化却做得很差。于是，他在内部自建一套“绿洲”系统，以便销售人员更快了解产品、价格、竞争、消费和市场等信息，更好维护客户关系，让每个人都成为出色的销售经理。
这正是CRM（客户关系管理程序）的雏形。
只可惜，“绿洲”与公司既有的销售团体发生利益冲突，埃里森也不支持。西贝尔于是愤而创业，结果大获成功。
西贝尔的成功，令埃里森相当愤怒。他痛斥西贝尔的CRM盗用甲骨文的技术，其中就有“绿洲”的影子；西贝尔则反唇相讥甲骨文不但技术次，而且人品差，离职后欠他的销售提成一直都没给。
但西贝尔真正刺激到的，却是本文的主角、日后被誉为“云计算之父”的马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）。
贝尼奥夫是典型的少年天才。他15岁就开出第一家游戏公司，赚够了买车或上大学的钱；20岁，进苹果；毕业后，入甲骨文得埃里森赏识，从部门主管一路高升，26岁成公司史上最年轻副总裁。
这个开挂的年轻人，在审视埃里森“网络电脑”的挫败和西贝尔CRM的成功后，有了个大胆的想法。
他的设想是，如果把软件放在云端，不需要本地安装、维护和升级，人们就能不论在何时何地，都可以使用任何设备上网，并使用软件。
如果更进一步，把CRM与云软件相结合，用户就无需再像往常那样先购买软件再使用，而是在线上随买随用。这样必能攻占一片新市场。
这就好比说，传统的软件公司是自行车厂，赚钱模式是生产车然后卖车，让用户拥有一部自行车；而贝尼奥夫要做的则是共享单车，赚钱模式是出租车的使用权。
1999年3月，贝尼奥夫创立Salesforce，并将公司使命定义为“软件终结者”。
与对西贝尔的态度天差地别，埃里森对贝尼奥夫的创业，堪称“亲爹式”照拂：不但投资200万美元，还允许他上午在Salesforce工作，下午回甲骨文上班；并建议他在90天后公司财务独立时再辞职，甚至允许他在甲骨文挖人。
最后，埃里森还留下一句暖心的话：要是创业失败，随时可以回来。
但在贝尼奥夫的字典里，从来没有“失败”这个词。只用三个月，他便率领团队开发出最初的Salesforce CRM产品，年底正式离开甲骨文，开始在云端世界纵横驰骋。
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▲Oracle和Salesforce业务对比
【“软件终结者”】
论企业软件管理，不论是老东家甲骨文，还是1972年从德国起家的SAP都是老前辈；而做CRM，西贝尔则早了六年。
但好饭不怕晚，在甲骨文的经历，让贝尼奥夫更清晰地看到了软件行业的痛点。
传统企业管理软件的许可证（Licence）交付模式，需要用户一次性投入大量资金，每年的服务费也是一笔不小的开支，大量中小企业根本无力负担。
看到这块市场空白的Salesforce，于是将目标客户瞄准了中小企业和大公司的小部门。
最重要的是，云软件的构想，很适合这些企业。因为对它们而言，重要的并不是拥有软件，而是可以随时随地低成本使用，并且得到关于软件的一系列配套服务，包括升级与维护等。
因此，Salesforce采取多租户模式，灵活定价，让中小型企业可以根据自己的用户数和存储量来按需采购。
这让Salesforce与包括甲骨文在内的传统软件商有了明显的区别：一是采用云服务，客户不需要自己买服务器；二是网上下载即装即用，无需专门安装；三是软件的更新迭代，都是线上随时解决。
所有这些综合起来，让贝尼奥夫对自己的云上软件服务信心满满，而且喊出了“软件已死，服务将行”的口号。
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