天涯跟我来|谈判桌上的有真有假，该如何判断1.考虑对方的利益，从对方的角度说话2.让信息流动起来3.说话要有耐心4.多询问对方的意见和想法
北京联盟_本文原题：谈判桌上的有真有假 ， 该如何判断
有人说 ， 谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假 ， 信息的掌握也各有不同 ， 无论是谈判的哪一方 ， 都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势 。 常使用并且效果的方法就是给对方施 加压力 ， 比如 ， 他们会拿竞争对手来压你 ， 他们会在事前对竞争者进行充分的调查 ， 谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件 。
但事实上 ， 无论是何种谈判 ， “用刑”不如“用情” ， 用点情说话 ， 会更容易打动对方 ， 让对方臣服于我们的真情实意 ， 谈判自然会有利于我们 。 因为人都是感情的动物 ， 谈判中也会“感情用事”， 即使谈判涉及利益问题 ， 对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定 。
那么 ， 我们该怎样用“情”说话 ， 以此来掌控谈判对方的心理呢?
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1.考虑对方的利益 ， 从对方的角度说话 事实上 ， 谈判中 ， 双方在沟通的过程中都有一个自己的立场 ， 若别人说话的立场和自己的不同 ， 自然就会产生抗拒心理 。 聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去 ， 并从对方的角度出发去 思考问题 。
我们来看看下面的谈判案例:
某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅 ， 于是 ， 他和家具公司的代表谈判 。
客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方 ， 而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”
客户:“我的饭店有100平米 ， 买二十套这样的桌椅应该能放得下 。 ”
销售方:“您看一下这套家具的尺寸 ， 放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了 ， 因为我们这个展厅比较大 ， 这套家具就不显得大 ， 很多人一进来就相中了这套家具 ， 实际上那套小巧 玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点 ， 而且价格也比刚才那套实惠很多 。 ”
客户对两套家具做了进一步的考量 ， 说:“你说的对 ， 我还是买这套小一点的吧 。 ”
作为销售方的谈判代表 ， 并没有为利欲熏心 ， 而是从客户的实际情况出发 ， 及时提醒了客户 ， 客户从心里感激他 ， 并觉得他是一个具备优秀品质的人 ， 自然爽快地达成谈判目的 。 的确 ， 伟大的销售 员总是会在第一时间考虑客户的要求 ， 一旦你掌握了这种方法 ， 你的工作就能够更顺利地进行 ， 并且你做成的不只是一笔生意 ， 还赢得了一名忠实的客户 。 忠实客户给你带来的利益是不可估量的 。
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2.让信息流动起来 麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来” ， 谈判中沟通的重要性从中可见一斑 。 有人说 ， 谈判中谁掌握的信息多 ， 谁就掌握了谈判的主动权 。 此话不假 ， 如果我们能多和对方沟通 ， 让信息流动 起来 ， 那么 ， 便会减少很多不必要的误解 。
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中 ， 时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、
‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端 ， 结果常会令人极为满意 。 ”
其实 ， 这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受 ， 将会显示出我们的真诚 ， 用真诚换真诚 ， 这是的谈判结果 。 但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈 ， 气氛不恰当不谈 ， 对象 不恰当不谈 。
3.说话要有耐心 无论多么简单的交易 ， 我们都要充满耐心 ， 即使是一个很小的环节 。 人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见 ， 或者考虑清楚交易的原因 ， 而身陷糟糕的交易中 。 心理学家把这种急切的 心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据 ， 同时又忽视了那些能证明相反意见的证据 。
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