江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

励志司机小贺|| 做个三维策略，我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的


励志司机小贺|| 做个三维策略，我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的
文章图片
我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的|做个三维策略第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第395篇推文 。
全文共3293字 ， 阅读大约需要5分钟 。
励志司机小贺|| 做个三维策略，我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的
文章图片
1引言
这是发生在美国西海岸码头的一个真实故事 。
太平洋海事协会（PMA） ， 由90多家不同的全球海运商、装卸和码头管理公司构成 ， 覆盖着从圣地亚哥到西雅图的所有港口业务 。
国际码头与仓库工会（ILWU） ， 则是代表美国西海岸所有码头工人利益的群体组织 。
1999年 ， PMA和ILWU展开了一场旷世谈判 。
几乎全世界和航运相关的承运人、贸易商、港口 ， 都瞪大了眼睛 ， 紧张地注视着这场谈判的进行 。
为什么这么说？
要知道PMA和ILWU每年处理的水运集装箱占全美国的一半 ， 1998年货运价值总量达到了2660亿美元 。
这场谈判要是出了任何差错 ， 整个西海岸的港口就瘫痪了 ， 会造成世界级的航运停摆和相关损失 。
最让人担心的事情还是发生了 。
PMA在这次谈判中的主要诉求 ， 是为了解决港口货物堵塞的问题 ， 希望工会同意采用最新的电子管理系统来运营码头 。
而工会却极力反对 ， 因为随着这些年来科技水平的提高 ， 码头工人的数量从1950年的10万人缩减到了如今的1万人；
工人们非常害怕引进新的技术会让自己的工作更加难保 。
所以ILWU工会采取了强硬手段 ， 一口拒绝了PMA的要求 ， 并开始非正式的放缓工人的工作排期 。
这下可好 ， 成吨的集装箱开始在所有西海岸港口堆积 ， 仅一周就影响了60亿美元的贸易运输量 。
那些对供应链非常敏感的企业叫苦不迭 ， 比如 ， 沃尔玛、家得宝 ， 还有对季节运输很在意的农产品公司 ， 开始疯狂地对PMA施压 ， 督促他们赶紧达成续约协议 ， 随便什么协议都答应 。
就这样 ， 本来就权力分散、意见不一的PMA协会一时没了主意 ， 只好放弃了改进系统的念头 ， 狼狈地和工会续签了三年协议 。
更糟糕的是 ， 工人的工资也没有谈下来 。
根据2002年的统计 ， 美国西海岸码头工人的平均年薪是83,000美元 ， 码头文员的平均年薪是118,000美元 ， 码头工头的平均年薪是158,000美元 。
在美国当时的所有工人群体里 ， 码头工人的待遇是最高的 ， 而ILWU也成了美国最强势的工会 。
问题是 ， 三年很快就过去了 。
PMA协会的CEO ， 约瑟夫-米尼亚斯 ， 眼看着这份协议到期 ， 面临着又一轮的谈判 ， 一筹莫展 。
面对着这群动不动就罢工的工人 ， 到底该怎么谈？
如果你是米尼亚斯 ， 会怎么做？
2三维策略
这是一个全新的系列 ， 叫做“做个三维策略” ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
上一个系列里 ， 我们聊过了“谈判壁垒在哪里（共四篇）” 。
那也让我们来试着思考一下 ， 文首故事中的谈判壁垒在哪里？
来 ， 回顾一下谈判的三个维度都是啥 。
第一个维度 ， 战术 。
第二个维度 ， 协议构思 。
第三个维度 ， 游戏布置 。
是谈判的第一个维度的问题吗？
也许是PMA的谈判风格不对 ， 也许他们过于强调立场 ， 也许应该更多地倾听 ， 更多地捕捉对方的信号 。
是谈判的第二个维度的问题吗？
也许应该多弄一些头脑风暴 ， 大家坐在一起好好畅想一下大家的真实诉求；
也许应该让工会的谈判代表更多的理解“双赢”的概念 ， 而不是一味地争抢 。
上面这些模棱两可的“也许”听上去一点都不靠谱 ， 因为我们心里很清楚 ， 只要对方手里捏着每周60亿美元货物运输的命脉 ， 任何战术还是协议构思都在对方面前一文不值 。


推荐阅读


上一篇：职场实战经验|三种忙尽量不要帮，帮的越多，吃亏越多，工作期间

下一篇：竹之道|找一个理由