钛媒体APP|弘章资本翁怡诺：品牌成长路径比想象的长很多( 六 )
翁怡诺：资不资本 ， 我觉得一点都不重要 。 大家不要因为一个抽象的概念 ， 自己给自己设置很多问题 。 比如我们经常讨论说线上线下 ， 这就是个标准的伪命题 。
线上你告诉我是哪个平台 ， 这个定义根本不准确 ， 资本也是一个非常不准确的抽象概念 。
有人投他 ， 可能只是有个人发昏给他点钱罢了 。 就算是某些知名机构投了 ， 也不能代表任何主流意见 ， 也没有什么意义所在 。 投了就投了呗 ， 最后挣了钱大家都恭喜他 ， 没挣钱大家就看看笑话 。
所以资不资本不是问题 ， 一单单卖有一单单卖的快乐 ， 你卖得快也有卖得快的痛苦 ， 这个不重要 。
问：我们在做一个年轻女性的代餐品牌 ， 今年这个市场也很火 ， 翁总怎么看？
翁怡诺：代餐其实是一个供应链的生意 。
什么意思呢？在今天这个阶段 ， 真正受益的是工厂 ， 因为大家都觉得这个市场有需求 ， 都想去占一块 ， 做品牌的人就很多 。
有点像宠物 ， 宠物基本上都是找个代工厂做产品 ， 玩的是线上运营的能力 。 所以反过来从投资的维度 ， 我基本上是布局工厂 。
逻辑就是刚刚说的 ， 做品牌的壁垒越来越低 ， 反而优质供应链很短缺 。 我们那个工厂特别逗 ， 上午研发配方挂个牌子谁来做 ， 下午换个人 ， 包装再改一改 ， 其实都是一个厂做的 ， 然后这个卖贵一点 ， 那个卖便宜一点 。
这里面会导致一个问题：在研发上 ， 总体偏雷同 。 而且我观察工厂的销量就知道品牌的生意有多大 ， 其实比大家想象的小很多 。
目前几个品牌的规模都不是很大 。 因为代餐本身是个反人性的食品 ， 我们一直都不喜欢做反人性的生意 ， 你饿了几天以后 ， 基本是还是要去吃顿火锅 。 所以我宁可去投火锅 ， 不希望投这些跟欲望做斗争的生意 ， 那个太难了 。
问：您往上游投是因为现在这个市场比较火热 。 那如果这些品牌做了一段时间死掉了 ， 您对于供应链的增长还会这么看好吗？
翁怡诺：这里其实隐含了一个假设 。 为什么你们会玩流量 ， 我工厂就不能拉一个团队过来玩品牌呢？品牌壁垒这么低 ， 我留最好的配方、工艺 ， 给我自己的团队来好不好？其实这里边是个成长路径的问题 。
如果有谁能跑出来 ， 量大了 ， 工厂也开心 。 但如果大家都死了 ， 那我自己这套东西玩得熟 ， 供应链也可以做品牌 。 所以在这种品牌认知效率下降的大背景下 ， 优质供应链的腾挪空间会更大 。
问：我们是做果酒的 ， 属于小品类 ， 目前的目标客群是年轻人 ， 虽然他们不怎么喝白酒 ， 但对于果酒的认知也比较弱 。 那像这种小品类的新品牌 ， 应不应该着力做用户教育？
翁怡诺：品类上 ， 我们最喜欢的肯定是天然有认知的 ， 这个还是蛮重要的 。
像我们投五谷杂粮类的东西 ， 它们本身就有健康属性 。 比如夏天喝绿豆+薏米仁能去湿 ， 这种认知叫天然认知 。
如果你做这种小的特种酒 ， 它其实也会有一个天然认知把你归到里面 。 比如你做青梅酒 ， 他立刻就会给你联想到日系的饮料 。 所以这不是要不要教育市场的问题 ， 而是说要怎么巧妙地教育市场 ， 这跟你渠道的打法要联系到一起 。
如果是完全没听过的东西 ， 你硬要做出来 ， 是很难去做教育的 ， 而且代价也太大了 。
问：我们做的第一个产品就是青梅酒 ， 但目前还是属于认知比较弱的一款酒 。 从弱认知到强认知的过程中 ， 打法怎么权衡？教育和转化哪一个权重应该更高？
翁怡诺：我觉得教育要量力而行 ， 而且教育的目的就是为了增加转化率对吧 。 所以它不是一个权重的问题 。
大家在做这一类东西的时候 ， 应该要有更长远的打算 ， 不要指望会做得很快 。 说白了你选了这样的一个赛道 ， 就意味着肯定是要耗时间的 。
就像刚才说的 ， 所谓做品牌 ， 就是认知池子不断积累的过程 ， 这个池子是用时间换来的 ， 有些东西快不了 。
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