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智能机器人,行业互联网|研发+并购+营销变革，工业机器人龙头埃斯顿的突围之道

没有什么能够阻挡 ， 工业机器人市场扩张的步伐 。
国家统计局数据显示 ， 2020年上半年 ， 我国工业机器人累计产量同比增长10.3% 。其中第二季度产量同比增长约45% ， 环比增长约50% 。可以认为 ， 今年的新冠肺炎疫情对工业机器人的影响有限 。
在制造业转型升级的背景下 ， 作为自动化和智能化技术集大成者的工业机器人 ， 其用量体现了智能制造的深度与广度 。事实上 ， 疫情以来 ， 少人化、无人化生产方式成为智能制造的新需求——数字化制造将在更大的范围进一步落地 。
智能制造的红利无疑将培育并壮大一批服务商 。埃斯顿自动化凭借控制系统、伺服系统等核心技术及一系列工业机器人产品站上智能制造的风口 ， 他们把其自动化、工业机器人两大类的产品和解决方案定义为“信息化产品”——那么 ， 在市场上扩张期 ， 这家智能装备制造商又是如何推进自身的数字化？
用埃斯顿信息化战略总监常晓磊的观点来说 ， 这就是“围绕产品价值链 ， 为企业运营提供信息化支撑 ， 赋能运营效率与产品质量提升” 。
抢抓市场机遇投建CRM
南京埃斯顿自动化股份有限公司成立于1993年 ， 经过多年努力 ， 公司已经培育出两大核心业务 ， 一是自动化核心部件和运动控制系统解决方案 ， 如运动控制器、交流伺服系统、数控系统等；二是工业机器人和智能制造系统 。
智能机器人,行业互联网|研发+并购+营销变革，工业机器人龙头埃斯顿的突围之道
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应该说 ， 正是从2015年开始 ， 包括工业机器人在内的智能制造开启了一个发展的黄金时期 ， 这既有政策的推动 ， 也有产业的厚积薄发 ， 更有工业转型升级内生动力带来的市场需求 。当然 ， 生意好做了 ， 客户数量也相应迅速增加 。
2017年 ， 埃斯顿收购英国翠欧（TRIO） ， 后者是非常有经验的运动控制厂家 。2019年 ， 埃斯顿收购百年机器人企业德国克鲁斯（CLOOS） 。除了扩大市场 ， 这两项收购对埃斯顿研发能力的提升非常有帮助 ， 有助于夯实企业发展根基 。2015年埃斯顿在深交所上市后 ， 公司自动化、机器人两大核心业务快速发展 ， 下游行业覆盖更为广泛 ， 加之上述的两项收购 ， 使公司整个供应链还有销售渠道不断处于整合过程中 ， 客户群体变得比较大 。
顺应客户群体变化带的需求 ， 2018年 ， 埃斯顿把公司定位于“营销变革年” ， 对企业营销体系进行全面革新 ， 核心是采取了通用+细分的策略营销 ， 在通用市场上做规模 ， 在细分市场上耕耘一些有优势的产品 。
这种营销变革 ， 需要对终端客户有很清晰的认知 ， 了解细分行业有什么优势 ， 客户分布在什么地方 ， 这就需要通过营销管理系统对下游客户进行分析 。与此同时 ， 业务的迅猛发展 ， 使埃斯顿非常需要一个营销管理系统 ， 能够把下游的客户全部整合起来 。
在这种情况下 ， 埃斯顿开始与纷享销客合作 ， 搭建CRM管理平台 。2017年11月 ， 埃斯顿华东大区成功使用CRM ， 2018年1月全营销中心使用 ， 2018年4月营销支持体系全体使用CRM管理平台 。
助力实现以客户为中心
近年来 ， CRM从销售管理工具向营销获客功能延伸 。除了管理功能 ， 后者更强调多场景、全渠道的获客能力 ， 这不仅成为快消行业的关注的重点 ， 在企业级营销中同样占据重要位置 。与此同时 ， 基于大数据、人工智能等新一代信息技术与SCRM的整合 ， 进行更精准的客户线索识别、建立客户画像、提升客户培育与转化效率 ， 成为SCRM营销新趋势 。
“CRM管理平台的应用对营销管理的提升帮助很大 。”埃斯顿自动化CRM项目经理曹晶在接受中国工业报采访时表示 。这种提升具体体现在：
首先 ， CRM上线之后 ， 合作伙伴以及那些在开发过程中的客户信息 ， 都能够实时反馈到CRM ， 尤其是开拓过程中的客户画像会比较清晰 ， 这有利于埃斯顿加强销售管理 。更重要的是 ， 客户的需求能够及时反馈到研发、生产等后端部门 ， 这保证了内部运营部门的工作是围绕客户展开的 ， 真正做到以客户为中心 。


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