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智能机器人,行业互联网|研发+并购+营销变革，工业机器人龙头埃斯顿的突围之道( 二 )


其次 ， CRM有助于销售人员及时分析跟进的客户 ， 引导他们把精力更多地花在赢单概率比较大的客户和商机上；还能帮助销售人员及时了解客户的具体需求 ， 帮助一线营销人员提高工作效率 ， 从而提升销售业绩 。
最后 ， 有助于公司决策 。当这些客户的信息、市场端的信息都及时反馈到公司之后 ， 对于公司在市场侧的投资决策、公司营销策略的制定也有一定的帮助 ， 有助于公司将资源投入到更容易产生销售收益的工作中 。
以市场侧的投资决策为例 ， 在企业级营销中 ， 很多客户的销售线索来源于展会和各种活动 ， 而CRM的商机挖掘和客户转化功能 ， 不仅能帮助销售人员及时跟进客户 ， 而且当积累的客户数据量比较大后 ， 还能精准分析线索来源 ， 这对公司在市场侧的投资决策具有指导作用 。
目前 ， 埃斯顿正针对CRM应用中的一些痛点进行深化应用 。例如 ， 销售人员每天要提交日报 ， 每周要提交周报 ， 出差要写出差申请 ， 之后要写出差报告 ， 并且往往需要在不同的系统中提交 ， 比较麻烦 。针对这个痛点 ， 埃斯顿进行了相应的改进 ， 利用CRM系统的数据集成功能 ， 把销售人员的日报、周报等信息进行整合和呈现 ， 无需复盘 。而且由于这种集成 ， 还省掉了在OA系统中的各种审批 。如此一来 ， 会促使销售不断地完善系统数据 ， 把商机信息记录得更加准确 。
完成数字化转型更多必选项
曹晶表示 ， 有三个原因促使埃斯顿与纷享销客的合作 。首先是资质 ， 纷享销客目前是国产CRM第一梯队的供应商 ， 其已有的经验能够保证系统上线之后的稳定性和数据安全 。其次 ， 在纷享销客的客户中 ， 有很多上市公司以及外资企业的应用案例 ， 丰富的实施和应用经验对项目的成功具有重要意义 。再次 ， 纷享销客在制造业的案例中有不少是埃斯顿的同行以及供应商 ， 他们的管理方式与埃斯顿的业务管理方式比较贴合 ， 有很多成功经验可以借鉴 。
当然 ， CRM管理平台的投建只是数字化转型的一部分 。当前 ， 数字化制造如火如荼 ， 网络化制造方兴未艾 ， 他们的基础是企业的数字化和自动化 。作为装备制造企业 ， 埃斯顿的数字化转型重点 ， 还包括更多的必选项 。
在前期信息化的基础上 ， 2012年到2015年 ， 埃斯顿对ERP系统进行部署和升级 ， 以满足企业快速发展的需求 。另外 ， 在研发、生产、制造、办公协同上面也做了一系列的规划和实施 ， 2016年上线OA系统；2017年实施MES系统、供应商管理系统 ， 实现了与供应商的协同和生产制造过程的可追溯；2018年上线PLM系统 ， 以支持国际研发协同 。
在生产部分 ， 2018年埃斯顿在机器人车间投产了一个自动化产线 ， 实现了用机器人生产机器人 ， 机器人的部件、大臂小臂的装配 ， 实现了自动化装配 ， 而且对接了MES系统、仓库管理系统 ， 实现了生产制造的数字化 。同时 ， 通过远程监控系统 ， 可以保证每一台机器人从出厂到客户现场 ， 都是质量可控的 。
新的发展阶段 ， 网络化、智能化制造也就是工业互联网已成为当下的一个重点 。曹晶介绍 ， 埃斯顿已制定非常明确的工业互联网发展规划和实施方案 。例如 ， 通过与微软合作 ， 已经搭建了埃斯顿云平台 。还有 ， 其生产的每一台机器人上面都配有一个WiFi模块或者是4G模块 ， 供客户选择 。目前 ， 埃斯顿已经实现了工业互联网的第一步应用 ， 例如在机器人出厂的考核区 ， 通过埃斯顿云平台进行产品监控 。下一步 ， 埃斯顿将引导客户 ， 在车间里面配上WiFi ， 或者是在有4G工作场景下开通4G模块 ， 如此一来 ， 不仅是客户 ， 包括埃斯顿也可以了解到机器人在现场的使用情况 ， 实现产品的远程维护 ， 从而保证客户产线真正做到不停机 。
“埃斯顿有三个比较重要的数字化项目 ， 一是以ERP为核心的运营体系、供应链体系；二是以CRM为核心的营销管理体系；三是以MES为核心的生产制造体系 。通过这三个项目的结合 ， 埃斯顿可以进一步做到信息的集成 ， 提高整体的运营效率 ， 而且通过每个系统反馈的数据 ， 从中提炼出一些核心的指标 ， 然后通过这个指标来反推业务的提升 。”曹晶说 。


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