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创业最前线|罗永浩的抖音电商逆袭之路( 二 )


在中国 ， 从淘宝式的平台电商 ， 到拼多多式的社交电商 ， 再到抖音这样的内容平台以“短视频+直播”的形式发力内容电商 ， 堪称中国电商进化“三部曲” 。 而不同时代的“人-货-场” ， 也呈现出不同的特征 。
在平台电商时代 ， 商品琳琅满目 ， 消费者利用关键词搜索 ， 而平台对应呈现海量的商品结果 。 然而 ， 在SKU极大丰富的背面 ， 是消费者往往很难快速找准想要的商品 。 而拼多多的社交拼单模式 ， 让购买融入到社交之中 ， 消费行为被赋予了人情味儿 ， 但大量同质化商品信息包围着消费者的困扰 ， 同样难以有效解决 。
到了内容电商时代 ， 用户更愿意关注自己感兴趣的内容；抖音平台基于用户标签的个性化推荐技术 ， 也能帮助用户更容易看到自己感兴趣的内容 。
“只买自己喜欢的 ， 喜欢的主播和商品自会来找我” ， 成为内容电商时代主流的消费心理 ， “货找人”成为现实 ， 而用户与品牌商家之间 ， 也在直播间里达到了史无前例的近距离 ， 从而促成更快速的转化和更高频次的成交 。
如今 ， 包括网易严选、小米、苏宁易购等在内的无数品牌商家纷纷入驻抖音 ， 也正是与此有关——优质的内容平台和主播 ， 正在成为品牌商家“抢夺”的稀缺资源；而抖音以“公域流量”分发和转化为主的平台特色 ， 能够给予品牌商家们很大的自由度以及广阔的成长空间 ， 对于品牌商家来说 ， 也更具吸引力 。
同时 ， 消费者在抖音直播间里的选品、下单 ， 似乎也显得更加“精明”起来——他们确实愿意为好的主播、好的内容掏钱买单 ， 所以不管是价值昂贵的珠宝黄金 ， 还是价格实惠的生活日用或水果农产 ， 在抖音平台都可能借助优质内容找到销路 ， 但前提一定是质量、价格、性价比等这些“货”的指标要有保障 。
和4月老罗首秀时相比 ， 此次老罗直播似乎并没有吸引那么多“围观群众” 。 「创业最前线」了解到 ， 当晚直播间UV可能只有首秀时的四分之一 ， 但老罗依然只用了不到90分钟的时间 ， 就破了首秀时正常1.2亿的带货纪录 。
其中 ， 除了老罗本身带货种草的硬实力大有提升之外 ， 更重要的一点也在于有了“货”的助力：不管是索尼无线降噪耳机 ， 还是苹果超强性价比新机、正品五粮液等等 ， 都满足了消费者对这场直播“有好货”的需求 。
创业最前线|罗永浩的抖音电商逆袭之路
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而作为该场直播的货品提供方 ， 苏宁易购与其品牌合作商联手打造的具有数字化竞争力的供应链体系 ， 不仅为老罗8月7日的直播打上了“好货”标签 ， 也是苏宁易购与抖音深度合作后面向所有抖音带货主播释放的一大积极信号 ， 替广大主播们未来的直播带货、选品选货 ， 好好“打了个样” 。
3、进阶的抖音电商
对于品牌商家来说 ， 如果年初要思考的是“直播了没” ， 那么到了下半年 ， 他们要做的就是“如何在直播中提升转化、让内容出圈、让产品破圈” 。
可以肯定的是 ， 未来的直播带货 ， 终将进入一个优胜劣汰、靠内容精良取胜的规范化常态化发展过程 。
经过上半年的快速发展 ， 抖音丰富的达人生态、内容生态以及个性化推荐机制带来的转化优势 ， 已经成为抖音大举发力直播电商的底气 。
以7月份抖音带货达人榜第23名的毛光光为例 ， 这位女扮男装、拥有1271万粉丝的达人 ， 此前通过“柜姐”系列短视频迅速走红 。 因为“柜姐”人设深入人心 ， 毛光光视频内容中很自然的加入了大量关于美妆的内容 ， 不仅在短视频广告植入时不会显得生硬 ， 也能顺利把商品信息 ， 融入到相似主题的直播中 ， 最大化发挥人设优势 ， 让粉丝在直播间里享受欢乐与感动的同时 ， 促成交易——7月 ， 毛光光的直播带货销售额高达2697万元 。
回望今年5月 ， 抖音“515”王牌直播间吸引了陈赫等明星、达人和商家参与活动直播 ， 其中包括1700多名百万粉主播 ， 到了前段时间的“717奇妙好物市集” ， 仅主题话题#717奇妙好物在这里#的播放量就突破34亿 。


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