新榜|罗永浩直播团队首次揭秘！关于4个核心人设、1个漏斗形选品机制
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作为中国最早一批的网红 ， 剽悍的罗永浩如今被贴上“抖音带货一哥”的标签 。 从4月1日宣布签约抖音进军直播带货 ， 3小时销售额1.1亿 ， 到后来将坚持直播作为每周日常 ， 前不久又跟苏宁易购合作直播带货 ， 4小时卖了2个亿 。 老罗直播带货的人设如何打造？直播选品的规则是什么？8月29日 ， 交个朋友科技副总裁童伟在2020新榜直播电商大会现场分享了背后的经验逻辑 。 以下为演讲全文 ， 内容整理自嘉宾口述 ， 经本人确认：
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罗永浩是谁？4个核心人设先自我介绍一下 ， 我原来做传统行业 ， 也做过平台电商 ， 在今年3月份的时候 ， 有一个大哥给我打电话说罗老师可能要做直播 ， 让我推荐一个人 ， 我没有犹豫 ， 说我自己来干 ， 不用推荐别人了 。 做直播人设非常重要 ， 罗老师的第一人设是软硬件的产品经理 ， 这也是他做锤子手机阶段所积累下来的人设 。 第二 ， 他是一个吹毛求疵的生活家 ， 他在生活中非常注重细节 。 第三 ， 他是一个资深吃货 。 这几个定位是我们从他的整个经历当中去总结出来的 。
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罗老师微博粉丝1700多万 ， 抖音粉丝数累计到了1298万 ， 核心粉丝社群人数5万+ 。 他的粉丝群体也非常独特 。 现在的直播或者达人 ， 绝大部分女性向粉丝较多 ， 大主播里面 ， 他是比较少的或者是唯一的男性向粉丝（居多的主播） 。 最早开播的时候 ， 他的男性向粉丝达到过八成 。 还有一个数据很有意思 ， 罗老师参加《脱口秀大会》之后 ， 我们发现粉丝中年轻人（15岁到25岁）的比例也在增加 。 罗永浩直播间：漏斗形选品机制 ， 场景化发展规划第二块讲讲老罗直播间 ， 这是我们打造的一个品牌 。 直播因为有时间、空间的定义 ， 所以我们在跟商家合作的时候 ， 一直会强调“每周五晚八点老罗抖音直播间” ， 希望大家能记住这个时间 。 我们的销售战绩首播创了抖音电商直播的一些纪录 ， 不管是实时在线人数、累计在线人数还是成交金额 。 经过了4个多月的时间 ， 我们在8月7日又跟苏宁合作了一场 ， 重新打破了首战销售的记录 。 基于我们对于抖音电商直播的理解 ， 首先我们在3月底的时候选择抖音的原因非常简单 ， 我们认为抖音的流量增长是非常快的 ， 而且它的公域流量挖掘空间最大；第二个是粉丝匹配度 ， 罗老师的粉丝来自一二三线城市的粉丝比较多 ， 跟抖音的匹配度更高一些 。 大家都知道 ， 算法会根据你的粉丝向的标签来推荐你的粉丝 。 跟抖音的整个谈判过程当中也感受到了抖音做直播电商的决心 ， 这就是我们为什么当时选择抖音的原因 。 我重点讲两个点 ， 第一 ， 选品 。 这块是我们花心思最多、投入最大的一个模块 。 我们有一套线上的选品系统 ， 所有的商家可以不需要通过电话 ， 高效沟通 。
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我们的选品是人工跟系统共用的 ， 也就是说 ， 首先商品有很多系统标签协助筛选 ， 如类目不清、抖音禁售相、低价风险等等 ， 还有一些条件 ， 比如你在别的平台上的销售数字不高、资质不符合等 。 即我们绝大部分的工作都是系统完成的 ， 保证直播商品上面的品质、质量、授权、禁售的规避 ， 以及是不是所有的直播或者所有的电商平台的最低价 。 这块我们会持续开发 ， 希望今后能做到大家把品报上来 ， 这个系统就会自动回复你说你可以直接进入到第几个阶段 ， 这样的话就不用人去筛选了 。 这个系统服务做好了之后 ， 因为我们最近签了一些明星和一些抖音上的其他网红 ， 希望这套系统能给更多的达人做服务 。 从消费端去看 ， 目前消费者进直播间 ， 就像淘宝和京东当年刚开始做一样 ， 大家花时间来看你的直播 ， 是因为你这里便宜 ， 如果你的价格跟京东、天猫平台是一样的 ， 我为什么要等你的直播呢？这是我们现在思考的一个重要问题 ， 我们一直想在直播间创造第二种、第三种价值 ， 也就是说一定要想清楚消费者为什么要来你的直播间 ， 在场景性、专业性、趣味性、互动性跟差异化上面 ， 我们一直在找一条更好的路 。 比如说我们接下来花了很多钱去做液晶 ， 花了很多钱做场景性的直播间 。 我们预计大概在10月底到双十一之前 ， 就会改造成场景化的直播间 ， 现场是有观众的 ， 可以做互动 。 我们希望通过这些 ， 能让消费者找到来直播间的另外一个理由 ， 来有一个特别开心的时间段 ， 而不光是为了利益 。 这两个点 ， 我总结一下 ， 一个是我们希望今后的选品能做到通过系统、标签的筛选 ， 让品质、所有的条件都能满足直播间消费者的需求 。 第二 ， 我们在创造第二种直播间给消费者的利益点 ， 让消费者除了低价之外能找到另外信任我们、喜欢我们的点 ， 这是我们在探求的两个核心点 。 和品牌交个朋友除了直播 ， 我们现在还在打造整合营销的全案 ， 目前也做了很多案例 。 比如我们给一些汽车、网校、游戏等都在做代言 ， 前期的短视频、直播 ， 包括今后切片的授权 ， 和罗老师或者其他艺人的出镜项目都可以做整合营销 。 而且我们不认为直播只是一个销售渠道 ， 从我们跟客户的交流过程当中来看 ， 非常多的厂商愿意买我们的直播切片 ， 是因为我们切片的投放ROI比较好 。 如果你的直播间主播人设的信任度在消费者当中比较高 ， 你的投放效果就会比较好 ， 所以在营销层面我们跟客户有很多合作 。 这是我们整体的业务 ， 比如投放的业务、整合营销的业务 ， 包括流量的营销、微信的社交裂变、短视频蓝V运营、社交平台等等 ， 这里就不多说了 。 我们想去做发布会类似效果的案例 ， 因为罗老师以前的发布会很有名气 。 我们在锤子科技的时候 ， 做过最大的发布会是在鸟巢 ， 可以几万人到场 。 在这个点上的应用 ， 我们在一加8手机上市的时候就应用过 ， 但是探讨的时候有一个问题 ， 厂商希望在直播间长时间说你这款产品 ， 但是直播间的在线时长跟售卖形态又不适合这种方式 ， 如果一个产品不断地讲 ， 在线人数会掉得很厉害 。 我们想到的办法是事前拍很多视频 ， 然后做投放、传播 ， 不光是通过抖音平台 ， 还可以通过别的社交平台全网做推广 ， 所有的流量聚焦到直播间一个点上来 ， 再去爆发你的销量 ， 这也是我们当时手机比较好的一个案例 ， 一个手机五千块钱 ， 能卖到八千台以上 ， 这个数字也是非常好的 ， 后期做完了以后还可以再做一轮传播 。
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