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互联网|直播带货价格更贵，为什么销量反而还更大？


编辑导读：说到直播带货 ， 我们的第一印象往往是价格低 ， 所以大家都疯狂下单 ， 销量爆满 。 但实际上 ， 直播带货的价格往往更贵 ， 那为什么直播带货的销量却依然可观呢？本文从三个方面对此展开了分析讨论 ， 一起来看看~
互联网|直播带货价格更贵，为什么销量反而还更大？
本文插图

和大多数促销一样 ， 直播带货往往价格会特别低廉 ， 而且给人一种全网（全国）最低价的心理暗示 ， 但也有特殊 。
在2020年最著名的那场名人直播带货——罗永浩首秀中 ， 不少消费者表示 ， 107元购买的某坚果 ， 淘宝官方旗舰店类似商品仅79元 。
此外 ， 诸如某巨能写中性笔 ， 也在直播的同时 ， 不断被人刷爆直播间价格高于电商价格 。
然而 ， 即便如此 ， 该中性笔在罗永浩首秀中 ， 还是达成了数分钟内7万件的成绩 ， 而罗永浩首秀也成功达成了交易额超1.8亿 。
类似这样的翻车 ， 在许多直播带货中都时有发生 ， 为什么直播带货的价格更贵 ， 可销量反而更大呢？
01 真有全网最低价吗？
【互联网|直播带货价格更贵，为什么销量反而还更大？】很多人给出的答案是相信带货主播能够拿下全网最低价 。
表面上看 ， 确实如此 。

比如罗永浩曾在微博上公开表示：“我这里绝大多数都是厂商给我们承诺的6·18前全网最低价”“信龙哥（罗自称）得永远最低价”以及在抖音宣传视频中提到“为直播间粉丝争取全网最低价” 。
在通常情况下 ， 作为短时促销 ， 商家尽管需要给主播一定的费用和销售提成 ， 但为了让销售效果“出人意料” ， 也往往会真正给出一个足够低的价格 。
此外 ， 在越来越多的总裁 ， 开始进入直播间带货后 ， 其本身的地位决定了拍板能力 ， 也让其所带货的自家商品 ， 确实能够极致价格回馈用户 。
格力电器的董明珠 ， 就是一个极其典型的例子 ， 且同时占据了正反两个极端 。
2020年4月22日 ， 她在抖音开启首场直播 ， 坚持不让利打折 ， 结果以董网红的魅力 ， 依然以22万的惨淡销售额收关 。
此后 ， 董明珠又连接走进快手和京东直播 ， 进而以极大的折扣和补贴 ， 分别获得了3.1亿和7.03亿的销售额 ， 之后董明珠一发不可收拾 ， 每场直播的销售额更加惊人 。
从22万到7.03亿 ， 从翻车到翻盘 ， 本质上是短期垂直极限的让利促销所带来的效果 ， 和董明珠本人的带货技能和经验的增长 ， 反而关联不大 。

一言以蔽之 ， 直播带货的销量 ， 第一决定因素是足够低的价格 ， 最好是当时段内全网最低；其二是主播的影响力 ， 而其实这个影响力 ， 也在最终依然表现为主播对具体商品的议价能力 。
此外 ， 旗舰店和各色门店 ， 无论线下还是电商 ， 都是长期销售渠道 ， 业务量讲求细水长流 ， 而直播带货本身和过去的线下的总裁签售、线上的双十一大促相似 ， 都是短期促销行为 ， 只是频率更高 。
因此短促出击 ， 可以尽可能压低价格 ， 来获得爆款影响力 ， 为门店后续细水长流铺路 ， 而选品上也会选择低单价（容易激发冲动消费）和高折扣的商品 ， 来刺激潜在受众 。
但这不足以解释为何直播带货中 ， 会出现并非全网价格最低 ， 却销量依然巨大这一悖论 。
02 为何看上去价格很便宜？
出现非全网最低价的原因 ， 或许有以下三种：
其一是渠道不同 ， 使得厂家直供也未必就是最低如某些商品会因为经营该款商品的店铺众多 ， 而出现价格不一的情况 ， 部分商家以让利甚至亏本的方式进行促销 ， 或参加平台的短时促销活动 ， 都可能出现低于直播间价格的情况 。

同时 ， 由于供应链上下游的供应商、经销商、客户等方面易出现对接不畅 ， 全网价格并不统一 ， 在直播带货中 ， 出现低于直播间价格 ， 本就在所难免 。


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