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互联网|直播带货价格更贵，为什么销量反而还更大？( 二 )


其二是狂蹭热点 ， 对标直播间价格获取销量分流罗永浩就曾经在社交媒体上 ， 就其直播带货时价格并非最低 ， 给出了一个解释 ， “他平台的更低价格是平台为了蹭其流量 ， 自己贴钱故意做低价格” 。
之后 ， “618”消费维权舆情分析报告称“直播带货最火爆各方关注问题多” ， “典型案例1：直播翻车双倍赔偿 ， “低过老罗”成热词 。 对此 ， 罗永浩也再次回应称 ， 这是我们无法控制的”；“换个角度看 ， 这客观上给消费者带去了更多的实惠” 。
这种情况 ， 确实存在 ， 网络的开放性和及时性 ， 让过去商品价格上的信息不对称得到了极大的改善 。 同时也让商家的营销策略达到了秒级 。
明知顶级主播带货可能带来该类商品的全网热搜 ， 有能力的平台和商家又怎么会放弃分润这个流量蛋糕的机会呢 。
价格战是直播电商的真实面目 ， 允许主播直播带货 ， 又怎么能禁止商家降价蹭流量呢！
其三则是高折扣的带货商品 ， 本身议价空间太大所致
议价空间大 ， 加上主播抽佣的比例 ， 使得其所谓的“直销” ， 尽管扁平化了渠道 ， 但可能未必让价格达成真正的极致扁平 。
互联网|直播带货价格更贵，为什么销量反而还更大？
本文插图

03 价格更贵？卖得更好！
直播带货价格更贵 ， 销量却依然可观 ， 其原因也并不复杂 。
尽管在通常意义上 ， 电商用户对价格的敏感性 ， 较之线下消费更高 ， 哪怕是同一个人 ， 置身于不同场景中 。 而在短期促销中 ， 消费者的价格敏感性 ， 其实相对来说则应该高 。
直播带货 ， 本质上属于短期促销 ， 特别是为了得到最低价 ， 乐意花费时间和精力来观看直播 ， 其本身 ， 也是营销中 ， 针对价格敏感性较高的消费者所特意设置的、很容易跳过的门槛 。
至于 ， 那些对于价格敏感度不高的用户 ， 反而不乐意花费时间和精力去观看直播 ， 往往直接在电商和门店里选购了事 。
但直播带货 ， 其实在实施过程中 ， 对消费者的价格敏感度 ， 又有一定的脱敏能力 ， 有时是用心理暗示 ， 有时是成本折算 ， 有时则是更复杂的价格引导 。
其一是信息不对称下 ， 受众乐意相信主播带来的是全网最低价即使当场刷爆非全网最低 ， 也乐意相信厂家直供的品牌和品质保证 。

但经常在价格上翻车的主播 ， 会逐步丧失这部分信任 。 换言之 ， 消费者多花钱的部分 ， 其实是主播自己的口碑价格 。
其二是主播选货模式 ， 让潜在消费者乐意为节约的时间成本买单直播带货大多以主播的口碑来为品牌或商品品质背书 ， 这一过程极大的节约了消费者在电商平台上反复比较的时间成本 ， 这部分成本也就成了主播和商家之间议价空间的一部分 。
尽管有时不是全网最低价 ， 但节约下来的时间成本 ， 则足以让消费者为之买单 。
其三是直播带货的商品 ， 对于消费者来说价格已经有所脱敏直播带货的主流是口红、面膜、食品以及一众快消产品 。
表面上其本身单价通常在百元以内 ， 且竞品众多 ， 在日常电商场景或超市场景下 ， 消费者对于价格的敏感性是比较强烈的 。
例如 ， 通常情况下 ， 在电商平台上 ， 同类商品价格参差不齐 ， 加上排列有序 ， 很容易激发其用户的价格敏感度 ， 往往会多选择几款放入购物车后 ， 再次进行精细比较 。

但在直播带货中 ， 通常一个主播单场次尽管会推荐不少产品 ， 但大多单个门类只会选择一个单品 ， 消费者由于缺少比较空间 ， 加上低单价、高折扣商品所带来的让利空间极大 ， 双重价格脱敏状态下 ， 其对价格的敏感性会变得更低 ， 加上潜意识中“最低价”的诱导 ， 容易激发起消费冲动 。
回到最初的具体例子 ， 罗永浩带货的中性笔 ， 还具有另一个让消费者价格敏感性再次降低的特点 ， 即其产品的独特性 。


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