职场红与黑|中国总代在引进产品时，如何做可行性分析？( 二 )
2）竞争环境分析
A. 消费者：消费习惯及行为、品牌转换成本、议价能力等
B. 主要竞争对手：国内是哪些 ， 国外有哪些 ， 国产与进口的份额比重及变化 。 竞争卖点、手段或焦点是什么？
C. 替代品：如有较多替代品 ， 则是一个不利的因素 。
行业内的替代品 ， 比如洗手液和香皂之间的替代关系 ， 还是比较容易识别的 ， 这属于不同品类之间的竞争 ， 但对于隐性的潜在的替代关系 ， 比如微信对于电信运行商通信业务的威胁 ， ***新媒体的发展对于传统出版的威胁 ， 就需要跳出行业框架、从更宽广的角度来审视了 。
D. 上游厂家：议价能力、生产能力、技术研发、关税及汇率变化、物流运输成本压力
3 ）市场结构：集中度、进出门槛、差异化
市场结构直接反映了竞争激烈程度 ， 集中度高的行业 ， 往往存在自然或非自然的垄断 ， 内部竞争不充分 ， 新企业很难进入 ， 或者进入门槛较高 ， 比如非自然垄断的碳酸饮料行业 ， 两乐的市场份额就非常高 ， 而相反 ， 一些集中度较低的行业 ， 相对来说 ， 主导品牌较少 ， 彼此实力相当 ， 竞争异常激烈 ， 比如生鲜和地产业 。
4 ）微观4P了解
要进入一个行业 ， 最直观也是最接地气的方式就是到一线市场去看看 ， 不论产品的原材料采购、研发、生产等中间环节有多复杂 ， 但最终都要通过终端消费市场来实现马克思所说的“从商品到货币是一次惊险的跳跃” ， 即产品最终实现了销售 ， 只有这样 ， 整个产业链才能正常运转 ， 那到底要了解些什么呢？最简单的就是营销学中的4P 。
A. 产品：即市场中的产品都有哪些 ， 有哪些特点 ， 有多少个品牌等？
B. 价格：产品从出厂价到终端零售价 ， 中间经历了多少层加价 ， 分别是多大的价格空间？
C. 渠道：产品从厂家手里流动到消费者手中 ， 经过了多少道中间环节 ， 这些渠道成员都是谁 ， 同一级别的渠道商 ， 他们之间的关系和边界又是如何？
D. 促销：产品要进入市场 ， 就要进行推广促销 ， 针对渠道商和消费者分别的促销方式又是什么？
5）政策法规等外部环境
1）有多少上级主管部门 ， 他们之间是什么关系 ， 分别管辖范围是什么？
2）行业管理条例及法规有哪些 ， 如何处理和现实操作之间的矛盾？
3）是否有行业协会组织？作用有多大？
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3. 营销策略分析
经过对以上国际国内市场概况的分析 ， 想必对要引进的产品已有一个大致的了解 ， 接下来就要进行真正的落地实施阶段了 ， 说白了 ， 就是引进后怎么做的问题 。
从营销角度来看 ， 具体可从以下主要落脚点入手 。
1）产品卖给谁？---有无强有力的卖点 ， 或与市场需求相对应的定位？
如果市场上已有此定位 ， 那么拥有此定位的竞品 ， 其市场运营情况如何？如果没有此定位 ， 要以防这个定位会不会是人为臆造出来的伪需求 。
还要考虑 ， 这个定位被人跟风后的应对方案 ， 免得为他人做嫁衣 。
这个定位如果确定后 ， 在圈定一部分消费者的同时 ， 也会流失掉另外一部分消费者 ， 要考虑到当下定位的宽窄适宜程度 。
2）以什么样的价格卖？
这要考虑到产品定位、竞争难易程度、有无核心技术支撑 ， 各级渠道成员的价格空间等 。
3）通过什么渠道卖？
在现代化分工体系下 ， 产品从厂家流通到消费者 ， 会经历长短不一的多层渠道 ， 到底适合用什么样的渠道形态 ， 跟产品特点息息相关 ， 有直销、分销之别 ， 单价较高、技术复杂、个性化的产品适合直销 ， 比如大型医疗设备 。 而标准化的、使用人群广泛、单价较低的 ， 适合分销 。
如果是分销 ， 是要采取几级分销 ， 也要结合企业自身实力、产品特点、客户情况综合判定 ， 比如企业实力较弱 ， 产品较为简单 ， 市场规模较大 ， 流通渠道较长 ， 就可以实行多级分销 。
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