职场红与黑|中国总代在引进产品时，如何做可行性分析？
目前在很多行业 ， 原装进口产品仍具备一定的竞争优势 ， 比如医疗器械、医药等行业 ， 国产品牌在技术研发环节 ， 仍与国际品牌有一定差距 ， 如果不考虑价格因素 ， 国际品牌仍是客户心中首选 。
作为中国区总代 ， 引进什么样的产品 ， 就至关重要了 ， 因为有些代理协议一签就是好几年 ， 一旦引进了不对口的产品 ， 后面在市场开拓及推广时 ， 阻力重重 ， 不是客户不认可 ， 就是没什么销售潜力 ， 最后很多沦为了鸡肋产品 。
那么 ， 在引进国外产品时 ， 应该考虑哪些因素呢？
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1. 国外市场概况
1）产品生命周期
产品从刚开始进入市场到最后退出市场 ， 一般要经历四个阶段 ， 分别为导入期、成长期、成熟期、衰退期 ， 有些产品在国外已经接近退市了 ， 如果此时引进国内 ， 国内市场由于发展速度较快 ， 或许引进没多久 ， 就会面临被淘汰的结局 。
2)特定国情分析
国外好销的 ， 国内未必 ， 比如欧美经济发展水平及福利水平较高 ， 在国内属于非刚需的 ， 在国外的普及率却很高 。
很多发达国家的医疗资源较为丰富 ， 个人保健产品的普及率很高 ， 但在国内 ， 这些保健产品只是少数人在购买 。 如果此时直接引进这些产品到国内 ， 就会面临相当尴尬的境地 ， 放弃吧 ， 国内市场尚处早期 ， 消费者需要不断地引导教育 ， 未来前景一片光明 ， 不放弃吧 ， 无法预测何时能进入成长期 ， 路途漫漫还未可知 。
3）需求分析
正所谓 ， 有需求就有市场 ， 在国外风生水起的产品 ， 在国内有可能根本无人问津 ， 原因是多方面的 ， 比如生活环境和生活习惯的不同 ， 直接导致了需求的差异化 。
其实简单来讲 ， 就是要搞清楚 ， 目标产品因何而来 ， 满足了哪些人什么样的需求 ， 其发展又受哪些因素影响 。 如果引进国内 ， 这些条件是否满足等 。
4）行业竞争策略
按照波特的竞争战略理论 ， 企业的竞争战略主要有三种 ， 成本领先、差异化及聚焦 ， 不同的行业 ， 适用不同的竞争模式 ， 比如农产品、日化、低端家电等行业 ， 竞争非常激烈 ， 产品标准化或同质化程度较高 ， 企业会实施成本领先战略 ， 而一些生物医药、新材料等行业就会采取差异化战略 。
不同时间段 ， 企业可能采取的竞争战略也不一样 。 一些企业在市场发展早期采取了差异化策略 ， 但随着市场容量的扩大 ， 市场进入成熟期 ， 产品同质化严重 ， 企业就会倾向于成本领先战略 。
有人或许会问 ， 为什么要了解这个 ， 因为引进国外品牌后 ， 最终要面对国内市场的竞争 ， 不同的行业竞争策略 ， 决定了自己到底如何参与竞争？比如需要成本领先的 ， 自己得估算下是否有这个运营实力？需要差异化的 ， 得判断下国外厂家是否有持续创新的研发能力等 。
5）国外市场竞争分析
包括在国外市场占有率是多少 ， 主要竞争对手都是哪些 ， 各自竞争策略是什么 ， 市场结构及影响因素是什么 ， 市场反馈怎样等 。
摸清楚这些情况 ， 一方面对于国外品牌在本国的市场竞争地位有一个大致的了解 ， 比如是否是主导品牌 ， 以便将来谈判时可以掌握足够的信息 ， 另一方面 ， 有助于提前对国内市场的竞争进行一个初步的预判 ， 比如怎样应对竞品的冲击 ， 哪些地方需要厂家协助等 。
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2. 国内市场概况
1）目前行业所处发展阶段
如果是处在导入期 ， 就可以暂缓引进 ， 即使要现在引进 ， 最起码可以和厂家确定一个合适的销售目标 ， 免得大量囤货滞销 。 当然 ， 衰退期的产品就不要引进了 ， 因为行业发展已经走下坡路了 ， 再好的产品 ， 也因与发展大势相背而避免不了落寞的结局 。
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