|为什么家电市场一定要决战终端？
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决战终端不是家电厂商的小道和捷径 ， 靠的就是一步一个脚印 ， 一场又一场活动；促销活动更不是拯救一线家电市场的灵丹与妙药 ， 只是厂商连接用户的手段和纽带 。
常伟||撰稿
尽管已经五六年的时间过去了 ， 尽管大量的家电经销商都在反馈 ， 甚至已经上升至大会小会不断抱怨：终端促销活动没有效果 ， 终端推广活动越来越难搞 。 为什么众多家电企业仍然要坚持''决战终端''？
最近 ， 随着空调、冰箱、洗衣机等品类的主要企业 ， 再次启动了新冷年的开盘工作 ， 决战终端再次被各个厂家摆到一线市场竞争和争夺的战略位置 。 甚至有家电企业还面向渠道经销商、运营商们 ， 旗帜鲜明地提出“站终端、占终端、战终端”经营手段和策略落地 。
那么 ， 面对近年来京东、天猫、苏宁易购等全国性零售商在线上、线下两个平台的“天天低价促销” ， 对于偏安一隅的传统经销商来说 ， 决战终端到底有没有作用 ， 还能不能继续用？同时 ， 面对京东、天猫们的大手笔促销和全资源整合 ， 传统经销商到底拿什么决战终端？此外 ， 更多家电经销商担心 ， 促销活动这么多 ， 又做了这么多年 ， 还能不能吸引消费者？
在直面这一系列疑问前 ， 家电圈想先分享两个信息：一是 ， 线上电商平台的引流获客成本之高 ， 已经超出很多家电人的想象 。 目前通过抖音、快手 ， 甚至是小红书等平台 ， 为家电企业线上旗舰店引流带客 ， 单客成本已高达200多元 。 这对于线下的经销商来说 ， 又意味着什么？尽管这么高 ， 各个电商平台仍然在不断引流 ， 同时几乎是“天天有促销、日日有活动” ， 完全没有停下来的意思 。
二是 ， 今年618大促期间 ， 各个品类头部家电企业自己组织的线上直播卖货 ， 平均场次为3000场 ， 而最多的企业高达近5000场 ， 最少的企业也有2500场左右 。 在短短的18天时间内 ， 平均每天至少160场次左右 。 一位专注于小家电品类的新零售商 ， 平均一位主播一天的直播时间是6个小时 ， 公司旗下100多位主播 ， 几乎每天都在抖音、快手、淘宝、京东等各个平台直播卖货 。 几乎每天的工作 ， 就是直播卖货、直播推广 。
对比一下分散在全国县镇市场上的传统经销商们 ， 一年又有多少场的促销活动在干呢？家电圈通过一些家电企业的复盘来看 ， 受制于线下促销活动的准备周期长、前期引流慢等特点 ， 基本上只能保证“每月有一场主题促销”的节奏 ， 并没有出现“一月三场促销”的新周期 。 同时 ， 受到不同传统经销商对于终端促销活动的理解和认识差异 ， 并不是每月的主题促销都会参加 ， 导致很多家电经销商嘴上说要做活动 ， 实际根本不动 。
也就是说 ， 当前很多经销商的促销动销 ， 无论是从数量还是质量上看 ， 都存在很大的提升和改善空间 。 那么 ， 为什么很多经销商却不断的抱怨“活动搞死人”、“活动没效果”、“活动不能搞”？家电圈在调查后发现 ， 原因主要在三个方面：
一是 ， 很多经销商搞活动 ， 不是心甘情愿 ， 而是被工厂和运营商逼着搞 ， 从一开始就注定不会有好收成；二是 ， 很多促销活动 ， 缺乏好策划和大引流 ， 大多时候仓促上阵 ， 认为只要搞场活动就能卖掉家电；三是 ， 缺乏实战经验和应变能力 ， 因为活动搞得少、成功的促销活动更少 ， 导致很多经销商一提到活动 ， 就头疼和发懵 ， 自然难以成功在一线市场引爆 。
在这种局面之下 ， 对于所有家电厂商来说 ， 一线市场决战终端 ， 基本上可以分为三个层面：
一是站在终端：勤跑市场不松懈 ， 特别是业务员、促销员必须要整天泡在市场上；开拓终端不气馁 ， 尽管当前已是线上线下的双线争夺 ， 但每个企业仍然存在空白网点可以拓展；解决问题不拖拉 ， 终端促销过程中的问题发现一例解决一例 ， 不能让商家心寒和心灰；
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