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励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒


励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒
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当谈判布局有缺陷 ， 你一定会撞上隐形的壁垒|谈判壁垒在哪里第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第392篇推文 。
全文共1804字 ， 阅读大约需要3分钟 。
励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒
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1引言
伦敦的一家地产开发商看中了伦敦市郊外的一大块土地 ， 打算在这里开发建造一家大型地区医院 。
这片区域大部分的土地所有权购买都很顺利 ， 除了中心区域的一小块地方 。
这一小块地上是一栋破旧的乡村小屋 ， 住着一个老奶奶 ， 琼斯太太 。
开发商对这块地的评估价是8万英镑 ， 为了不耽误开发项目 ， 开发商决定向这个琼斯太太报价9万英镑 。
琼斯太太拒绝了 。
10万！
还是不行 。
12万！
20万！
得到的回复依然是拒绝 。
开发商心中开始警觉 ， 这个老太太明显是看准了他们这个项目的核心地在她这里 ， 所以有恃无恐地想要大赚一笔 。
这就是一个“钉子户”啊！
【励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒】可是医院开发工程迫在眉睫 ， 都已经报了接近三倍的价格了 ， 难道还要提价？
这场谈判似乎有什么隐形的壁垒在阻挠着一切？
到底谈判的壁垒在哪里？
2布局的缺陷
我们依然在“谈判壁垒在哪里”这个系列推文里 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
如果我们在谈判中感觉到无路可走 ， 就好像空气中存在着看不见的壁垒 ， 这就暗示我们在谈判的三个维度中 ， 存在缺陷 。
尤其是威力发挥最大的第三维度 ， “游戏布置” 。
谈判的第三个维度是谈判空间中最高的维度 ， 是高屋建瓴、鸟瞰全局的维度 。
如果谈判存在问题 ， 我建议你好好的核查一下这个维度中的几个关键概念 ， 是不是存在缺陷 。
比如 ，
你的谈判目标是不是“对”？
你对谈判目标的利益诉求 ， 理解的是不是“对”？
这两个概念如果存在缺陷 ， 你一定会被无形的壁垒阻挡住谈判的进程 。
3琼斯太太的狗
让我们回到文首的故事中 ， 这名开发商对于他所面临的的谈判壁垒 ， 到底在哪里？
很多时候 ， 我们就会简单地认为 ， 对方的诉求是“钱” 。
的确 ， 这个世界上大部分时候的争执焦点 ， 就是“金钱利益” 。
就像故事中开发商的CEO ， 劳伦斯的认知一样 。
劳伦斯每天碰到的谈判对手 ， 几乎都是为了“金钱利益” ， 所以他也默认这个琼斯太太的诉求是“钱”；
而且 ， 劳伦斯还默认这个琼斯太太是想利用她的地段优势 ， 大赚一笔 。
好吧 ， 假设劳伦斯是对的 ， 也就是说 ， 劳伦斯在他的谈判的第三个维度 ， “游戏布置”里 ， 已经布局了一个简单的思路：
对方就是为了更多的钱 。
那么接下来 ， 劳伦斯就只能在谈判的第二个维度“协议构思”和第一个维度“战术”中 ， 围绕“钱”这个利益 ， 来做出应对 。
换句话说 ， 万一劳伦斯在第三个维度中的这个假设是错的 ， 那么他无论如何也无法在第二个和第一个维度中找到出路 。
事实也印证了他的假设是有问题的 ， 因为似乎价格无法再提高了 。
劳伦斯打算亲自拜访一下琼斯太太 。
当他坐着自己的豪华加长轿车来到这个破旧的小屋前 ， 一个面容慈祥的老太太出门迎接了他 。
琼斯太太很客气地招待劳伦斯在客厅坐下 ， 给他端来了茶 。
劳伦斯觉得这个老太太似乎没有想象中那么市侩 ， 在简单地交谈了几句之后 ， 劳伦斯甚至觉得这个老太太应该不是一个“金钱至上”的人 。
他注意到壁炉上挂着一幅小狗的照片 ， 当他问及这张照片 ， 琼斯太太非常感伤；


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